tag:blogger.com,1999:blog-47919586667216697502024-03-19T08:46:25.546-03:00Blog do MarioMario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.comBlogger49125tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-72683527782798389232012-01-23T14:14:00.000-02:002012-04-02T18:06:43.624-03:00Considerações sobre "Você, Vendedor"<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Times New Roman;">
</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">No livro "Você, Vendedor", que lancei em dezembro de 2011, não tive outro interesse que não o de compartilhar
histórias que me marcaram, histórias que vivenciei, experiências que me
modificaram, aprendizados que me foram de grande valia, incluindo boas
conquistas e até mesmo derrotas, também essenciais para construir uma carreira.
Aprendi muitas lições pelo caminho.</span></span><span style="font-family: Calibri;"><br />
</span><br />
<span style="font-family: Calibri;"><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Começaram
em casa, quando era muito jovem, absorvendo valores que nossos pais nos ensinam
e que depois vemos quanta diferença fazem. Depois veio a atuação como líder
estudantil e presidente do Centro Acadêmico da Faculdade de Medicina que
cursei. Ter criado e editado o jornalzinho universitário em plena época da
ditadura militar foi, definitivamente, um aprendizado ímpar. Depois, o primeiro
desafio, o segundo, o terceiro, o seguinte e todos os demais, que tanto me
ensinaram. Um aprendizado contínuo!</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Todas
essas experiências me mostraram o quanto é importante ter metas claras e
objetivas. Aprendi que faz diferença, sim, tê-las por escrito, inclusive.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Igualmente,
me mostraram que é importante sonhar. E aprendi que sonhos não passam de sonhos
se não tivermos um plano de ação para torná-los realidade, sempre primando pelo
entusiasmo, dedicação e, principalmente, pela paixão. O começo é a parte mais
importante de qualquer tarefa. Ter a coragem de dar o primeiro passo faz toda a
diferença. Atitude e Positivismo são palavras que realmente me movem! Meus
amigos me chamam de “Dr. Sim”, porque o “não” é algo que me incomoda muito. A
expressão “Eu não posso”, eu a enterrei já faz muito tempo! E quando me pedem dicas
para o sucesso profissional, eu ressalto:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Seja sempre um
eterno aprendiz. Nunca pare de estudar e aprender. Leia livros, faça cursos,
especialize-se.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Tente visualizar o
que você espera das suas interações.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comprometa-se em
ser melhor a cada dia. Procure todo dia uma forma de aprimorar o que você faz.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Lembre-se de que
nada substitui o trabalho e a dedicação quando o assunto é atingir metas.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Evite desculpas. O
pescador volta para casa com ou sem o peixe. Sua família come ou fica sem comer.
Desculpas não enchem barriga.</span><br />
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nunca desista: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>persistência é o caminho para o sucesso.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Procure sempre
avaliar os detalhes e muna-se de informações para tomar decisões. Se errar, não
desanime; aproveite para aprender com os erros.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mantenha-se focado.
Não perca tempo com distrações.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Seja diferente,
inove, crie, ouse. Mesmice é a fórmula da mediocridade.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comunique-se,
comunique-se, comunique-se! Esta é a melhor forma de entender as coisas, as
pessoas e você mesmo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sorria, sorria
muito. Não custa nada e vale tanto! (P<i style="mso-bidi-font-style: normal;">ara
mim, valeu até o apelido de Silvio Santos</i>).</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Gaste menos tempo
pensando quem está certo e mais tempo decidindo o que é certo.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Evite criticar. Na
grande maioria das vezes, só atrapalha e, pior, não faz bem para a alma.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Procure
oportunidades para fazer as pessoas se sentirem importantes e reconhecidas pelo
que fazem de bom. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sempre que precisar
de ajuda, peça. Este é um sinal de força, não uma fraqueza.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Acredite que nada é
impossível e que, se você pode sonhar, também pode atingir.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Viva apaixonado!<o:p></o:p></span></div>
</span><span style="font-family: Times New Roman;">
</span>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-43311744425790529642012-01-23T14:12:00.000-02:002012-04-02T14:12:43.109-03:00Lutarei até vencer!<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Em meu livro "Você, Vendedor", flei
bastante sobre os segredos para ser um bom vendedor e alcançar êxito no trabalho.
Procurei dividir teorias e aprendizados de como ser um vendedor vencedor.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ao longo da vida, aprendi que é importante
lutar, lutar muito, lutar sempre, lutar até vencer! E adotei isso para a minha
vida. Particularmente, nunca dou ouvidos àqueles que reclamam, porque é contagioso
e deprimente. Não existe nada pior que conviver com alguém que reclama o tempo
todo. Procuro ficar longe dos reclamões!<o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Palavras
como <i style="mso-bidi-font-style: normal;">derrota, desilusão, impossível,
incapaz, desistir, improvável</i>, assim como as expressões <i style="mso-bidi-font-style: normal;">sem chance</i> e <i style="mso-bidi-font-style: normal;">não posso</i>, entre outras similares, não fazem parte do meu
vocabulário, pois são utilizadas pelos perdedores.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
vitória é obtida pelo caminho da honestidade, persistência e muito trabalho. Embora
mais difícil, é sempre o caminho mais recompensador.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Em
situações que me levam ao desespero, procuro trabalhar desesperadamente na
solução. Ignoro os obstáculos que surgem na minha vida, pois são meras distrações
que visam tirar o foco do meu objetivo principal. Redobro o meu foco e me
concentro ainda mais em atingir os meus objetivos. Assim, os obstáculos
simplesmente desaparecem da frente. Lutarei até vencer!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Cada
derrota é um estímulo que me motiva ainda mais a buscar a vitória. Quanto mais
derrotas eu tiver, maiores serão as chances de obter a vitória.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Cada
“não” que ouço, mais me animo, pois sei que mais próximo do “sim” estarei. Para
cada cara feia que encontro pela frente, devolvo com um sorriso sincero nos
lábios. Não receio os infortúnios, pois tenho certeza de que trazem consigo a
semente da sorte do amanhã. Lutarei até vencer!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Meu
grande desafio é aperfeiçoar-me mais e mais a cada dia e conhecer melhor as
pessoas com quem convivo. Procuro sempre utilizar as palavras com cautela,
excelência e maestria, pois esta é a fundação na qual se constrói e se
consolida uma carreira de sucesso.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Meus modos e minhas maneiras são
constantemente aperfeiçoados, pois são o mel que atrai as pessoas. Problemas
familiares eu os resolvo em casa e os do trabalho, no trabalho. Frustrações,
desânimos e dores, encaro sempre como grande oportunidades! Ao final de um dia,
não importa se bom ou ruim, sempre tentarei conquistar algo mais.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
o meu corpo exausto me tentar ir para casa, resistirei e trabalharei mais um
pouco. Meu compromisso é sempre terminar o dia com sucesso, caso contrário tentarei
novamente. Lutarei até vencer! Procuro viver intensamente cada dia, como se
fosse o último da minha vida. Vou sempre pedir, pedir, pedir, pedir, pedir,
pedir, pedir e pedir. Ignoro os sucessos do passado, pois não quero que ofusquem
a visão do presente. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Procrastinação,
destruo com ação; <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>dúvidas, enterro com
fé, e o medo extermino com confiança.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sei
que amanhã será um novo dia e o receberei na certeza de que será o melhor dia
da minha vida. Para isso, estabeleço objetivos diários, semanais e anuais. Objetivos
sempre desafiadores, pois é melhor atirar mirando na estrela<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>e errar, acertando a lua, do que mirar na lua
e errar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Rir
bastante e amar muito. Vivo o presente, esqueço o passado e não penso no
futuro, pois o presente é o único tempo que realmente existe e no qual posso
mudar. Lutarei até vencer!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vou
ser sempre um eterno sonhador, desde que tranforme meus sonhos em realidade. Por
isso, não deixo nada para amanhã. Vou sempre manter-me focado e seguir o meu
caminho. Sei que, assim, chegarei aonde quero. Procuro sempre criar
relacionamentos amigáveis, sinceros e duradouros . Celebro cada dia da minha
vida. Equeço todas as minhas preocupações. Não vou desistir nunca, nunca, nunca!
Todos os dias, lembro a mim mesmo que sou único, diferente, especial. E reforço
o compromisso: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>desde que exista uma
única gota de sangue em mim, lutarei... Lutarei até vencer!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-54976914478901446092012-01-23T14:10:00.001-02:002012-04-02T14:11:08.921-03:00Aprendizado dentro de casa<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Há,
sem dúvida, muitos e bons cursos disponíveis no mercado para contribuir com a
formação dos profissionais de Vendas. Eu mesmo participei de vários, conduzi
alguns e conheci<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>outros tantos. Mas
sempre senti falta de poder proporcionar aos meus times conhecimentos e métodos
que se mesclavam entre prática e teoria. Foi desta ideia que surgiu a primeira
Universidade Corporativa de Vendas que liderei, há muitos anos, quando assumi
como presidente de uma grande indústria farmacêutica.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
época, havia um número significativo de vendedores com larga vivência prática.
Proporcionar-lhes a chance de se aprofundar em conhecimentos teóricos e,
principalmente, nas técnicas mais modernas de atuação, agregaria muito valor ao
processo de desenvolvimento de cada um e, também, impactaria positivamente nos
resultados da empresa, já que a Força de Vendas estaria ainda mais habilitada.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Tive
de trabalhar duro com o meu time de Gestão de Pessoas e de Treinamento para
elaborar um projeto consistente. Isso seria indispensável para mostrar à matriz
as vantagens de investir tempo e dinheiro numa iniciativa simples, mas arrojada.
Depois de algumas semanas, o projeto nasceu e logo se tornou um verdadeiro
sucesso.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">As
atividades eram variadas, desde as mais conceituais, até as lúdicas, com
aplicação de <i style="mso-bidi-font-style: normal;">business games</i> e <i style="mso-bidi-font-style: normal;">outdoor trainings</i>, que também
funcionavam como exercícios motivacionais e de incentivo ao trabalho em equipe.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Com
aulas ministradas nas instalações da companhia, geralmente durante o horário de
trabalho, os cursos tinham como objetivo principal capacitar os vendedores para
que oferecessem soluções de valor agregado aos clientes, levando sempre em
consideração as particularidades dos clientes e do mercado. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">As
metodologias utilizadas buscavam estimular a disseminação e a troca de
conhecimento.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Para isso, casos reais
eram levados às salas de aula e, a cada etapa, os vendedores demonstravam mais
interesse, mais engajamento, mais preparo e, também, mais resultados – pequenos
detalhes, enfim, que fazem grandes diferenças!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-54889325038536980012012-01-23T14:10:00.000-02:002012-04-02T14:10:30.409-03:00Inovação<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Peter
Drucker, considerado o ‘papa’ da administração, diz que só existem duas coisas
importantes numa empresa: área comercial e inovação. O resto, para ele, é
custo. Vamos colocar as coisas claramente. Marketing não é apenas a área que
cuida de Propaganda e Marketing, mas uma filosofia que tem de ser praticada por
todos na empresa, do porteiro ao presidente. E inovar não é simplesmente fazer
mudanças – é muito mais que isso. Inovar é mudar para melhor, o que envolve criatividade,
que é a arte de resolver problemas, conhecimento, talento, vontade, mente
aberta, coragem para assumir riscos e muitas coisas mais.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">As
boas empresas estão sempre preocupadas em inovar. Este é o caminho certo para
grandes vitórias. Nessas organizações, as pessoas são muito mais importantes do
que os produtos. Sua responsabilidade social as leva a aprimorar constantemente
o pessoal de todas as áreas, especialmente a de Vendas. Isso é lucrativo para a
empresa? Certamente que sim, pois pessoas mais capazes têm maior produtividade e
dão melhores resultados, o que é importante, principalmente para o
representante de Vendas. Para aumentar o poder de inovar, uma boa maneira é
fazer um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">brainstorm</i>, procurando
sempre por opções diferentes e inovadoras. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Com
bons programas de inovação em gerenciamento, os representantes recebem suporte
para se capacitar melhor, crescendo pessoal e profissionalmente. Isso vale para
toda a vida, mesmo que você mude de empresa. Já dizia Oliver Wendell Holmes:<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">A
mente humana, uma vez ampliada por uma nova ideia, nunca mais volta ao seu
tamanho original</i>”. Verdade absoluta!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Imagine
que você entrou no elevador e deu de cara com o seu cliente, exatamente aquele
que nunca tem tempo para recebê-lo. E aí, o que você faz? <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1)<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Bate um papo informal com ele? <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2)<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Insiste em marcar uma visita? <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3)<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Percebe que aquela é uma oportunidade ímpar e decide
fazer o melhor uso daqueles dois ou três minutos para fechar uma venda?<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
bom vendedor é o que opta, sem titubear, pela terceira alternativa e parte para
a venda. Mas de nada adianta ter a iniciativa e pensar corretamente se você não
estiver preparado para agir. Lembre-se de conversas que tivemos anteriormente,
sobre a importância de ter sempre uma boa apresentação resumida na pasta, na
qual os pontos principais aparecem em destaque.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">E
ir direto ao ponto com um breve quebra-gelo, explanação dos benefícios e um bom
fechamento. É tudo que você precisa!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Reforço
que é preciso estar sempre preparado para uma venda. Sempre, mesmo. A situação
que expus aqui considera o encontro rápido no elevador, mas isso pode acontecer
em qualquer outro lugar. E, igualmente, você deve aproveitar todas as
oportunidades de forma adequada. Você pode estar com a família num parque em
pleno domingo de manhã e, de repente, cruzar com um cliente importante.
Obviamente, não será pertinente lançar mão de investidas comerciais e apresentações
formais, mas se você for habilidoso o suficiente, saberá aproveitar a ocasião
para deixar as mensagens mais importantes que lhe ajudarão a concretizar um bom
negócio em breve.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Inovação
deve ser parte intrínsica da companhia – tudo tem que ser feito de forma
inovadora, como a venda no elevador. O vendedor vai sempre seguir a cultura da
empresa e os resultados serão o aumento da inovação.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-33438013091676332682012-01-23T14:08:00.000-02:002012-04-02T14:08:44.876-03:00Inteligência Emocional<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Inteligência
emocional é a capacidade de lidar adequadamente com as emoções que envolvem as
relações pessoais e interpessoais. Para entendermos melhor, vamos falar um
pouco sobre o cérebro humano, que é dividido em dois hemisférios: esquerdo e
direito, que são responsáveis por diferentes formas de pensamentos. O lado
esquerdo lida com a fala, a linguagem, escrita, lógica, matemática, ciência. É
também este lado que comanda o lado direito do corpo, como, por exemplo, a
sensibilidade da mão direita. <o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
lado direito, por sua vez, lida com o pensamento criativo, construção
espacial,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>fantasia, arte, abstrato,
música, além de controlar o lado esquerdo do corpo. Se uma pessoa sofre um
derrame cerebral devido a um coágulo no lado esquerdo do cérebro, vai perder a
sensibilidade e os movimentos do lado direito do corpo. Em geral, as pessoas
que utilizam mais o lado esquerdo do cérebro tendem a ter um estilo mais
racional de pensamento, enquanto as que pensam mais com o lado direito são mais
emotivas. As pessoas podem ter uma predominância por um dos lados, mas não
existem cérebros com apenas um hemisfério. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Pessoas
que pensam mais com o lado esquerdo do cérebro tendem a ser mais analíticas,
lógicas e utilizam muito a razão. Procuram lidar com coisas tangíveis,
símbolos, palavras e números. Preferem a objetividade ao invés da
subjetividade. Já os que pensam mais com o lado direito possuem um estilo mais
emocional, como já foi dito, e tendem a ser holísticas, impressionistas e
abstratas. No processo decisório, atribuem aos sentimentos um valor importante,
fazem grande uso de metáforas, imagens e narrações. Por prestarem muita atenção
a sinais, lidam bem com uma comunicação não verbal. Durante o processo de
crescimento, no entanto, desaprendemos muitas das habilidades do cérebro
direito. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: currentColor; margin: auto auto auto 47.95pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-insideh: .5pt solid windowtext; mso-border-insidev: .5pt solid windowtext; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td style="background-color: transparent; border: 1pt solid windowtext; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Hemisfério
Esquerdo<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: windowtext windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: solid solid solid none; border-width: 1pt 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Hemisfério
Direito<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 1;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Cognição<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Emoção<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 2;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Analítico<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Intuitivo<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 3;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Lógico<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sentir-se bem<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 4;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Números<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Metáforas<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 5;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Palavras<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Imagens<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 6;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Símbolos<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Narrações<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 7;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Processo lento de informação<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Processo rápido de informação<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 8; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext; border-style: none solid solid; border-width: 0px 1pt 1pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 171.55pt;" valign="top" width="229">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comentários específicos<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="background-color: transparent; border-color: rgb(0, 0, 0) windowtext windowtext rgb(0, 0, 0); border-style: none solid solid none; border-width: 0px 1pt 1pt 0px; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 182.8pt;" valign="top" width="244">
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comentários generalistas<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
época da escola, eu não era um bom estudante, talvez por falta de maturidade e
interesse. Preocupava-me mais em jogar bola do que estudar. Pertencia à turma
do fundão da classe – sentava na última fileira e adorava aprontar. Não posso
deixar de me lembrar do Alfredo, o melhor aluno da escola, com um QI (Quociente
de inteligência) altíssimo. Tinha também o Sérgio, talvez o pior aluno da
escola. Vários anos depois, aproximadamente 25 anos, para ser mais preciso, nos
encontramos numa reunião de ex-alunos do colégio. Qual não foi a minha surpresa
ao saber que o Sérgio tinha se tornado um empresário muito bem-sucedido. Já o
Alfredo havia fracassado profissionalmente e estava desempregado. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uso
este exemplo porque demonstra claramente que não basta ser uma pessoa
inteligente, com um QI alto. É indispensável ter também inteligência emocional!
O Sérgio, apesar de ser um aluno com baixo rendimento acadêmico, relacionava-se
muito bem com todos. Era extremamente simpático, agradável, otimista. Até mesmo
os professores gostavam dele. Constantemente, era escolhido como representante
da classe e porta- voz da turma, comprovando que a sua inteligencia emocional
sempre foi muito alta.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Três
são os componentes principais da Inteligência Emocional:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Conhecer as próprias emoções.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Aprender a controlar essas emoções.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Reconhecer e lidar com as emoções alheias.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Existem
também subcomponentes da Inteligência Emocional, que são:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Escutar atentamente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Captar a comunicação não verbal.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Entender o amplo espectro das emoções.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Prestar
atenção na comunicação não verbal é, talvez, a parte mais importante neste tipo
de inteligência. Na minha opinião, pessoas com alta inteligência emocional têm facilidade
de criar fortes relacionamentos interpessoais, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>são melhores em se automotivar e motivar os
outros, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>são mais proativas, inovadoras e
criativas, e são melhores líderes. Além disso, respondem bem sob pressão, lidam
melhor com mudanças e estão sempre bem com elas mesmas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-20451134437804270222012-01-23T14:07:00.001-02:002012-04-02T14:08:01.663-03:00Retorno do Investimento<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uma
das questões mais importantes em Vendas é o retorno do investimento,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>ou ROI. Essa sigla, que vale a pena
memorizar, vem da expressão em inglês <i style="mso-bidi-font-style: normal;">Return
On Investment</i> (retorno do investimento). Em outras palavras, todo
investimento que é feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferência,
equivalente a pelo menos duas a três vezes o investimento feito. Não há como
negar que esta é a preocupação de todos numa empresa, inclusive dos acionistas,
que querem os seus dividendos ao final de cada ano – o retorno do investimento
que fizeram na empresa. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Já
dizia Enzo Ferrari, o legendário fundador da Ferrari: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">O
profissional mais caro da empresa é o incompetente</i>”. Investir em um
funcionário incompetente, não importa o cargo, é ter ROI negativo. A empresa
não só vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Clientes
compram serviços ou produtos por várias razões, entre as principais sentir-se
bem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo,
encaixa-se na categoria “sentir-se bem”. Na maioria das vezes, o retorno do
investimento é praticamente nulo, mas a satisfação pessoal de ter em casa um
quadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que vale
é a satisfação pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro,
uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razão principal da compra,
normalmente, está relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral,
pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratando
uma equipe de vendedores, é obvio que espera aumentar as Vendas e obter um
retorno além do que foi investido. Neste caso, um bom ROI é de pelo menos três
vezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhão de reais.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
bom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que será gerado com a compra do
seu produto. O vendedor de piscinas não vende apenas diversão, mas, também, a
valorização da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A análise do
retorno do investimento é uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novos
clientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores não a utiliza.
Para o cliente, ROI significa calcular os benefícios econômicos que terá por
utilizar determinado produto ou serviço.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Suponhamos
que você decida investir 10 mil reais em uma aplicação financeira e existem
duas opções: uma lhe dará um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco e
o tempo de maturação iguais. Em qual delas você aplicaria? Tenho certeza de que
investiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI será de
20%.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
conceito do retorno do investimento é simples, pois é a base de todo e qualquer
negócio. Quanto maior o retorno do investimento, maior será o interesse do
cliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em vários
aspectos. O principal é que o cliente ficará convencido a comprar, pois sabe
que estará fazendo um bom negócio. Se ele tiver que convencer o seu superior ou
a empresa para a qual trabalha, se sentirá muito mais confiante em conseguir a
aprovação se o ROI for positivo. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
bom vendedor sabe a importância de mostrar o retorno do investimento ao cliente
e quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender o
produto, é vender seus benefícios e, principalmente, o retorno do investimento
que o cliente terá ao comprar o produto. Posso garantir que será uma venda mais
fácil de ser obtida.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-37949196687449465862012-01-23T14:07:00.000-02:002012-04-02T14:07:22.538-03:00Segredos<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Com
mais de 20 anos de experiência em negócios, cheguei à conclusão de que a
diferença entre sucesso e fracasso não está em como você se veste, como você se
apresenta ou mesmo como você foi educado. Está na forma como você pensa. A
importância de pensar positivamente é fundamental, mas sou o primeiro a admitir
que isto não é fácil. A maioria das pessoas quer ser positiva, pois é vantajoso
ter um aspecto bom, alegre e iluminado. As portas se abrem para os otimistas,
porque eles fazem amigos com facilidade e são respeitados por todos. Sabem
conquistar clientes leais, fecham negócios com tranqüilidade e todo mundo quer ser
como eles. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sucesso
tem tudo a ver com persistência. Quando iniciei minha gestão em uma empresa que
estava começando, hoje bem-sucedida, posso dizer que passei por situações
difíceis muito próximas da falência. Por várias vezes, ouvi pessoas dizerem: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Desista
enquanto é tempo, procure outra empresa</i>”. Enfim, ouvi muitas palavras
negativas nos momentos em que mais necessitava de apoio e de energia positiva.
Fico contente por nunca ter dado ouvido a esses pessimistas e de nunca ter desistido.
Assim como na vida, quando temos problemas, situações difíceis, devemos sempre
responder positivamente, recusando entrar em pânico, desanimar e sempre
manter-se confiante. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Os problemas que
insistem em nos enterrar podem, muitas vezes, ser a nossa tábua da salvação. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">É
como a história de um fazendeiro que caiu com o seu cavalo em uma valeta
profunda. Por mais que tentasse e se esforçasse, não conseguia tirar o cavalo de
lá. Assim foi, até que desistiu e resolveu sacrificar o cavalo. Começou jogando
terra em cima dele, para enterrá-lo, mas, quanto mais terra jogava, mais o
animal se agitava, lançando a terra para o fundo da vala. O animal tanto fez
que acabou saindo. Sabe como? A terra jogada sobre ele funcionou como um elevador.
O que era problema tornou-se uma solução.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Todo
vendedor almeja o sucesso, mas é muito importante saber claramente o que isso
significa, pois a definição de sucesso varia muito de pessoa para pessoa. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vamos
a uma outra história. Havia um vendedor que tinha por objetivo ter um milhão de
reais na conta bancária. Depois de muitos anos de trabalho duro, finalmente
atingiu o objetivo, mas pagou um preço alto demais. A esposa o abandonou, o
filho se viciou em drogas... De que adiantou esse dinheiro todo? Sucesso, para
mim, é ter uma vida completa, poder olhar para trás com um sorriso, sabendo que
muitos dos meus sonhos se realizaram e que fiz alguma diferença na vida dos
outros.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">E
como alcançar isso?<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Procure saber a
razão da sua existência.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Estabeleça metas
claras e definidas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Persista quando a adversidade
ocorrer. E ocorrerá.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Aprenda a assumir
riscos e aceite mudanças.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mantenha a bondade
sempre no seu coração.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Ame e seja amado.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Faça a diferença
sempre, onde quer que seja e sempre que puder.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-87535394009656687802012-01-23T14:04:00.000-02:002012-04-02T14:04:28.626-03:00Foco<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Muitos
são os vendedores que passam grande parte do tempo preocupando-se com problemas.
Eles, geralmente, destinam muito pouco tempo ao planejamento, necessário para aumentar
a produtividade e melhorar as suas atividades. Aliás, isso não ocorre só em Vendas,
mas em todas as outras áreas. A principal razão é que os problemas normalmente
são urgentes, aparecem sem que se espere e demandam uma solução rápida. Os
problemas nos mantêm ocupados, e, ao mesmo tempo, nos dão a sensação de
estarmos trabalhando muito, correndo de um lado para o outro, apagando
incêndios aqui e ali. Devido ao estresse, liberamos mais adrenalina, nos
agitamos mais e, no final do dia, temos a impressão de ter feito muitas coisas.
Contudo, na realidade, o que aconteceu é que perdemos o foco, nos envolvemos
com uma série de questões e deixamos de lado o que era mais importante – ser produtivos.
Na maioria das vezes, o que é urgente não significa ser o mais importante.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um
vendedor focado em atingir suas metas é como um atirador experiente que mira o
alvo. Nada é capaz de tirar a sua concentração e, quando atira, geralmente acerta
o alvo. Quando estamos focados, nos concentramos em tudo que nos ajude a
atingir os nossos objetivos. O segredo para aumentar a produtividade é manter o
foco sempre nas atividades que gerem mais resultados. Manter-se focado é estar
sempre disposto a ver, em meio a todas as tarefas do dia a dia, as atividades
que realmente mais impactam nos resultados e que geram mais Vendas. É concentrar-se
em uma tarefa por vez e dedicar-se a ela totalmente, não deixando que pequenas coisas
nos distraiam e nos tirem do foco. O estresse sempre atrapalha; por isso,
procure manter-se calmo e relaxado. Se tiver dificuldade para se manter focado,
procure imaginar os benefícios que terá ao atingir a meta.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Para
que as coisas aconteçam, é preciso manter em mente o seu objetivo, isto é,
focar no que você quer atingir e não nos problemas. Quando focamos nos
objetivos e nas oportunidades que surgem, os resultados aparecem. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
estava em Chicago como Diretor de Vendas, tinha o sonho de comprar um Porshe.
Na época, havia sido lançado um novo modelo, conversível, chamado Boxter.
Imediatamente, fui à loja e entrei na lista de espera. Não tinha todo o dinheiro
para comprar, mas o sinal de dois mil dólares estava garantido. Naquele
momento, eu estava totalmente comprometido em ter o carro, embora não tivesse a
menor ideia de onde conseguir o restante do dinheiro. Escolhi a cor, os assentos
e outros detalhes de acessórios e levei todas as informações para casa,
inclusive um pôster do carro, que eu colei no espelho do banheiro. Queria
lembrar todo o dia que eu precisava trabalhar muito para realizar o meu sonho.
Um ano depois, me chamaram para buscar o carro. A satisfação e a felicidade de
dirigir o Porshe foi indescritível, ainda mais porque eu já tinha economizado o
suficiente para pagá-lo à vista. Para mim, foi um ótimo exemplo de como atingir
um objetivo e manter o foco sempre em mente. O simples fato de ver o pôster
todos os dias lembrava-me constantemente da minha meta e me motivava a
continuar trabalhando sempre mais e mais. Não tenho a menor dúvida de que isso
ajudou muito a atingir o meu objetivo. Tudo funcionou perfeitamente, como se o
universo estivesse conspirando a meu favor.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Depois
desta experiência, passei a colar no espelho meus objetivos de venda. Todo o
dia eu os revia e avaliava o meu progresso, corrigia os desvios e sempre me
mantinha focado. Nunca deixei de ganhar meus bônus e prêmios de Vendas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">É
preciso, portanto, priorizar as ações com foco nos objetivos. Focar é pensar em
profundidade, é praticamente uma obsessão, em que todas as opções devem ser
examinadas e avaliadas, com o objetivo de encontrar soluções práticas e
criativas às dificuldades. É tudo uma questão de conhecimento e, principalmente,
de uma atitude positiva. Vamos a uma suposição: o que pode acontecer como uma
pessoa que não sabe nadar e é levada a três quilômetros da praia, sendo jogada no
mar? Provavelmente vai entrar em pânico e morrer afogada. Neste tipo de
situação, a água se transformou num problema e a afogou. Se ela soubesse nadar,
utilizaria a água para ajudá-la, ou seja, como uma solução. Inicialmente,
boiaria, dando um tempo para avaliar a situação, e depois agiria, nadando até a
praia aos poucos e se salvando. Focar só no problema é como morrer afogado. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">É
importante pensar, pensar sempre e pensar muito. Aliás, se pensarmos bem, as
empresas pagam seus funcionarios exatamento para isso, para pensar. O sucesso
de uma companhia reside nas ideias criativas e inovadoras, que devem ser
compartilhadas. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
passei a atuar como Gerente de Vendas, tive muito sucesso, principalmente pelas
ideias criativas e pelo foco na sua implementação. Conheci gerentes inteligentíssimos,
com ideias brilhantes, mas que fracassaram por não conseguirem colocá-las em
prática. Ao assumir a presidência da Pharmacia em Porto Rico, me deparei com
uma dificuldade aparentemente intransponível. A empresa estava contaminada pelo
apego aos velhos hábitos e pela feroz resistência às mudanças. Cada proposta
que fazia esbarrava na muralha do ‘isto é impossível!’.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
frase que mais ouvia era “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Yo no puedo</i>”
(“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Eu não posso</i>”, em espanhol). Ameaças
de demissão e medidas autoritárias nunca fizeram parte do meu estilo de
liderança. Afinal, o que eu queria era a cooperação e não a duvidosa
subserviência dos que são forçados a agir de uma forma, mas continuam pensando
de outra. O diálogo e os argumentos racionais pareciam cair em ouvidos moucos.
Um belo dia, convoquei uma reunião e pedi aos funcionários que escrevessem uma
lista de tudo que não podiam fazer, tanto no plano pessoal quanto profissional.
Comprometi-me a encontrar uma solução para tudo que eles não podiam fazer. Os
porto-riquenhos devem ter pensado que eu era louco quando entrei na sala
vestido de padre e carregando um pequeno caixão de defunto. Pedi, então, que
depositassem as listas no caixão e anunciei: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Hoje vamos enterrar de uma vez por todas o ‘Yo No Puedo</i>’”. Atônitos,
os funcionários me seguiram em uma procissão fúnebre, que percorreu os
corredores da empresa até chegar à área externa, onde foi aberta uma cova. O ‘Yo
No Puedo’ foi sepultado com todas as honras.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
gesto simbólico exerceu um poderoso efeito transformador na mentalidade até
então reinante, proeza que nenhum discurso ou ameaça conseguiria realizar. Até
hoje, quando visitantes se deparam com a inusitada lápide na empresa, a equipe relata,
orgulhosa, a história do dia em que morreu o teimoso ‘Eu não posso’. Que
descanse em paz.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-78353462702548117522012-01-23T14:03:00.000-02:002012-04-02T14:03:47.535-03:00Credibilidade<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Clientes
são bombardeados diariamente por centenas de mensagens de Marketing, vindas não
apenas de vendedores, mas, também, mediante malas-diretas, e-mails, anúncios em
revistas, propagandas em rádio, televisão e por telefone. E isso, por si só,
contribui para criar certa resistência do cliente ao vendedor.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Por isso, a cada dia, fica mais difícil
atravessar esta barreira e conseguir a atenção do cliente, especialmente
daqueles que têm uma ideia negativa a respeito do trabalho em Vendas. Sentem-se
desestimulados por vendedores não profissionais, que os fazem perder tempo,
tornando o relacionamento totalmente infrutífero. Exemplo disso é o vendedor de
carro usado. Se você entrar numa loja de veículos usados, é quase certo que vai
sair de lá dirigindo um deles. Infelizmente, esta reputação deve-se a uma
minoria que tem como lema: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Se o cliente
entrar na loja, não vou deixá-lo sair sem um carro, seja bom, seja ruim, ele vai
sair com um carro!</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Conheci
uma revenda de automóveis usados que utilizava um truque para conseguir
clientes. O vendedor procurava um nome qualquer na lista telefônica, ligava
para a pessoa e dizia: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Senhor Santos, aqui
quem fala é o João, da Revenda de carros usados. Estou ligando para informar que
o senhor foi sorteado na nossa rifa e acabou de ganhar uma garrafa de vinho.
Passe por aqui para receber o seu prêmio”</i>. Mas nunca informavam que, para
levar a garrafa de vinho, o incauto teria que fazer um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">test drive</i> de alguns carros usados. Não estou aqui criticando os
vendedores de carros usados, pois conheço muitos que são excelentes
profissionais. O meu ponto é que, se você vende carros, fale sobre carros; se
você vende vinho, fale sobre vinho. Faz sentido comprar este ou aquele carro, com
esta ou aquela característica, mas fique atento a esta pegadinha do mercado. Se
para utilizá-la vai colocar a sua credibilidade em risco, esqueça. Não vale a
pena. Usar truques ou táticas ardilosas para vender um produto não é uma boa
estratégia, pois quando as vítimas descobrem que foram enganadas espalham a
noticia e o resultado final é sempre péssimo.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
chave para se destacar no meio da multidão, para obter atenção e ganhar
respeito do cliente, é justamente estabelecer a credibilidade. E, talvez, a
melhor maneira de ganhar credibilidade seja posicionar a si mesmo e a empresa
que representa como um recurso educacional e valioso. Cultura e conhecimento
são geralmente bem vistos e valorizados por todo o mundo. E com os clientes não
é diferente. Eles reagem positivamente ao representante que tem conhecimentos e
que é capaz de partilhá-los durante a visita de Vendas. Um bom vendedor sabe
como transmitir o seu conhecimento, comunicando-o primeiro e vendendo depois.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Alguns
cuidados devem ser tomados na hora de transmitir informações:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nunca se posicione
como um professor. Clientes odeiam sentir-se como se fossem estudantes, tendo a
impressão de que o vendedor quer lhes ensinar algo que faz parte do seu dia a dia.
A melhor estratégia é o oposto: deixe o cliente se sentir como se ele fosse o
professor e você como um estudante fazendo perguntas e procurando a sua ajuda.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Não converse com o
cliente em tom de superioridade ou como se você fosse o único detentor da
informação. Mesmo que seja assim, humildade é importante para se conquistar o
cliente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Seja sempre
objetivo e vá direto ao ponto. Nunca informe algo que seja duvidoso e que não
tenha certeza absoluta.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">As informações
devem sempre ser apresentadas de forma direta, sem rodeios e redundância.
Valorize o tempo que o seu cliente está disponibilizando para você. Tempo é
dinheiro, tanto para você como para ele.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Não utilize
informações pré-fabricadas, ou seja, a mesma apresentação para todo mundo.
Respeite a individualidade do seu cliente, procurando customizar a apresentação
com base nas necessidades, interesses e preocupações de cada um deles.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Tome cuidado ao
falar sobre assuntos que você não conhece. É melhor ficar de boca fechada. Não
pense que pode enganar ou “enrolar” o seu cliente. Provavelmente, você não vai
conseguir e, o que é pior, parecerá ignorante e mentiroso, fazendo com que
perca a sua credibilidade.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Diga sempre a
verdade. Se desconhecer a resposta a uma pergunta, admita que não tem a
informação solicitada. Não tem nada de errado dizer que não sabe. O mais
importante é você procurar a resposta e dar um retorno o mais breve possível.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se você conseguir
ser uma fonte de informação e credibilidade, não tenha a menor dúvida de que
vai ter muito sucesso em<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>atingir todos
os seus resultados de Vendas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Outros
detalhes que são importantes na construção da credibilidade:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Boas maneiras e postura adequada<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Pontualidade <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Falar corretamente<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Confiança<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Integridade<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Conhecimento de seus produtos ou serviços<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Informações atualizadas<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">-
Organização <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">- Comunicação
efetiva<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">- Empatia<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: Times; mso-fareast-language: PT-BR;">Em minhas palestras, frequentemente comparo Vendas com Guerra. Isso
porque ambas necessitam de muito planejamento, sempre há um vencedor e um
perdedor, necessitam de munições, de liderança, e assim por diante. Saliento,
contudo, que Vendas tem algumas vantagens sobre a Guerra: ninguém morre e você
pode trocar de time. Se você estiver trabalhando em uma empresa que não tem o
seu padrão ético de conduta, pode e deve mudar de empresa o mais rápido
possível, simplesmente porque é a sua carreira que está em jogo. Credibilidade
é algo que não se deve comprometer nunca!</span>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-49829364466850781062012-01-23T14:00:00.000-02:002012-04-02T14:00:31.747-03:00Liderança<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Inúmeras
pesquisas têm sido feitas sobre o comportamento organizacional e a psicologia
industrial. Todas demonstram que a cultura da empresa é um reflexo da própria
liderança. Isto tem um impacto significativo nos resultados do negócio,
especialmente na área de Vendas. Infelizmente, é muito comum uma liderança
baseada no controle exacerbado e no microgerenciamento, fazendo com que os
colaboradores sejam vistos como irresponsáveis, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>necessitando de supervisão constante. Esses
líderes acreditam que os seus funcionários não são dedicados, não desempenham
suas tarefas com o potencial máximo e estão sempre prontos para sair cedo do
trabalho, ou seja, totalmente descomprometidos.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Esta é a cultura do “chicotinho”, como costumo defini-la. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Conheci
um gerente de Vendas que era fã incondicional deste tipo de liderança. Exercia
uma pressão violenta sobre os funcionários, para que atingissem os resultados. Havia
tanta pressão e ameças que o clima da equipe era de terror e estresse
constante. Como todos necessitavam do emprego, ninguém reclamava; apenas
sofriam. Esse líder tinha o poder da posição, porque era respeitado pelo cargo que
exercia, da mesma forma que ocorre com um sargento do exército. Inicialmente,
os resultados foram bons, mas, com o passar do tempo, as Vendas começaram a
cair. E, quanto mais caíam, mais pressão ele colocava sobre a equipe. Num
determinado momento, a equipe não aguentou mais e ‘implodiu’. Todos, sem
exceção, pediram demissão. O gerente acabou demitido. É obvio que isto
aconteceria. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Este
é o tipo de liderança imediatista, que funciona apenas por um curto período de
tempo, já que ninguém aguenta pressão o tempo todo. Eu considero esta liderança
tóxica, negativa, pois gera insegurança e baixa autoestima em toda a
organização. Como nada pode ser feito sem a autorização do líder, a sua
ausência causa uma paralisia organizacional geral. Tudo passa a depender da chefia
e a sua falta faz com que ninguém se arrisque a tomar iniciativas. Assim, o <i style="mso-bidi-font-style: normal;">feedback</i> e a criatividade são totalmente
ignorados.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Há
outro tipo de liderança que, a meu ver, é muito mais eficaz. Falo da liderança
baseada na confiança, na delegação e liberdade com responsabilidade. O líder
possui poder, não por causa da posição que ocupa, mas em função da sua atuação
e do exemplo que dá. Ele é repeitado pela pessoa que é. Neste modelo de gestão,
os colaboradores<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>são vistos como
indivíduos únicos, inteligentes, criativos, que, se receberem apoio,
treinamento e encorajamento, darão o melhor de si à empresa. Esta é a cultura
na qual eu acredito, por basear-se no respeito aos colaboradores. E, também,
permite a formação de equipes mais coesas, mais focadas e comprometidas com o
sucesso da empresa. A criatividade é um exercício praticado constantemente,
onde inúmeras ideias são desenvolvidas e implementadas – com isso, melhores
resultados são obtidos! <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quanto
mais confiança no time, mais o líder delega. Como líder, ele vai poder se
dedicar aos aspectos mais importantes do negócio, ou seja, planejamento,
desenvolvimento e treinamento, e terá, inclusive, mais tempo para se dedicar a
seus <i style="mso-bidi-font-style: normal;">hobbies</i> e familiares.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quero
ressaltar que este modelo requer um comportamento impecável por parte dos
colaboradores, em especial dos vendedores, que têm uma rotina diária muito mais
flexível e pouco controlável, uma vez que passam a maior parte do tempo
trabalhando na rua ou em casa. Por isso, reforço: maturidade profissional,
seriedade e dedicação são atitudes que não podem faltar para vendedores que
querem construir e consolidar carreiras de sucesso.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Delegar
não é fácil, no entanto. Muitos acreditam que o líder delega por não gostar de
se envolver com detalhes ou por não querer saber dos problemas do dia a dia da
empresa. Ledo engano – a responsabilidade do negócio continua sempre com o
líder. É ele que vai responder se as coisas não estiverem indo bem ou por
qualquer outro problema mais sério causado por um dos seus colaboradores.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
atuei em Porto Rico como Gerente Geral, dava muita liberdade ao meu time de Marketing.
Entre as inúmeras ideias que surgiram, uma eu deleguei totalmente, pois tinha
muita confiança em meu Diretor de Marketing. Como todos sabem, a propaganda de
medicamentos é rigorosamente controlada pelos órgãos de fiscalização dos
Estados Unidos, assim como de Porto Rico. O fato é que fui tomado de surpresa ao
ouvir, a caminho do aeroporto, uma propaganda no rádio sobre um dos nossos
medicamentos, algo totalmente proibido pela FDA (Food and Drugs Administration,
a agência regulatória norte-americana). Imediatamente, liguei para o Diretor de
Marketing, que me assegurou estar tudo OK. Duas semanas mais tarde, a FDA multou
a empresa por conta da gravidade da situação. Não preciso detalhar muito a
difícil situação em que fiquei. Não importa o que foi feito e quem fez, quem
responde legalmente é sempre o líder da companhia. Esta foi uma situação
bastante delicada, que me ensinou várias coisas. Portanto, muito cuidado ao delegar!
<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Do
mesmo modo, um vendedor de sucesso é, acima de tudo, um líder, porque inspira
confiança. Acredito que o verdadeiro vendedor de sucesso tem um magnetismo
pessoal e autoconfiança para convencer os seus clientes e dizer: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sigam-me</i>”. E, assim, conquistar por
longo prazo a satisfação deles. Esta confiança só se obtém com a certeza <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>de poder entregar um serviço de qualidade aos
clientes. Se isto acontecer, os seus clientes vão passar a te seguir. Criar confiança
significa criar liderança!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
me perguntam o que é liderança, sempre digo que não existe uma definição
absoluta. Há diferentes estilos, modelos e aplicações. Engana-se quem a associa
apenas à alta gestão. Todos devem exercer papéis de líderes em suas posições,
principalmente aqueles que estão na área comercial.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
conceito de liderança em Vendas significa ter uma visão clara da realidade, ser
confiante, traçar metas realistas, superar adversidades e, acima de tudo,
motivar os clientes a comprar. Assim como as técnicas de Vendas variam de acordo
com o estilo social do cliente, o mesmo se aplica em relação ao estilo da
liderança. Um vendedor recentemente contratado vai necessitar de um estilo de
liderança totalmente diferente do estilo de um vendedor sênior. E um bom líder
vendedor sabe perfeitamente como se adaptar às diferentes personalidades de
seus clientes.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Algumas
características estão sempre presentes no líder vendedor:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Auto-conhecimento – </span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vendedores líderes têm consciência de quem são, do que sabem e o que
podem fazer com o conhecimento para motivar seus clientes a comprar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Aperfeiçoamento</span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;"> –
Vendedores líderes sabem que precisam de um bom orientador ou <i style="mso-bidi-font-style: normal;">coach</i> para ajudá-los a melhorar suas técnicas
de venda, estilo social, e suas qualidades, tornando-se mais efetivos e
eficazes.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Decisão – </span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Este
é um aspecto importante do líder vendedor. Tomar uma decisão que seja correta
não é tarefa fácil, principalmente sob condições de pressão ou estresse.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comunicação – </span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Não
existe um bom líder vendedor que não seja um bom comunicador. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Saber ouvir –</span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;"> Ouvir
atentamente o que o cliente tem a dizer e aceitar genuinamente o seu <i style="mso-bidi-font-style: normal;">feedback</i> é a melhor forma de saber se o seu
trabalho está sendo produtivo para o cliente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Proatividade – </span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">É
outra característica essencial do vendedor líder. Ele não precisa esperar as
ordens para fazer o seu trabalho. Ele sabe o que fazer e vai sempre procurar
ser produtivo em qualquer situação que se encontrar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Visão –</span></b><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;"> O
líder vendedor consegue enxergar além dos limites.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-32652397702241889192012-01-23T13:59:00.000-02:002012-04-02T13:59:14.725-03:00Desenvolvimento profissional<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Todo
mundo tem sonhos de desenvolvimento profissional e são poucos os que não querem
crescer na carreira. O que as boas empresas fazem é proporcionar oportunidades
para que os colaboradores possam se desenvolver.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Acredito ser uma excelente política, além de
ajudar a reter seus talentos. Mas esta responsabilidade não é só da empresa. O próprio
colaborador deve agir. De nada adianta oferecer cursos de inglês, por exemplo,
se ninguém se interessa. O esforço e determinação pessoal são fundamentais.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Em
minha carreira, recebi apoio e incentivo, mas, sem falsa modéstia, fui o maior
responsável pelo meu próprio desenvolvimento. Jamais deixei uma oportunidade
escapar. Quando soube que o Rotary Club oferecia bolsas de estudos para estudar
no exterior, logo me candidatei e não sosseguei até conseguir. Quando entrei na
Bayer do Brasil, não tinha a menor ideia do que era trabalhar numa grande
empresa. Apesar de ter me formado em Medicina e trabalhado em vários hospitais,
não havia encontrado antes uma organização que se preocupasse com o meu
desenvolvimento. Como se tratava de uma empresa alemã, achei que deveria falar o
idioma deles e fui estudar por conta própria.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Outro
sonho era aprender Marketing. Eu já estava há mais de um ano na área médica,
mas o Marketing me encantava. Resolvi falar com o presidente da companhia e
explicar o meu interesse. Sabia que existia um curso de treinamento na Alemanha
e que também seria uma boa oportunidade para me aperfeiçoar no idioma alemão.
Quando lhe expliquei que queria me desenvolver em outras áreas, ele reagiu com
ceticismo, inicialmente: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Como um médico poderia ter interesse em Marketing?</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Reafirmei
que estava comprometido com a empresa e com a ideia de crescer
profissionalmente. E que estava, inclusive, disposto a abrir mão de um mês de
férias para poder fazer o curso. Não sei se foi por isso, mas consegui ir para
a Alemanha e passar não um, mas seis meses estudando lá. Quando voltei, assumi
a Gerência de Marketing.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">No
meu caso, o apoio do Presidente foi fundamental. Contar com o apoio do seu
gestor é decisivo no desenvolvimento da carreira. Felizmente, a maioria dos
gerentes se preocupa com os seus vendedores e demonstra genuíno interesse em
desenvolvê-los, pois sabem que o sucesso deles também é o seu sucesso.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se
eu pudesse dar um conselho, diria: converse sempre com o seu gerente. Tenha um
plano de carreira discutido e acordado com ele. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>O sucesso é fruto de talento, esforço,
criatividade e muita ousadia. Ou, resumindo em duas palavras, é fruto de
inspiração e transpiração. Não espere a inspiração chegar; corra atrás dela!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-51759227715820188972012-01-23T13:58:00.000-02:002012-04-02T13:58:46.963-03:00Visualização<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sempre
gostei de praticar esportes, mas jogar tênis é a minha paixão. Dediquei-me de
corpo e alma, como fazemos quando estamos apaixonados por alguém ou alguma
coisa. Como jogava muito, acabei desenvolvendo <i style="mso-bidi-font-style: normal;">tennis elbow</i>, uma inflamação do cotovelo que me obrigou a parar de jogar.
Na mesma época, quando era gerente de Vendas na Flórida, uma vendedora da minha
equipe me convidou para jogar golfe. Relutei inicialmente, por acreditar ser um
jogo monótono e demorado. Precisei de poucas tacadas para me convencer de que
tinha achado uma nova paixão e, melhor ainda, que não afetava o meu cotovelo. Mas
por que estou falando de golfe e não de Vendas? Por uma razão muito simples: foi
graças ao golfe que descobri uma técnica que passei a usar em Vendas com muito
sucesso.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
golfe é um jogo mental, que requer muita concentração e dedicação. Tem tudo a
ver com a mente, como me explicou Lee Trevino, um grande profissional do
esporte e praticante da técnica da visualização. Antes de dar a tacada, Trevino
fechava os olhos e, por alguns segundos, imaginava-se dando a tacada de golfe –
inicialmente fazendo um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">swing</i>
perfeito,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>depois acertando a bola, que
caía no lugar onde ele queria. Só depois desta mentalização ele partia para a
ação propriamente dita, ou seja, agora de olhos abertos, para dar a tacada. Fazia
o <i style="mso-bidi-font-style: normal;">swing</i>, batia e, invariavelmente,
conseguia colocar a bola exatamente onde havia visualizado. Incrível, não? <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nas
vezes que não conseguia repetir o que tinha imaginado, ele dizia que não tinha
se concentrado o suficiente. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mas
como isso funciona? A explicação é que, ao imaginar a tacada e o desejo de
jogar a bola em determinado lugar, o cérebro, por meio das conexões nervosas,
envia estímulos para os músculos, que se preparam para a ação real. Seria o
mesmo que mandar uma mensagem positiva para o cérebro e torcer para que
aconteça. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uma
vez vivida esta experiência em campo, passei a utilizar a técnica de
visualização nas minhas palestras e, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>posteriormente, nas apresentações de Vendas. Antes
de entrar para fazer uma palestra, procuro sentar confortavelmente em um
ambiente tranquilo e calmo. Fecho os olhos e inicio a visualização. Imagino o apresentador
me convidando a subir ao palco. Ouço uma música vibrante, alegre, tocando. A
recepção da audiência é calorosa, todos aplaudem e sou muito bem recebido. Inicio
a palestra com tranquilidade e, aos poucos, vou me entusiasmando. Vejo a plateia
reagindo com o mesmo entusiasmo, fazendo perguntas e participando ativamente.
Que plateia maravilhosa! Quando encerro a apresentação, todos se levantam e sou
aplaudido entusiasticamente. Tremendo sucesso! <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
sou chamado, agora sim para fazer a palestra, ainda consigo ouvir a música de
entrada que imaginei. Sinto-me confiante, calmo, pois sei que a palestra será um
sucesso, exatamente como a visualizei. No fundo, a visualização tem muito a ver
com meditação. Talvez por esta razão a calma predomina diante de uma situação
de muito estresse. Também acredito que a visualização é como uma prece, em que pedimos
que tudo corra exatamente como imaginamos. Desta forma, como dizem, “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">o universo conspira a nosso favor</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Passei
a utilizar a visualização em Vendas também. Todas as vezes que ia visitar um
cliente, enquanto esperava para ser chamado, eu a praticava. Fechava os olhos e
me imaginava entrando no escritório do cliente, alegre, com um sorriso nos
lábios. Imaginava uma recepção calorosa por parte dele, que, também sorrindo, me
recebia e me convidava a sentar. Iniciava a apresentação, seguindo todos os
passos do processo de venda. Respondia às suas dúvidas e objeções e, no final,
pedia que ele comprasse.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>E me imaginava
saindo alegre e feliz com o pedido na mão! Se eu não fosse chamado logo,
repetia o processo uma vez mais. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
maioria das vezes, a visita ocorria como havia imaginado. A visualização neste
tipo de situação funciona muito, como se fosse um treinamento mental. Não tenho
dúvida tratar-se de uma ferramenta extremamente valiosa, que, quando utilizada
corretamente, alavanca as Vendas e melhora muito o relacionamento com o
cliente. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
ser humano é muito sensitivo em diferentes níveis. Somos suscetíveis e
receptivos às formas de pensamentos quando nos relacionamos. São estes
pensamentos e atitudes que nos acompanham e fazem um relacionamento funcionar produtivamente
ou não. Tudo que acreditamos e esperamos de um relacionamento é o que recebemos,
pois, no fundo, é exatamente isso que estamos pedindo. Quando estamos nos
relacionando com uma pessoa, somos verdadeiros espelhos, no qual refletimos os
pensamentos e crenças desta pessoa. A recíproca é igualmente verdadeira.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se
avaliarmos os nossos diferentes relacionamentos, notaremos que são exatamente o
que imaginamos ou, em outras palavras, que criamos. Somos responsáveis pelos relacionamentos
que temos porque são criações nossas. Assuma, portanto, que você é responsável pelas
suas atitudes, ao invés de delegar esta responsabilidade a outras pessoas. Se
existe algo no relacionamento com que você não está satisfeito, pergunte a si
mesmo: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Como foi que eu criei isso?</i>”.
<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Acho
importante enfatizar que assumir total responsabilidade pelo relacionamento não
significa que você deva se culpar por problemas que possam ocorrer. Busque
identificar quais são os seus princípios éticos e morais que podem levar a um
relacionamento não satisfatório e quais as consequências de se manter nesse
tipo de situação. Se ao iniciar um relacionamento com um cliente você descobre
que os padrões éticos dele não estão alinhados com os seus ou da empresa, não será
por meio da visualização que vai conseguir mudar o cliente. Se após meses de
visita ele não se interessar em comprar o produto, não será por meio de
técnicas de Vendas que você irá convencê-lo. Neste caso, é melhor procurar
outro cliente do que perder tempo e dinheiro tentando “tirar leite de pedra”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Você
deseja ter relacionamentos excepcionais e acredita que isso seja possível? Então
tem o poder de criar este tipo de<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>relacionamento.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
técnica de visualização oferece recursos ilimitados para expandir e melhorar
nossos relacionamentos. Procure sempre praticar<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>e desenvolver a sua técnica de visualização que, a curto prazo,
observará mudanças positivas em todo tipo de relacionamento.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Algumas
dicas podem ajudar nos relacionamentos de Vendas:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Ao visitar o cliente, sempre tenha claro qual é o
objetivo do relacionamento.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se estiver tendo algum tipo de dificuldade, avalie o que
precisa ser feito para superá-la.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Visualize-se construindo
e mantendo um relacionamento excepcional.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: Times; mso-fareast-language: PT-BR;">Utilize afirmações e imagem visual positiva para mudar o comportamento
negativo.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-66096427625083221792012-01-23T13:57:00.000-02:002012-04-02T13:57:44.226-03:00Relacionamento<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Certa
tarde, estava em uma lanchonete com a minha família quando ouvi uma pessoa
gritar e esbravejar com a garçonete. Talvez por um erro na conta ou por ela ter
trazido o prato errado, não sei ao certo. Mas a agressividade do cliente foi
tanta que a jovem atendente não se conteve e começou a chorar. Seu gerente saiu
imediatamente em seu auxílio, respondendo à agressão do cliente da mesma forma.
Não pude deixar de observar esta triste cena. O interessante é que reconheci o
cliente. Era um representante farmacêutico que me visitava em meu consultório. Ele
também me reconheceu e me cumprimentou meio sem jeito, porque sabia que tinha
sido extremamente mal-educado e arrogante. Depois disso, não permiti mais que
me visitasse e ele acabou perdendo um excelente cliente. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Este
episódio demonstra claramente que ser educado e gentil com qualquer pessoa é
uma obrigação. Esteja você a trabalho ou não, a agressividade nunca se
justifica, menos ainda para um vendedor. Ser cortês não vai ajudá-lo sempre a
ganhar um novo cliente, mas maltratar alguém, com certeza, vai prejudicá-lo de
tantas formas que nem é possível imaginar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Aquela
situação me lembrou a história da Casa dos Mil Espelhos. Um pequeno cãozinho
soube da existência da casa e resolveu visitá-la. Lá chegando, saltitou até a
porta, feliz, abanou o rabinho e, para a sua surpresa, mil outros cãezinhos fizeram
o mesmo. Então, abriu um enorme sorriso e recebeu outros mil sorrisos em
retribuição. Quando saiu da casa, pensou: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Que
lugar maravilhoso! Voltarei sempre!</i>”.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Naquele mesmo vilarejo, havia um outro cãozinho, que não era tão feliz
quanto o primeiro, mas que também resolveu ir à tal casa. Escalou lentamente a
escada e olhou de forma hostil através da porta. Mil olhares hostis apareceram diante
dele. Ao vê-los, mostrou os dentes e rosnou. Mil cãezinhos rosnaram e mostraram
os dentes para ele. Quando saiu da casa, foi taxativo: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Que
lugar horrível! Nunca mais volto aqui!</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Esta
fábula nos faz lembrar que todos os rostos do mundo são como espelhos, aptos a
refletirem aquilo que você oferece a eles. Cabe a nós incentivar as pessoas a
reagirem a nossos estímulos. Resultados de uma pesquisa recente mostram que,
para 45% dos médicos, um bom vendedor é aquele que tem a capacidade de se tornar
um amigo. Isto é verdade também em quase todos os setores, comprovando que
quando se estabelece um relacionamento de amizade harmonioso e de prestação de
serviço o cliente desenvolve uma motivação social para receber e dar atenção ao
vendedor. Em outras palavras, as pessoas tendem a comprar de pessoas que confiam
e das quais gostam.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Outros
estudos de mercado mostram que 50% dos clientes possuem um vendedor favorito,
cujos produtos têm a sua preferência na decisão da compra. Quando questionados
com mais profundidade, os clientes apontaram o relacionamento com o vendedor
como a principal razão.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Portanto,
seja positivo e amigo, que isso vai ajudar muito nos seus relacionamentos.<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><o:p></o:p></b></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-81006757980493901032012-01-23T13:55:00.000-02:002012-04-02T13:56:45.343-03:00Grupos<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
grande maioria das vezes, é animador e excitante ser um vendedor. Dedicar-se
diariamente a vencer desafios, testar-se em situações complexas e exercer as
próprias habilidades é, sem dúvida, fascinante. Outras vezes, entretanto,
trabalhar sozinho pode ser um desafio. Visitas individuais de Vendas são
fundamentais e importantes para o fechamento do negócio e para o sucesso da
empresa. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mas
há também boas vantagens em se adotar outras estratégias de aproximação com
clientes-chave. Isso pode ser feito por meio de apresentações, almoços,
palestras, grupos de debates, programas de jantares temáticos, encontros de
associações, reuniões de formadores de opinião, enfim, Vendas em grupo. Você já
pensou em criar uma rede de aliados? Pessoas que falem bem do seu produto e até
o recomendam para outros clientes? Esta ajuda é possível e pode estar bem mais
próxima do que se imagina. Os clientes que atualmente compram e utilizam seus
produtos podem ser úteis como aliados pessoais. Na verdade, se estão
satisfeitos com o produto ou serviço, ficarão à vontade para recomendá-los.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
minha experiência pessoal, a melhor forma de convencer outras pessoas é durante
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">petit comités</i>, isto é, em reuniões
com poucas pessoas e com um facilitador (que seja alguém respeitado pela
audiência, que já tenha utilizado o produto e que não tenha vínculos com a
empresa). Isso dá maior credibilidade ao que for dito. Ao estabelecer este tipo
de atividade, o vendedor deve ter como alvo os clientes de elevado potencial.
Se for feito em um restaurante, uma degustação de vinhos apresentada por um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">sommelier</i> pode ser um excelente
quebra-gelo, bem como uma excelente prestação de serviço. Durante o jantar ou
mesmo depois, pode-se iniciar a discussão em grupo, conduzida pelo líder de
opinião. Na apresentação em grupo, é importante que o líder divida a sua
experiência sobre o produto e estimule a discussão entre os participantes. A
troca de opiniões e as ideias que, sem dúvida, surgirão nesse tipo de atividade,
são valiosíssimas e devem ser utilizadas posteriormente nas visitas de Vendas. Num
ambiente de descontração, as pessoas tendem a se abrir e contar o que sentem. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Você
pode e deve falar sobre a sua empresa ou produto. Isto é até esperado.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Em outras situações, pode-se convidar um
palestrante externo, um reconhecido formador de opinião, para falar a um grupo
maior de convidados. Certifique-se sempre de que o convidado agregará valor e
que a sua apresentação será útil para os convidados. Outra alternativa é marcar
um café da manhã ou almoço, não esquecendo de checar qual o horário mais
adequado para todos. Confirme a data e a hora do programa com as respectivas
secretárias e se a agenda dos clientes foi devidamente bloqueada. Depois, dois
dias antes, telefone para confirmar e valorizar a presença. Não esqueça de
verificar se o restaurante escolhido é de fácil acesso, em local não muito
movimentado ou barulhento. E, também, se fica aberto até tarde, qual é o tempo
de preparo dos pratos, enfim, todos os detalhes são importantes para o sucesso
do evento.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um
convite-padrão com solicitação deve ser enviado pelo menos três semanas antes
do evento, de preferência pessoalmente, o que é mais uma razão para manter
contato com o cliente. Para evitar surpresas, convide sempre 20% a mais de
convidados – esta é uma norma em eventos desse tipo, pois imprevistos acontecem
e, normalmente, 20% dos convidados não comparecem. Pode parecer exagero, mas
prefira controlar o número de participantes uma semana antes, na véspera e no dia
do evento!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">No
dia do evento, o representante deve chegar cedo para cuidar de todos os
detalhes e garantir que todo o equipamento e os materiais estejam organizados.
Com grupos maiores, providencie uma placa de identificação e esteja pronto para
receber os participantes e cumprimentá-los à medida que forem chegando.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
elemento mais importante dos programas de Vendas em grupo bem-sucedidos é o
acompanhamento pós-evento. Faça contato com todos os participantes dois ou três
dias depois, para esclarecer dúvidas e confirmar a possibilidade de
experimentação do produto ou serviço. Esta é uma maneira de fortalecer uma vez
mais o relacionamento com os clientes e de agradecer a gentileza da sua
participação no evento. Aproveite e agende a próxima visita.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-89660344707938820822012-01-23T13:53:00.001-02:002012-04-02T13:55:04.677-03:00O vendedor em Feiras e Congressos<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quebrar
a rotina diária é sempre bom, não é? Trabalhar no estande da sua empresa em uma
grande feira ou congresso nacional pode ser uma boa alternativa para isso.
Entretanto, após passar um dia todo em pé, talvez você mude de ideia... Esses
eventos oferecem uma grande oportunidade para promover seus produtos a um
grande número de clientes em curto espaço de tempo. Mas, para aproveitá-los ao
máximo, é importante que as pessoas que trabalham no estande – sejam elas
gerentes de marketing, de produto ou vendedores – compreendam a sua dinâmica e
tenham as competências necessárias.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Há
diferenças fundamentais entre vender visitando o cliente e vender em eventos e congressos.
O objetivo da visita no escritório do cliente é obter o seu compromisso em
adquirir o produto. No caso dos eventos, o objetivo principal é trabalhar no
posicionamento da imagem da empresa e de seus produtos, identificar clientes
importantes, acessá-los fora do ambiente de trabalho e promover uma aproximação
mais estratégica com eles. É uma excelente oportunidade para estreitar
relacionamentos.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nessas
situações, o quadro se inverte: o cliente vai até a empresa, ou seja, se dirige
ao estande da empresa. Provavelmente, algo o incentivou ou despertou a sua
atenção e interesse. Por isso, estamos falando de uma vantagem que precisa ser
potencializada.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Claro
que os esforços para atrair a atenção dos visitantes do evento são cruciais.
Aqui, o trabalho dos departamentos de Marketing e Eventos faz toda a diferença.
A seleção da melhor área possível para que o estande seja posicionado de uma
forma fácil de ser visualizado, assim como o desenho e a arquitetura do estande,
são importantes, pois transmitem a imagem da empresa. A programação ou o tema a
ser utilizado para atrair os participantes do evento, enfim, todos os detalhes
que devem ser observados para que se consiga o retorno do investimento que, na
maioria das vezes, é muito alto e difícil de ser mensurado.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Além
de tudo isso, o maior fator de sucesso são as pessoas que irão trabalhar no
estande. Não basta apenas serem bons profissionais de Vendas, mas devem ser
treinados e alinhados com a mensagem que a empresa quer passar. Uma vez que o
cliente esteja à sua frente no estande, seu desafio é prender a sua atenção.
Faça o contato visual, sorria e pergunte o que ele está achando do evento. Isso
fará com que se aproxime mais de você. É o momento certo de identificá-lo e não
de lançar mão de uma longa apresentação do produto. Evite a SCF (Síndrome
Compulsiva de Falar). Prefira ouvir o que o cliente tem a dizer. Faça algumas
perguntas, descubra quais são os seus interesses, os desafios do seu negócio e,
principalmente, procure ajudar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Essas
perguntas têm como objetivo ajudar a identificar as reais necessidades do
cliente, o potencial de utilização do seu produto. Se o cliente demonstrar
interesse pelo produto apresentado, sua meta é conseguir o compromisso de visitá-lo,
se ainda não foi, fornecer-lhe informações sobre o produto e efetuar a venda. Preste
sempre atenção na linguagem corporal, expressões de interesse ou dúvidas que devem
sempre ser respondidas. Quando sentir concordância, encerre solicitando o
preenchimento da ficha de acompanhamento, onde constará o endereço do cliente a
ser visitado, bem como comentários importantes que julgue válidos para ele saber.
É fundamental que o registro da conversa seja objetivo e<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>inclua tudo aquilo que você descobriu em
contato com o cliente. Assim, a empresa terá retorno do investimento e a sua participação
neste tipo de atividade será um sucesso. É indispensável seguir rigorosamente
todas as atividades propostas.<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><o:p></o:p></b></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-14521041477986363042012-01-23T13:53:00.000-02:002012-04-02T13:53:14.331-03:00Qualidade<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Times New Roman;">
</span></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"><div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Qualidade
é um termo que já foi usado e enfatizado excessivamente pelos gurus de Vendas
nos anos 80 e 90. Entretanto, apesar do foco na qualidade do produto, vendê-la
continua sendo uma tarefa complicada de articular e medir. Sabemos das
definições clássicas que dizem que qualidade é a superioridade de um produto em
relação a outro, por possuir uma ou várias características específicas que o
tornam melhor que o concorrente, etc. etc.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mas
por que um conceito tão importante como qualidade é tão difícil de ser
articulado e vendido? Talvez porque os clientes se preocupam muito mais com o
preço; afinal, o que pode ser mais mensurável ou fácil de se comparar que o
preço? <o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se
o seu produto não oferecer um preço que seja vantajoso e melhor ou igual ao do
concorrente, você já estará em desvantagem e ficará ainda mais desafiador
diferenciar custo de qualidade. Mas alguém pode perguntar: quem é que decide
baseado na qualidade? Mais pessoas do que você imagina. Se os clientes
decidissem apenas com base nos preços, estariam dirigindo os carros mais
baratos, vestindo as roupas de menor preço, escolhendo escolas mais em conta e
comprando mobílias, joias e artigos esportivos sempre mais baratos.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Clientes
querem discutir preços porque têm metas a cumprir e, muitas vezes, precisam
cortar despesas. Por isso, sabem que é sempre uma boa prática negociar para
obter o melhor preço possível. Mas a maioria considera o aspecto qualidade
quando tomam a decisão final. É preciso, contudo, vender qualidade de verdade,
provar e não apenas mencionar.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Cada
aspecto qualitativo do produto (eficácia, segurança, facilidade de uso,
comodidade, custo-benefício) deve ser ressaltado e explicado. Alguns benefícios
qualitativos são óbvios, mas outros exigem mais explicações e esclarecimentos.
Assim, faça com que os valores sutis e ocultos sejam tão claros quanto óbvios.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Certifique-se
de fundamentar a argumentação em pesquisas e dados concretos. O cliente
entenderá imediatamente por que o seu produto é melhor que o da concorrência.
E, se um aspecto do produto for exclusivo, isso, sem dúvida, deverá sempre ser
destacado. Os benefícios desta característica especial devem oferecer valor
agregado ao cliente e podem facilmente compensar um preço mais alto. Atualmente,
estudos de custo-benefício são frequentemente apresentados aos clientes. Esta é
uma forma de mostrar claramente que, mesmo custando mais caro que o do
concorrente, um produto pode, a longo prazo, gerar uma economia significativa.<o:p></o:p></span></div>
</span><span style="font-family: Times New Roman;">
</span>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-69698017913628829222012-01-23T13:52:00.000-02:002012-04-02T13:52:18.496-03:00O poder de pedir<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Por
incrível que pareça, a maior dificuldade que um vendedor tem no processo de Vendas
é fazer o fechamento do negócio, ou seja, pedir para que o cliente compre o seu
produto ou serviço. Este não é um problema apenas dos profissionais de Vendas,
mas da maioria das pessoas. De uma forma geral, todos nós temos extrema
dificuldade para pedir algo a alguém. Talvez a raiz do problema esteja na nossa
cultura, pois, desde a mais tenra idade, fomos educados a não pedir. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nunca
ninguém nos ensinou a pedir; ao contrário, sempre fomos reprimidos para não fazer
isso. Aprendemos que pedir é coisa feia, que ninguém gosta de um “pidão”. “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Menino, pare de ficar pedindo as coisas</i>”
–<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>já diziam nossos pais. Talvez eles
estivessem preocupados em não nos acostumar mal, pois conseguir tudo com
facilidade não é a realidade da vida. Quantas vezes ouvi meus pais dizerem que “dinheiro
não cai do céu”, que nada se consegue sem esforço e que pedir era se aproveitar
das pessoas para conseguir tudo com facilidade. Não importa qual a causa, o
resultado final era que, simplesmente, parávamos de pedir, porque era muito
doloroso. Era melhor prosseguir no estado adormecido, anestesiado ou de apatia,
a pedir algo. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Poucos
receberam ao longo da vida uma orientação de como pedir.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
maioria de nós cresceu vendo nossos pais não pedirem nada, também. Lembro da
dificuldade que o meu pai tinha para pedir aumento de salário, pois acreditava que
o chefe iria aumentar o seu salário como reconhecimento pelos bons serviços
prestados, mas pedir, nunca! Conclusão: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>ficávamos
todos na torcida por um aumento de salário, que nunca vinha.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Lembro
que a minha avó costumava me dar algum dinheiro. Quando ela oferecia, a regra
era para eu agradecer e, educadamente, recusar, embora, no fundo, quisesse
muito aceitar. Meus pais diziam: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Filho, não aceite dinheiro da sua avó</i>”.
Mas ela insistia: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Aceite sim, é de
coração</i>”. Ela se aproximava, dava-me um beijo e colocava o dinheiro no meu bolso.
Uma vez, fui até a casa dela, e, como sempre insistia para que aceitasse o
dinheiro, achei que podia lhe pedir! Ela olhou bem para mim e me surpreendeu: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Nunca peça por dinheiro!</i>“. Fiquei
chocado e confuso. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">E
se pedir não podia, perguntar, também não. Desde cedo, isso era motivo de
cuidado redobrado. Lembro que, na escola, quem fizesse muitas perguntas para o
professor era chamado de ‘puxa-saco’. E se a pergunta fosse óbvia ou sem
sentido, éramos alvo de chacota e gozação. Quem nunca foi humilhado ou se
sentiu constrangido por perguntar algo que não devia? E assim crescemos...<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Afora
o peso dessas limitações todas, outra barreira que nos impede de pedir são os
fatores negativos programados no nosso subconsciente e que agora,
silenciosamente, controlam todas as nossas ações. Somos ensinados que é melhor
dar do que receber, que é melhor se contentar com pouco a querer muito e que só
os fracassos nos trazem os maiores ensinamentos. Para muitos de nós, fica
apenas o medo de pedir, um medo que nos paralisa: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Se eu
pedir alguma coisa vou parecer um tolo e as pessoas não vão gostar de mim</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Na
época da faculdade, me apaixonei por uma colega de classe. Praticamente não
falava com ela, um amor platônico que curti por muito tempo. Nunca a convidei para
sair, com medo de ser rejeitado, de ouvir um “não”. Depois de muitos anos, nos
encontramos novamente, agora ambos já casados. Relembrando os velhos bons
tempos, contei a ela da minha paixão na época da faculdade. E qual não foi a
minha surpresa ao saber que ela também gostava de mim e que torcia muito para
que a convidasse para sair. Não ter coragem de pedir me fez perder uma grande oportunidade
de conhecê-la melhor e, talvez, até de nos casarmos. Com o passar do tempo,
aprendi que não tem nada de errado em pedir. O pior que pode acontecer é
receber um “não” como resposta. Se não pedirmos, contudo, nunca saberemos a resposta
e, consequentemente, não conseguiremos o que tanto queremos.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: right;">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">“Pedi e vos
será dado. Buscai e achareis. Batei e vos será aberto. Porque tudo o que pede
recebe. Quem busca, acha. E ao que bate, se lhe abrirá. Se vosso filho vos
pedir pão, quem de vós lhe dará uma pedra?<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Se o filho pedir peixe, qual o pai que lhe dará uma serpente venenosa?
Ora, se vós, que sois imperfeitos, sabeis dar boas coisas a vossos filhos,
muito mais o fará vosso pai, que sabe do que precisas."<o:p></o:p></span></i></div>
<br />
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: right;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mateus 7:7-8<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
própria bíblia estimula que se peça e não condena quem pede; ao contrário. Não
é exatamente isso que fazemos quando rezamos? Pedimos a proteção divina, pedimos
perdão, saúde, prosperidade e felicidade. Nada de errado nisso. Quando você
pede, as suas chances de conseguir algo aumenta em 200%, ao passo que quando
você não pede elas caem para 0%.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">OK,
e o que isso tem a ver com a nossa conversa até aqui?<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Muitas vezes, a apresentação do produto é
perfeita, todas as perguntas são formuladas corretamente, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>mas, no final, o cliente não compra nada porque
o vendedor, com receio de prejudicar o relacionamento, simplesmente não lhe
pergunta se está interessado em comprar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Certa
vez, um vendedor fez uma demonstração para o médico do seu equipamento mais
moderno. “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Não é um excelente aparelho?</i>”
– <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>perguntou. “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sem dúvida, é excelente!</i>” – respondeu o cliente.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>O vendedor questionou: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Por que
você não o adquire?</i>”. E o médico rebateu: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">E por que você não me pede para comprá-lo?</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Este
exemplo nos leva a pensar que, se você não pedir, não vai vender absolutamente
nada! Existe uma falsa crença que causa sérios problemas até na vida dos casais.
Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Se você
realmente me amasse, eu não teria que pedir!</i>”. Ora, isso não é verdade! Uma
pessoa pode muito bem amar a outra e não saber o que ela quer, a não ser que tenha
poderes mediúnicos e possa ler a mente... Portanto, peça! Seja especifico, dê à
outra pessoa a chance de responder, sem ter que adivinhar. Com certeza, você causará
muito menos frustração no relacionamento. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Coloco
aqui algumas características dos grandes vencedores:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Eles sabem o que pedir. São claros a respeito de seus
objetivos, de sua visão e metas. São capazes de se comunicar claramente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Acreditam que merecem receber o que estão pedindo. São
confiantes a respeito de si mesmos e sentem-se merecedores do que estão
pedindo.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Acreditam que podem conseguir. São pragmáticos,
possuem autoconfiança, pensamentos positivos e acreditam nessa energia mágica,
difícil de explicar, mas que ajuda a conseguir tudo que se pede quando se
acredita e tem fé.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">4-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">São apaixonados pelo que pedem. A paixão faz com que se
dediquem com devoção para conseguir o que querem.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">5-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Aprendem com as suas experiências. Sabem que não
conseguem tudo na primeira tentativa, mesmo pedindo pelo que querem, muitas
vezes não são atendidos. Aprendem com as experiências anteriores, não importa
se positiva ou negativa,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>e utilizam
esses aprendizados nas próximas tentativas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">6-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Fazem acontecer, apesar dos receios. Não medem
esforços para conseguir o que desejam intensamente, superam seus medos e
incertezas<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">7-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">São persistentes. Nunca desistem!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-56617902780080431232012-01-23T13:51:00.000-02:002012-04-02T13:51:29.269-03:00Compromisso<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Todo
profissional de Vendas sabe que tempo, planejamento e trabalho árduo são
fundamentais para conseguir êxito na conclusão de uma boa negociação. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Você,
provavelmente, já ouviu dizer que a primeira impressão é a que fica. São
aqueles segundos iniciais em que se estabelece o primeiro contato entre você e
a pessoa que irá investir no seu produto. Esta primeira impressão é tão
poderosa que determina o curso dos acontecimentos: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>se existirá empatia, receptividade, rejeição
ou indiferença.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Volto
a insistir: muitas horas devem ser devotadas à etapa de preparação da primeira
visita. Planejamento, pesquisa, definição de estratégia de aproximação, tudo
isso requer dedicação e atenção especial. Do contrário, fica difícil garantir
que o encontro será bom e produtivo. Num primeiro momento, na visita de Vendas,
o cliente avalia a postura e o conhecimento do vendedor, mais até do que o
diferencial do produto que ele veio apresentar. Porque o cliente está, na
verdade, estudando quais as possibilidades de se estabelecer um relacionamento
consistente, de confiança e de longo prazo.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Para
começar com o pé direito, o vendedor precisa, portanto, convencer o cliente de
que está comprometido, demonstrar segurança e preparo para discorrer e discutir
sobre o potencial de mercado, oportunidades de crescimento dos negócios e, também,
sobre as características e os benefícios do produto. Tudo isso é, sem duvida,
um diferencial significativo para conquistar a confiança do cliente. Mas todo
esse comportamento não pode se limitar apenas à primeira vista. O esforço deve
ser contínuo. Esta é uma relação que deve ser alimentada constantemente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Relacionamentos
são construídos com o tempo, precisam ser sólidos e saudáveis para ambos os
lados. Quando o cliente sente a consistência e fidelidade do vendedor, torna-se
fiel a ele, também. E isso é um ganho e tanto.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Compromisso significa atenção e cuidado com os detalhes. Por exemplo: se
o cliente liga e você não está, ele não quer saber se você está numa reunião
com o papa ou com o presidente do Brasil. Clientes querem ser atendidos
imediatamente e não se importam nem se interessam com quem você está. A única
exceção é se você estiver com outro cliente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Cumpra
o que prometer, pois faltar com a palavra demonstra falta de atenção e
compromisso. Compromisso é demonstrado por meio de ações e atitude positiva.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-30975144822883036402012-01-23T13:45:00.000-02:002012-04-02T13:45:43.147-03:00Tiro ao alvo<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Qual
é a coisa mais importante quando você vai pescar? Há quem responda que é a
isca, outros, os anzóis, a vara, ou a cerveja. Sem dúvida, tudo isso importa,
mas o mais importante sempre é o peixe. Você pode ter o barco mais bem
equipado, o lago mais lindo, o melhor equipamento de pesca, mas se o lago não
tiver peixes, você voltará para casa de mãos abanando. Por outro lado, se você
tiver uma velha rede e um pequeno lago, mas cheio de peixes, as suas chances de
pegar algo aumentam dramaticamente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Em
Vendas é a mesma coisa. Você tem que ir pescar onde tem peixe. Um bom vendedor
sabe onde estão os clientes com alto potencial de compra e é exatamente lá que
vai tentar atingir o seu objetivo. Ele tem sempre um certo número de clientes
para visitar, cuja definição depende do perfil de negócios do setor em que
atua. Mas, no final do dia, a conclusão é sempre a mesma: o tempo foi apertado!
Por isso, cobrir uma área geográfica, fazer apresentações, relacionar-se bem
com todos são tarefas árduas que exigem uma enorme parcela de compromisso,
tempo e dedicação.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Organizar
uma abordagem sistemática pode evitar que essas visitas se tornem uma tarefa
impossível. Normalmente, as empresas fornecem ferramentas de direcionamento,
incluindo informações de mercado e outros dados que ajudam o vendedor a
identificar os clientes nos quais devem concentrar energia e tempo. Vendedores
mais experientes sabem que cerca de 20% dos seus clientes respondem por 80% do
volume de suas Vendas – daí a importância de identificar esses clientes, como
também saber por quem e por que eles são influenciados.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Estou
falando em estabelecer um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">targeting</i>
eficiente, onde somente os clientes de alto potencial serão visitados.
Particularmente, acredito que esta é uma maneira bastante eficaz de incrementar
Vendas, aumentar a produtividade e ampliar a base de clientes que realmente
fazem a diferença. É verdade que este não é um trabalho fácil e simples de
fazer. Requer análises aprofundadas e bastante conhecimento de mercado. Já existem
alguns estudos mais estruturados que nos ensinam a realizar essas análises com
base em modelos estatísticos preditivos e de classificação. Importante
salientar que este exercício requer a participação de um time multifuncional
para trabalhar na coleta de dados e validação das análises.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vendedores
experientes sabem como selecionar os clientes mais produtivos, devido à
experiência adquirida com o passar dos anos e ao excelente relacionamento que
possuem com os seus clientes. Sem dúvida, a experiência de lidar com tais
clientes é a melhor forma de saber se eles têm alto potencial ou não. Outra
recomendação: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>procure incorporar um
conceito que surgiu nos Estados Unidos e que vem ganhando muita forca nos
últimos anos: é o chamado <i style="mso-bidi-font-style: normal;">Behavioral
Targeting</i>, que permite compreender mais a fundo quais os fatores
comportamentais que interferem na decisão do cliente.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-55707221036546179562012-01-23T13:44:00.001-02:002012-04-02T13:45:00.911-03:00Acomodar-se pode ser fatal<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nós
já ouvimos falar bastante sobre espaço cibernético e realidade virtual. Quase
todos os tipos de produtos são vendidos via Internet sem que haja contato
pessoal, ou seja, sem a intermediação do vendedor. Muitos acreditaram,
inclusive, que as lojas iriam desaparecer, já que, hoje em dia, tudo pode ser
comprado pela Internet, inclusive carros!<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Será, então, que por causa da Internet o vendedor é uma espécie em
extinção? Posso apostar que não!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Quando
os primeiros vídeos em fita VHS foram lançados, surgiram, ao mesmo tempo,
inúmeras lojas de locação, que se duplicaram freneticamente por vários anos,
algumas com destaque, como a Blockbuster. Todos acharam que o mercado de cinema
iria sofrer demais e até desapareceria. Afinal de contas, por que pegar o carro
para ir ao cinema se você pode assistir a um filme no conforto do seu lar, sem
nenhum problema? Mas veja o que aconteceu: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>tecnologias ainda mais modernas chegaram ao mercado,
as locadoras de vídeos praticamente desapareceram, a Blockbuster faliu e os
cinemas continuam firmes e fortes. Isto porque é gostoso sair de casa para ir
ao cinema, é diferente, quebra a rotina e você curte mais o programa.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uso
esta analogia para dizer que o vendedor é a espécie do futuro, não uma espécie
em extinção. Mais do que isso: todos vão ter que ser vendedores para
sobreviver.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
processo de Vendas depende de relacionamentos interpessoais, entre o cliente e
o vendedor. Em Vendas, o relacionamento pessoal continuará sendo fundamental. O
espaço cibernético não compete com vários elementos de Vendas. A confiança e a
segurança comprovadas com o tempo são elementos fundamentais no relacionamento
pessoal e no processo de Vendas. Informar, apresentar benefícios do produto,
responder às dúvidas, contestar objeções e obter o compromisso torna-se mais
eficiente e valioso quando há o contato pessoal, isto é, ‘o cara-a-cara’.
Todavia, não se acomode, pois vender é um dos processos mais competitivos do
mundo, mas, também, o mais compensador. E qualquer coisa que o vendedor possa
fazer para aperfeiçoar e replanejar a sua forma de trabalho, sem dúvida,
aumentará a sua eficiência.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Meu
conselho: planeje o melhor e mais rápido percurso até o escritório do cliente,
use guias, mapas, GPS e pare de se perder ou perguntar o caminho! O vendedor
deve sempre se certificar de que está utilizando o seu tempo eficazmente, ou
seja, passando a maior parte dele com o cliente. O tempo de espera pode ser
minimizado quando se confirma o horário com antecedência. E deve-se ter um
plano alternativo para utilizar o tempo eficientemente, caso a visita seja
cancelada. A organização também conta pontos. O uso correto de ferramentas
disponíveis ajuda tremendamente:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um gravador no
carro para registrar ideias, datas e fatos.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um blackberry para
confirmar visitas agendadas e marcar novas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">E-mail para se
comunicar com as pessoas e fazer o acompanhamento das visitas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um notebook para
fazer registros e gerar relatórios.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
espaço cibernético é fundamental para nos fornecer informações valiosas e,
assim, conhecermos melhor os clientes, além de ser um grande aliado no
treinamento continuado. Os vendedores bem-sucedidos utilizam todas as
ferramentas disponíveis para maximizar a sua eficiência. Tratam cada dia como
um novo desafio e nunca se acomodam! <o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-77261466826870619662012-01-23T13:44:00.000-02:002012-04-02T13:44:11.462-03:00O foco é no cliente<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Não
há negócio se não houver cliente. Portanto, a função principal de qualquer
funcionário de uma empresa é, direta ou indiretamente, conquistar e,
principalmente, manter os clientes. Nunca visite um cliente se não souber a
resposta para a seguinte pergunta: “Por que este cliente deve fazer negócio com
a minha empresa ou comigo?”. A resposta deve sempre ser um benefício para o
cliente. Se não for, nem perca o seu tempo visitando-o, pois você nunca vai
conseguir vender nada.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nós
já tratamos disso: ao lidar com clientes, é muito importante criar um ambiente
ideal que facilite o processo de Vendas, um clima favorável antes de se iniciar
uma negociação. Quando o vendedor chega para uma visita, raramente o cliente
está disposto a ouvir mais uma apresentação de Vendas, a não ser que seja algo
diferente ou que vá ajudar a alavancar os seus negócios. Em geral, o cliente
está preocupado com outros compromissos ou problemas que tem que gerenciar. Se ele
estiver preocupado e, realmente, não estiver prestando atenção, de nada
adiantará falar sobre negócios nesse momento. Também não estou sugerindo que,
numa situação assim, você arrume suas coisas e saia correndo. Mas é necessário
fazer algo para chamar a atenção do cliente. Um comentário engraçado ou uma
brincadeira de bom- tom podem ajudar a quebrar o gelo, como já dito
anteriormente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Alguns
vendedores têm a habilidade de transformar as atribulações da vida diária em
comentários engraçados. Mas, se o humor não for o seu forte ou for inadequado
segundo a personalidade do cliente, lance mão de outra tática. Talvez seja
melhor usar um papo informal sobre um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">hobby</i>
ou algo que realmente lhe interesse. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Por
outro lado, há clientes que gostam de ir direto ao assunto. Daí a importância
de conhecê-lo bem e ter um bom relacionamento com ele.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mas
o que fazer se, por exemplo, o cliente for interessado em ópera e você não
tiver o menor conhecimento sobre o assunto? Uma visita a uma loja de discos ou
uma consulta com quem entende deste tipo de música o ajudará a travar uma
conversa na próxima visita. Melhor ainda: você pode deixar que o próprio
cliente o guie em sua incursão nesta nova esfera musical. O mesmo se aplica a
outros interesses, como pesca, cerâmica, alpinismo, etc. Com um pouco de
esforço, você estará apto a conversar<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>a respeito.
Ao mesmo tempo, estará ampliando a sua gama de conhecimentos e poderá, quem
sabe, descobrir uma nova paixão. Mas, independentemente do que vier a fazer,
não espere até que a inspiração surja, principalmente se já estiver no
escritório do cliente – planeje sua tática com antecedência. Quanto mais
preparado estiver, maior será a chance de descobrir um artigo de jornal ou uma
informação que possa utilizar. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Muitas
vezes, o cliente necessita apenas de um ouvinte, e você pode perfeitamente ser
o melhor ouvinte do mundo. Ele o verá com simpatia, mesmo que você não diga uma
palavra ou, simplesmente, concorde com o que ele diz. Se isso ocorrer, tenha
certeza de que ele se sentirá bem e retribuirá prestando mais atenção na sua
apresentação. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Outro
ponto importante no relacionamento é dar atenção ao cliente. Pesquisas recentes
mostram que 68% dos clientes migram para o concorrente devido ao mau
atendimento. Não esqueça: o cliente sempre estará mais propenso a fazer
negócios se reconhecer em você um verdadeiro parceiro, que cumpre as promessas.
Por isso, seja sempre honesto, sincero e leal. Ah, e nunca perca a oportunidade
de elogiar o cliente por suas realizações profissionais e qualidades. Tecer
comentários honestos, sinceros, breves e sem exageros fará com que o cliente se
sinta bem. Com isso, ele retribuirá em dobro toda a atenção que lhe for dada. Note
que, para garantir a atenção do cliente, tudo só depende de você! Aqui vão
alguns lembretes simples:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">1-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sempre trate muito bem os clientes.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">2-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Considere-os como se fossem seus melhores amigos.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">3-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Escute e descubra suas necessidades.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">4-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Entenda o que os clientes precisam.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">5-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Deixe o cliente à vontade para pedir o que realmente
necessita.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">6-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Dê sempre mais do que eles esperam.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">7-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sempre agradeça sinceramente e frequentemente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">8-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Atenda suas solicitações e necessidades.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">9-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Trate dos seus clientes como você gostaria de ser
tratado.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 54pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;">10-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nunca fale mal ou
faça fofocas de um cliente.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-41855204567573976132012-01-23T13:43:00.000-02:002012-04-02T13:43:35.252-03:00Além da obrigação<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Empresas
são como carros: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>não andam sozinhas, a
não ser ladeira abaixo. O sucesso de uma empresa depende dos seus colaboradores
para funcionar. Talvez daí a origem da palavra funcionário. Especificamente, os
vendedores são fundamentais; como muitos dizem, eles são ‘a alma do negócio’,
pois têm como missão lidar diretamente com os clientes, sendo responsáveis
pelas Vendas, tão necessárias para a empresa. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Era
uma vez um sapo repousando em cima de um tronco, em um lago. Um belo dia,
despertou e viu-se rodeado de jacarés. Tinha que atravessar o lago para se
alimentar, mas não sabia como fazer isso naquela situação. Foi quando viu uma
coruja <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>na árvore e perguntou: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sábia coruja, por favor, me ajude. Como faço
para atravessar o lago sem ser comido pelos jacarés?</i>”. A coruja, então,
respondeu: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Muito simples: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>bata suas pernas o mais rápido possível. Isso lhe
permitirá voar para atravessar o rio sem perigo nenhum</i>”. O sapo agradeceu e
pulou na água, sendo imediatamente abocanhado por um jacaré. Indignado, ainda
teve tempo de perguntar: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Coruja, por que
você me deu este conselho? Agora vou ser devorado!</i>”. E a coruja respondeu:
“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Mil desculpas, eu sou boa na parte
estratégica, mas a implementação não é a minha praia!...</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Esta
historinha sugere que apenas uma fração das estratégias desenvolvidas é
executada de forma eficaz. Muitas pessoas não são boas em sincronizar visão com
ação, tampouco alinhar ideias com execução. Os bons vendedores se diferenciam
exatamente nisso – eles são exitosos na implementação.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Alguns são tão bons que, praticamente, não
necessitam de ajuda. Outros, tão ruins, que é praticamente impossível
melhorá-los. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Para
muitas pessoas, a meta de vida é apenas ‘ir levando’, ou seja, fazer o
estritamente necessário e seguir em frente. Mas a maioria dos profissionais de Vendas
não enxerga sua carreira desta forma. Felizmente! Eles se desafiam constantemente,
procurando melhorar o seu desempenho e as suas habilidades. E estão mais do que
certos!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Para
ser bem-sucedida, uma pessoa deve ir sempre além da obrigação. Em Vendas, dizer
“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">eu sempre fiz assim</i>” é coisa de
vendedores acomodados e até medíocres. Um bom profissional sabe bem que tem de
se esforçar muito para impressionar o cliente, demonstrando dedicação e compromisso.
O mais importante é que o vendedor seja sincero e tenha empatia. Isto é muito
mais do que ser simpático – é colocar-se na posição do outro para compreendê-lo
melhor. Já disse isto em capítulo anterior, mas é importante repetir. Certos
comportamentos básicos devem sempre estar presentes no relacionamento com os
clientes: <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Forneça as
informações sobre o produto de forma completa, objetiva e honesta.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Seja um aliado,
fazendo visitas que agreguem valor ao cliente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Procure entender o
ambiente de trabalho, os limites e as pressões com que o cliente precisa lidar
no dia a dia.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sempre atenda a todas
as solicitações e responda a todas as perguntas, e nunca deixe de solucionar os
problemas durante a visita. Caso tenha dificuldade de responder ou resolver
algo, comprometa-se que na próxima visita trará a solução.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Eu
não tenho a menor dúvida de que, dedicando-se mais que o habitual, ou seja,
trabalhando mais e procurando fazer mais de uma forma criativa, você não só
atingirá seus objetivos de Vendas, como irá ultrapassá-los, com certeza! Conheci
um jovem que começou a trabalhar numa indústria farmacêutica como representante
de Vendas. Durante a entrevista de seleção, chamaram a minha atenção a garra e a
determinação dele para conseguir aquela vaga. Era seu primeiro emprego e, como
não tinha experiência, questionei se isso não iria dificultar o seu trabalho.
Ele foi firme em me assegurar que não, que se lhe desse aquela oportunidade, em
pouco tempo provaria o contrário do que eu estava pensando. Decidi assumir o
risco e contratei-o. Não demorou muito, o rapaz se tornou o meu melhor
vendedor. Começou visitando 12 médicos por dia, enquanto a média dos outros
representantes era de 6 médicos. Além disso, no final do dia, visitava mais
cinco farmácias por livre e espontânea vontade. O que mais me impressionou,
contudo, foi que, durante os finais de semana, ele ainda visitava médicos de
plantão em prontos-socorros, levando pizzas, sanduíches e refrigerantes. Em
seis meses, ele provou que a sua falta de experiência foi perfeitamente
compensada pelo trabalho duro e por muita dedicação. Suas atividades se
tornaram exemplos para todos os outros representantes, até para os mais
experientes.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Também
básica é a pratica de se criar relacionamentos no mundo das Vendas. A maneira
ideal de se iniciar um bom relacionamento e se diferenciar da concorrência é por
meio da prestação de serviços diferenciados, que agreguem valor, atendendo,
assim, as necessidades dos clientes. Você, por exemplo, pode entregar-lhes
informativos e dados sobre o setor, balanços ou outros materiais que sejam de
seu interesse. Fazendo isso, você demonstra claramente que se preocupa com os
interesses dos<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>clientes. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Toques
pessoais sempre dão um aspecto caloroso e amigável ao seu relacionamento.
Procure se lembrar do dia do aniversário do cliente ou outras datas e ocasiões
especiais. Saiba o nome do cônjuge, dos filhos e até do animal de estimação do
cliente. Mas seja sempre sincero. Não há relacionamento sólido e duradouro sem
sinceridade. Quando perguntar algo, mostre real interesse. Se você não se
interessa em saber se o filhinho do cliente já está falando, então não
pergunte. Perguntar só para agradar é falso e o cliente percebe. Clientes se
impressionam mais com perguntas inteligentes, legitimas e diretas ao assunto,
ao invés de perguntas falsas e sem sentido.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Anote
os <i style="mso-bidi-font-style: normal;">hobbies</i> e os interesses do seu
cliente e, quando encontrar uma lembrança relacionada a isso, entregue-a para
ele. Tenha a certeza de que esses pequenos detalhes farão uma tremenda
diferença. Quando trabalhei no Japão, fiquei muito impressionado com o nível
dos serviços prestados pelos vendedores da indústria farmacêutica. Os médicos
são altamente prestigiados e considerados por todos, culturalmente bem
diferente em relação ao que acontece no Brasil. Para se ter uma ideia, é
considerado aceitável os representantes de Vendas se oferecerem para levar a
esposa do médico ao shopping, supermercados e até mesmo lavar o carro dele.
Isso faz sentido lá, mas não aqui, justamente por conta das diferenças e hábitos
culturais. Mas demostra claramente o comprometimento dos vendedores japoneses
em tentar satisfazer as necessidades de seus clientes.<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-82451244675300668402012-01-23T13:41:00.000-02:002012-04-02T13:41:50.762-03:00Você!<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Sabe
qual é o maior concorrente que sempre terá de enfrentar? Você mesmo! Esta é uma
verdade simples, amplamente comprovada por vários trabalhos acadêmicos e
experiências práticas. Porém, muitas pessoas levam anos para reconhecer isso e
algumas nunca aprendem. O mesmo se aplica aos esportes e, talvez, o golfe seja
o jogo que melhor prove isso. Cada jogador tem um <i style="mso-bidi-font-style: normal;">handcap</i> que está relacionado à sua habilidade de jogar. Quanto mais
baixo for o seu <i style="mso-bidi-font-style: normal;">handcap</i>, melhor
jogador você será. Isso significa que você consegue embocar a bola de golfe com
menos tacadas. O interessante é que, no golfe, você pode jogar com o melhor
jogador do mundo, como o americano Tiger Woods, e, mesmo assim, ganhar – ao
contrário do tênis, por exemplo.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Seria
impossível você ganhar do espanhol Rafael Nadal ou do suíço Roger Federer sem
muito, mas muito treino e habilidade. No golfe, seu resultado dependerá somente
de você, esteja jogando com quem for. E você tem que buscar se superar a cada
dia, se quiser seguir vencendo!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Já
falamos sobre a relação com os concorrentes. Também sabemos que, em algumas
ocasiões, eles são agressivos e nem sempre “jogam limpo”. Mas, antes de se
preocupar com isso, por que não trabalhar primeiro consigo mesmo? Dizer que os
concorrentes são responsáveis pelo seu sucesso ou fracasso é realmente
atribuir-lhes poder demasiado. Se você for um profissional seguro, atencioso,
um especialista em técnicas de Vendas e bom conhecedor do produto, não tem
porque temer seus rivais. Seu profissionalismo será obvio e transparente para
todos os clientes que visitar – e eles o reconhecerão como um valioso parceiro.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">A
concorrência sempre existirá em praticamente qualquer atividade. Portanto,
pense positivamente. Quanto mais concorrentes você tiver, maiores serão as
chances de conseguir mais negócios. Não há nada de injusto em tomar um negócio
de um concorrente, desde que isso seja feito honestamente. Afinal, eles não
existem só para dificultar a sua vida. Esteja certo de que seus concorrentes
não hesitarão em fazer o mesmo com você – é parte do jogo!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Conhecer
a concorrência ajuda a determinar os pontos fortes e também as possíveis
fraquezas de seu próprio produto. Isso permite definir uma estratégia eficaz
para a sua própria apresentação. Conhecer bem o concorrente é importante, pois
ajuda a prever as perguntas e as objeções feitas pelos clientes. Se durante uma
apresentação de Vendas você tiver que mencionar o seu concorrente, tome
cuidado. Primeiro, porque você não quer que o cliente se lembre do concorrente,
e, depois, porque ele pode até achar que você não está sendo ético. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Nunca
me esqueço de um anúncio publicitário da Volkswagen, que trazia um fusquinha em
uma estrada de terra levantando muita poeira. A chamada do anúncio era: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Desculpe
a poeira! <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Como o fusquinha era líder de
mercado, todo mundo batia firme e falava mal do líder, porque “estavam comendo
poeira</i>”. Achei extremamente criativa e oportuna essa propaganda.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Eu
insisto: falar mal do concorrente poder criar problemas e destruir um
relacionamento que levou muito tempo para ser construído. O tempo que você
gastaria para criticar o seu concorrente, use-o na promoção do seu produto ou
serviço. Sempre enfatize os benefícios e as qualidades, reforce a reputação de
sua empresa e o seu compromisso com a qualidade e a prestação de serviços.
Quando preparar a apresentação, destaque sempre as qualidades do seu produto e
não mencione os concorrentes. Seus clientes terão a impressão correta de que
você é ético, meticuloso e bem-preparado.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Faça
tudo isso e, em breve, será a concorrência que estará se preocupando com você!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-23719165435783609422012-01-23T13:40:00.000-02:002012-04-02T13:41:05.652-03:00Vulnerabilidade<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Ser
vulnerável a quem tem um temperamento explosivo ou tempestivo é uma característica
relativamente comum a vários profissionais que lidam com pessoas. Os vendedores,
por <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>interagirem diariamente com um
grande número de pessoas, aprendem a lidar mais facilmente com clientes,
colegas e gerentes nervosos, impacientes, intolerantes e – por que não dizer? –
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>irracionais. Na grande maioria das
vezes, sempre existe algo por trás deste comportamento inadequado, mas é
difícil saber o que é, até que seja tarde demais. É justamente em situações
como essas, de alto estresse, que o vendedor precisa saber manter o controle,
mas sem se tornar vulnerável. Na prática, isso não é nada fácil! Como reagir
adequadamente sem se envolver numa situação que está fora do seu controle e que,
frequentemente, é puramente emocional?<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sair
deste tipo de situação sem causar feridas no relacionamento é um grande
desafio. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Lembro
perfeitamente de um passageiro que, ao sair do avião, agrediu verbalmente a
aeromoça pelo atraso do voo. A pobre moça começou a chorar e teve que ser
acalmada por outros passageiros. Obviamente, ela tomou os insultos como
pessoais, quando, na realidade, os insultos eram para o seu uniforme, ou seja,
para a empresa aérea que representava. Se tivesse pensado desta forma, não
sofreria nem choraria; afinal, as reclamações não foram contra o trabalho dela
especificamente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Poucas
pessoas conseguem ficar tranquilas quando submetidas a situações de conflito,
em especial quando essas situações causam discussões e mal-estar. Manter o
controle é tarefa difícil, porém indispensável para que a relação de negócio
não seja afetada de forma negativa e irreversível e, principalmente, para que
as metas e resultados não sejam prejudicados a médio e longo prazo.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uma
atitude ponderada nessas situações é, antes de mais nada, buscar enxergar o
ponto de vista da outra pessoa, colocando-se na posição dela. Manter as emoções
sob controle e tentar compreender o posicionamento antagônico é mais do que um
ótimo começo. Pergunte a si mesmo: “<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Será
que sou realmente a causa ou o alvo daquele estresse todo? Ou será que alguma
coisa deflagrou o problema?</i>”.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Se
você tiver dito algo que possa ter causado o problema, desculpar-se
sinceramente e dar as devidas explicações pode ser tudo que precisa para
resolver o caso. Se você identificar que alguém ou alguma coisa dentro da sua esfera
de influência é a razão básica do problema, também é possível remediar a
situação.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Mas,
suponha que a raiva que lhe foi direcionada seja injusta. De toda forma,
permaneça altivo, mas faça isso de maneira calma e sensata. Não diga nada que
possa se arrepender mais tarde. Nem sequer levante a voz. Se tiver dificuldade
em se controlar, simplesmente saia da sala. Lide com a situação quando a raiva
estiver menor e, então, os envolvidos poderão conversar de forma calma e
sensata. Respire profunda e lentamente várias vezes. Acredite: isso ajuda
muito! <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Importante
ressaltar que uma discussão com o cliente nem sempre é o fim de um
relacionamento, embora possa significar o início de problemas sérios para o
profissional de Vendas. Ele não deve carregar o resíduo de raiva para a próxima
visita. Deve se recompor e superar o problema. Seu foco precisa <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>estar na próxima visita e na próxima
oportunidade. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Uma
maneira de ver a discussão de uma forma neutra é você se imaginar como o juiz
da discussão, como se fosse uma terceira pessoa avaliando o ocorrido. Assim,
você vai avaliar a situação de uma forma neutra e julgar imparcialmente. Na
maioria das vezes, você vai chegar à conclusão de que poderia ter feito algo
para evitar este tipo de situação. A seguir, listo algumas válvulas de
segurança para evitar que uma situação de alto estresse seja deflagrada:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Conheça o cliente:
identifique sua personalidade, hábitos e gostos. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Seja pontual: o
atraso é uma fonte universal de irritação.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Comunique-se com
clareza para evitar equívocos.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Não exiba hábitos
incômodos, como telefone celular, cigarro, mascar chiclete, carregar
refrigerante ou qualquer outra coisa que possa causar problema.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Tente relaxar. Isso
vai fazer com que o cliente também relaxe. A tensão e o estresse fazem parte do
trabalho de ambos, mas podem ser controlados.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Lembre-se que você
não está certo o tempo todo, assim como o seu cliente.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Evite distrações
emocionais estabelecendo sempre uma meta clara e objetiva para cada visita.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Como nem tudo
acontece do jeito que planejamos, às vezes o temperamento pode se inflamar. Nessa
hora, fique calmo e lembre-se de ir em frente com confiança, perdoando a si
mesmo e também aos outros. Errar é humano.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Symbol; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Muito importante:
não guarde ressentimentos!<o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4791958666721669750.post-82817939135994585562012-01-16T22:34:00.000-02:002012-04-02T13:24:38.439-03:00Assumindo riscos<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Um
ditado que todo vendedor deveria ter em mente é: <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>“<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Quem
não arrisca não petisca</i>”. Os mais habilidosos líderes de Vendas não têm
medo de assumir riscos e novos desafios. Sabem que é fácil agir de modo seguro,
mantendo-se no que já foi testado e experimentado várias vezes, mas também
sabem que o ‘seguro’ é o caminho certo para a mediocridade e a monotonia. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vendas
é uma profissão dinâmica e de amplas possibilidades, que atrai pessoas de
espírito aventureiro e que gostam de experimentar novas e desafiadoras
maneiras. Mas convém definir melhor o que quero dizer com ‘arriscar-se’. Nenhum
representante deve exagerar nos benefícios e diferenciais de seu produto,
deturpando ou modificando a realidade para realizar uma venda. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
relacionamento duradouro entre o representante e o cliente nunca deve ser
negligenciado com o propósito de atingir seus objetivos. Da mesma forma, as
técnicas de Vendas éticas não devem ser deixadas de lado em favor de novas
tendências. Este comportamento não significa assumir riscos, mas ser
imprudente. O que estou sugerindo são riscos calculados, com um comportamento
profissional inteligente. Despender algumas horas para descobrir novos
clientes, por exemplo, pode significar uma perda temporária de tempo, mas,
também, um relacionamento novo e importante para o negócio. Dificilmente alguém
erra ao usar uma apresentação que tem se mostrado consistentemente
bem-sucedida, embora deva ser sempre revisada, melhorada e atualizada. Durante
todo o tempo, novas ideias e novos técnicas de Vendas estão sendo desenvolvidas.
Dentistas utilizam ouro e prata nas obturações porque são materiais flexíveis e
facilmente maleáveis. Seguindo este mesmo princípio, procure pensar de que
forma o seu produto ou serviço pode ser ajustado ou customizado para os seus
clientes. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Vamos
ver um exemplo: suponha que o seu produto seja o clipe de papel. De quantas
formas você acredita que um clipe pode ser utilizado? Obviamente, você irá dizer
que o clipe é uma pequena peça de metal utilizada para juntar folhas de papel.
Mas se você parar para pensar, verá que também pode ser usado em diferentes
situações. Algumas pessoas o utilizam para consertar óculos, outras, para abrir
fechaduras, alguns, para limpar equipamentos eletrônicos em lugares de difícil
acesso, outros, como decoração, enfim, existem provavelmente mais de cem usos
diferentes para o clipe de papel. Será então que não existem outros usos para o
seu produto que até agora você nunca considerou? Será que o produto que você
vende pode ser apresentado sob uma nova perspectiva?<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>A resposta está em se abrir para novas ideias
e possibilidades. Afinal, só se consegue resultados diferentes quando se faz
algo diferente. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">O
vendedor inseguro raramente persegue um panorama novo e difícil se, para isso,
precisar mudar a sua rotina. Já o autoconfiante não receia dedicar-se a um novo
projeto, mesmo não tendo certeza do sucesso. Ele toma a dianteira, superando
uma antiga tradição de Vendas nos negócios. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">As
empresas assumem desafios calculáveis ao desenvolver e testar novos produtos,
métodos, técnicas de Vendas e de marketing. O desafio de empresas milionárias
pode representar perdas significativas. Na verdade, toda vez que uma empresa
assume novos desafios, ela coloca sua saúde financeira em jogo. Este desafio,
guardadas as devidas proporções, é comparável ao do próprio vendedor. Além
disso, a empresa que assume desafios se arrisca investindo tempo e dinheiro em
todos os representantes, dando-lhes treinamento e desenvolvimento. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 14pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: PT-BR;">Os
representantes de Vendas empreendedores não têm medo de ser audaciosos. Sabem
que as mudanças são inevitáveis e as adotam, em vez de evitá-las. Desde o
início de suas carreiras, quebram a rotina, mudam o ritmo e trocam os métodos,
assumindo novos desafios. São críticos da mesmice, estão sempre questionando e
se desafiando. Com este perfil, atraem a atenção dos superiores, cumprem seus
objetivos e ganham prêmios. São aqueles cuja renda lhes permite realizar seus
sonhos. Demonstram coragem e tranquilidade e, mesmo quando eventualmente
falham, não têm medo de tentar algo novo ou de assumir outros desafios. <o:p></o:p></span></div>Mario Griecohttp://www.blogger.com/profile/04434604622108546715noreply@blogger.com0