Na
grande maioria das vezes, é animador e excitante ser um vendedor. Dedicar-se
diariamente a vencer desafios, testar-se em situações complexas e exercer as
próprias habilidades é, sem dúvida, fascinante. Outras vezes, entretanto,
trabalhar sozinho pode ser um desafio. Visitas individuais de Vendas são
fundamentais e importantes para o fechamento do negócio e para o sucesso da
empresa.
Mas
há também boas vantagens em se adotar outras estratégias de aproximação com
clientes-chave. Isso pode ser feito por meio de apresentações, almoços,
palestras, grupos de debates, programas de jantares temáticos, encontros de
associações, reuniões de formadores de opinião, enfim, Vendas em grupo. Você já
pensou em criar uma rede de aliados? Pessoas que falem bem do seu produto e até
o recomendam para outros clientes? Esta ajuda é possível e pode estar bem mais
próxima do que se imagina. Os clientes que atualmente compram e utilizam seus
produtos podem ser úteis como aliados pessoais. Na verdade, se estão
satisfeitos com o produto ou serviço, ficarão à vontade para recomendá-los.
Na
minha experiência pessoal, a melhor forma de convencer outras pessoas é durante
petit comités, isto é, em reuniões
com poucas pessoas e com um facilitador (que seja alguém respeitado pela
audiência, que já tenha utilizado o produto e que não tenha vínculos com a
empresa). Isso dá maior credibilidade ao que for dito. Ao estabelecer este tipo
de atividade, o vendedor deve ter como alvo os clientes de elevado potencial.
Se for feito em um restaurante, uma degustação de vinhos apresentada por um sommelier pode ser um excelente
quebra-gelo, bem como uma excelente prestação de serviço. Durante o jantar ou
mesmo depois, pode-se iniciar a discussão em grupo, conduzida pelo líder de
opinião. Na apresentação em grupo, é importante que o líder divida a sua
experiência sobre o produto e estimule a discussão entre os participantes. A
troca de opiniões e as ideias que, sem dúvida, surgirão nesse tipo de atividade,
são valiosíssimas e devem ser utilizadas posteriormente nas visitas de Vendas. Num
ambiente de descontração, as pessoas tendem a se abrir e contar o que sentem.
Você
pode e deve falar sobre a sua empresa ou produto. Isto é até esperado. Em outras situações, pode-se convidar um
palestrante externo, um reconhecido formador de opinião, para falar a um grupo
maior de convidados. Certifique-se sempre de que o convidado agregará valor e
que a sua apresentação será útil para os convidados. Outra alternativa é marcar
um café da manhã ou almoço, não esquecendo de checar qual o horário mais
adequado para todos. Confirme a data e a hora do programa com as respectivas
secretárias e se a agenda dos clientes foi devidamente bloqueada. Depois, dois
dias antes, telefone para confirmar e valorizar a presença. Não esqueça de
verificar se o restaurante escolhido é de fácil acesso, em local não muito
movimentado ou barulhento. E, também, se fica aberto até tarde, qual é o tempo
de preparo dos pratos, enfim, todos os detalhes são importantes para o sucesso
do evento.
Um
convite-padrão com solicitação deve ser enviado pelo menos três semanas antes
do evento, de preferência pessoalmente, o que é mais uma razão para manter
contato com o cliente. Para evitar surpresas, convide sempre 20% a mais de
convidados – esta é uma norma em eventos desse tipo, pois imprevistos acontecem
e, normalmente, 20% dos convidados não comparecem. Pode parecer exagero, mas
prefira controlar o número de participantes uma semana antes, na véspera e no dia
do evento!
No
dia do evento, o representante deve chegar cedo para cuidar de todos os
detalhes e garantir que todo o equipamento e os materiais estejam organizados.
Com grupos maiores, providencie uma placa de identificação e esteja pronto para
receber os participantes e cumprimentá-los à medida que forem chegando.
O
elemento mais importante dos programas de Vendas em grupo bem-sucedidos é o
acompanhamento pós-evento. Faça contato com todos os participantes dois ou três
dias depois, para esclarecer dúvidas e confirmar a possibilidade de
experimentação do produto ou serviço. Esta é uma maneira de fortalecer uma vez
mais o relacionamento com os clientes e de agradecer a gentileza da sua
participação no evento. Aproveite e agende a próxima visita.
Nenhum comentário:
Postar um comentário