Sempre
gostei de praticar esportes, mas jogar tênis é a minha paixão. Dediquei-me de
corpo e alma, como fazemos quando estamos apaixonados por alguém ou alguma
coisa. Como jogava muito, acabei desenvolvendo tennis elbow, uma inflamação do cotovelo que me obrigou a parar de jogar.
Na mesma época, quando era gerente de Vendas na Flórida, uma vendedora da minha
equipe me convidou para jogar golfe. Relutei inicialmente, por acreditar ser um
jogo monótono e demorado. Precisei de poucas tacadas para me convencer de que
tinha achado uma nova paixão e, melhor ainda, que não afetava o meu cotovelo. Mas
por que estou falando de golfe e não de Vendas? Por uma razão muito simples: foi
graças ao golfe que descobri uma técnica que passei a usar em Vendas com muito
sucesso.
O
golfe é um jogo mental, que requer muita concentração e dedicação. Tem tudo a
ver com a mente, como me explicou Lee Trevino, um grande profissional do
esporte e praticante da técnica da visualização. Antes de dar a tacada, Trevino
fechava os olhos e, por alguns segundos, imaginava-se dando a tacada de golfe –
inicialmente fazendo um swing
perfeito, depois acertando a bola, que
caía no lugar onde ele queria. Só depois desta mentalização ele partia para a
ação propriamente dita, ou seja, agora de olhos abertos, para dar a tacada. Fazia
o swing, batia e, invariavelmente,
conseguia colocar a bola exatamente onde havia visualizado. Incrível, não?
Nas
vezes que não conseguia repetir o que tinha imaginado, ele dizia que não tinha
se concentrado o suficiente.
Mas
como isso funciona? A explicação é que, ao imaginar a tacada e o desejo de
jogar a bola em determinado lugar, o cérebro, por meio das conexões nervosas,
envia estímulos para os músculos, que se preparam para a ação real. Seria o
mesmo que mandar uma mensagem positiva para o cérebro e torcer para que
aconteça.
Uma
vez vivida esta experiência em campo, passei a utilizar a técnica de
visualização nas minhas palestras e, posteriormente, nas apresentações de Vendas. Antes
de entrar para fazer uma palestra, procuro sentar confortavelmente em um
ambiente tranquilo e calmo. Fecho os olhos e inicio a visualização. Imagino o apresentador
me convidando a subir ao palco. Ouço uma música vibrante, alegre, tocando. A
recepção da audiência é calorosa, todos aplaudem e sou muito bem recebido. Inicio
a palestra com tranquilidade e, aos poucos, vou me entusiasmando. Vejo a plateia
reagindo com o mesmo entusiasmo, fazendo perguntas e participando ativamente.
Que plateia maravilhosa! Quando encerro a apresentação, todos se levantam e sou
aplaudido entusiasticamente. Tremendo sucesso!
Quando
sou chamado, agora sim para fazer a palestra, ainda consigo ouvir a música de
entrada que imaginei. Sinto-me confiante, calmo, pois sei que a palestra será um
sucesso, exatamente como a visualizei. No fundo, a visualização tem muito a ver
com meditação. Talvez por esta razão a calma predomina diante de uma situação
de muito estresse. Também acredito que a visualização é como uma prece, em que pedimos
que tudo corra exatamente como imaginamos. Desta forma, como dizem, “o universo conspira a nosso favor”.
Passei
a utilizar a visualização em Vendas também. Todas as vezes que ia visitar um
cliente, enquanto esperava para ser chamado, eu a praticava. Fechava os olhos e
me imaginava entrando no escritório do cliente, alegre, com um sorriso nos
lábios. Imaginava uma recepção calorosa por parte dele, que, também sorrindo, me
recebia e me convidava a sentar. Iniciava a apresentação, seguindo todos os
passos do processo de venda. Respondia às suas dúvidas e objeções e, no final,
pedia que ele comprasse. E me imaginava
saindo alegre e feliz com o pedido na mão! Se eu não fosse chamado logo,
repetia o processo uma vez mais.
Na
maioria das vezes, a visita ocorria como havia imaginado. A visualização neste
tipo de situação funciona muito, como se fosse um treinamento mental. Não tenho
dúvida tratar-se de uma ferramenta extremamente valiosa, que, quando utilizada
corretamente, alavanca as Vendas e melhora muito o relacionamento com o
cliente.
O
ser humano é muito sensitivo em diferentes níveis. Somos suscetíveis e
receptivos às formas de pensamentos quando nos relacionamos. São estes
pensamentos e atitudes que nos acompanham e fazem um relacionamento funcionar produtivamente
ou não. Tudo que acreditamos e esperamos de um relacionamento é o que recebemos,
pois, no fundo, é exatamente isso que estamos pedindo. Quando estamos nos
relacionando com uma pessoa, somos verdadeiros espelhos, no qual refletimos os
pensamentos e crenças desta pessoa. A recíproca é igualmente verdadeira.
Se
avaliarmos os nossos diferentes relacionamentos, notaremos que são exatamente o
que imaginamos ou, em outras palavras, que criamos. Somos responsáveis pelos relacionamentos
que temos porque são criações nossas. Assuma, portanto, que você é responsável pelas
suas atitudes, ao invés de delegar esta responsabilidade a outras pessoas. Se
existe algo no relacionamento com que você não está satisfeito, pergunte a si
mesmo: “Como foi que eu criei isso?”.
Acho
importante enfatizar que assumir total responsabilidade pelo relacionamento não
significa que você deva se culpar por problemas que possam ocorrer. Busque
identificar quais são os seus princípios éticos e morais que podem levar a um
relacionamento não satisfatório e quais as consequências de se manter nesse
tipo de situação. Se ao iniciar um relacionamento com um cliente você descobre
que os padrões éticos dele não estão alinhados com os seus ou da empresa, não será
por meio da visualização que vai conseguir mudar o cliente. Se após meses de
visita ele não se interessar em comprar o produto, não será por meio de
técnicas de Vendas que você irá convencê-lo. Neste caso, é melhor procurar
outro cliente do que perder tempo e dinheiro tentando “tirar leite de pedra”.
Você
deseja ter relacionamentos excepcionais e acredita que isso seja possível? Então
tem o poder de criar este tipo de
relacionamento.
A
técnica de visualização oferece recursos ilimitados para expandir e melhorar
nossos relacionamentos. Procure sempre praticar
e desenvolver a sua técnica de visualização que, a curto prazo,
observará mudanças positivas em todo tipo de relacionamento.
Algumas
dicas podem ajudar nos relacionamentos de Vendas:
1- Ao visitar o cliente, sempre tenha claro qual é o
objetivo do relacionamento.
2- Se estiver tendo algum tipo de dificuldade, avalie o que
precisa ser feito para superá-la.
3- Visualize-se construindo
e mantendo um relacionamento excepcional.
Utilize afirmações e imagem visual positiva para mudar o comportamento
negativo.
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