Certa
tarde, estava em uma lanchonete com a minha família quando ouvi uma pessoa
gritar e esbravejar com a garçonete. Talvez por um erro na conta ou por ela ter
trazido o prato errado, não sei ao certo. Mas a agressividade do cliente foi
tanta que a jovem atendente não se conteve e começou a chorar. Seu gerente saiu
imediatamente em seu auxílio, respondendo à agressão do cliente da mesma forma.
Não pude deixar de observar esta triste cena. O interessante é que reconheci o
cliente. Era um representante farmacêutico que me visitava em meu consultório. Ele
também me reconheceu e me cumprimentou meio sem jeito, porque sabia que tinha
sido extremamente mal-educado e arrogante. Depois disso, não permiti mais que
me visitasse e ele acabou perdendo um excelente cliente.
Este
episódio demonstra claramente que ser educado e gentil com qualquer pessoa é
uma obrigação. Esteja você a trabalho ou não, a agressividade nunca se
justifica, menos ainda para um vendedor. Ser cortês não vai ajudá-lo sempre a
ganhar um novo cliente, mas maltratar alguém, com certeza, vai prejudicá-lo de
tantas formas que nem é possível imaginar.
Aquela
situação me lembrou a história da Casa dos Mil Espelhos. Um pequeno cãozinho
soube da existência da casa e resolveu visitá-la. Lá chegando, saltitou até a
porta, feliz, abanou o rabinho e, para a sua surpresa, mil outros cãezinhos fizeram
o mesmo. Então, abriu um enorme sorriso e recebeu outros mil sorrisos em
retribuição. Quando saiu da casa, pensou: “Que
lugar maravilhoso! Voltarei sempre!”.
Naquele mesmo vilarejo, havia um outro cãozinho, que não era tão feliz
quanto o primeiro, mas que também resolveu ir à tal casa. Escalou lentamente a
escada e olhou de forma hostil através da porta. Mil olhares hostis apareceram diante
dele. Ao vê-los, mostrou os dentes e rosnou. Mil cãezinhos rosnaram e mostraram
os dentes para ele. Quando saiu da casa, foi taxativo: “Que
lugar horrível! Nunca mais volto aqui!”.
Esta
fábula nos faz lembrar que todos os rostos do mundo são como espelhos, aptos a
refletirem aquilo que você oferece a eles. Cabe a nós incentivar as pessoas a
reagirem a nossos estímulos. Resultados de uma pesquisa recente mostram que,
para 45% dos médicos, um bom vendedor é aquele que tem a capacidade de se tornar
um amigo. Isto é verdade também em quase todos os setores, comprovando que
quando se estabelece um relacionamento de amizade harmonioso e de prestação de
serviço o cliente desenvolve uma motivação social para receber e dar atenção ao
vendedor. Em outras palavras, as pessoas tendem a comprar de pessoas que confiam
e das quais gostam.
Outros
estudos de mercado mostram que 50% dos clientes possuem um vendedor favorito,
cujos produtos têm a sua preferência na decisão da compra. Quando questionados
com mais profundidade, os clientes apontaram o relacionamento com o vendedor
como a principal razão.
Portanto,
seja positivo e amigo, que isso vai ajudar muito nos seus relacionamentos.
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