Por
que, então, ser Gerente de Vendas, se eu já era Diretor de Marketing? Por que
dar um passo atrás quando eu queria ir em frente e assumir posições mais
importantes? Foi quando o presidente me assegurou que, para crescer profissionalmente,
eu teria que ter experiência em Vendas, “teria que carregar a pasta” – como ele
costumava dizer. Explicou-me que, embora eu achasse que não estava sendo
promovido, no futuro aquilo me proporcionaria um crescimento profissional bastante
significativo.
Eu
já tinha decidido que o meu objetivo era chegar à Presidência. E, se passar por
Vendas era importante para atingir esta meta, sem dúvida eu seria um vendedor!
Veio,
então, outro convite inusitado, desta vez em casa. Ao voltar da escola, a minha
filha me pediu, na hora do jantar, que eu fizesse uma apresentação para seus
colegas de classe. Explicou que era um programa acadêmico, no qual os pais se
dispunham a falar sobre as suas atividades profissionais. Vários pais já tinham
feito apresentações, entre eles advogados, médicos, engenheiros e outros
profissionais das mais diferentes áreas. Ao procurar saber mais sobre a proposta,
descobri que ninguém ainda havia falado sobre Vendas. Pior ainda: nenhum aluno,
sequer, cogitava a possibilidade de, um dia, ser vendedor.
Fiquei
preocupado e, inicialmente, relutei em fazer a palestra. Lancei mão de
desculpas, como falta de tempo ou a pouca experiência na área. Mas minha filha
não desistiu assim tão fácil. Insistiu até me convencer, pois achava que seria
um bom exemplo. Ela sabia que eu me dedicava com paixão ao que fazia e poderia
ajudar aqueles estudantes em formação. Continuar hesitando seria um erro enorme
da minha parte. Comecei, então, a preparar a minha apresentação.
Confesso
que foi uma experiência fantástica! Tive tempo de refletir e pensar muito sobre
o processo de Vendas e sobre a importância de atuar na área.
Eu
já sabia que, para ser um bom vendedor, alguns requisitos básicos são
importantes, tais como: ser amigável,
honesto, positivo, saber envolver as pessoas e nunca, nunca mesmo, ser um
chato. Conhecer e avaliar a dinâmica do relacionamento, ter bom senso e
utilizar de muita psicologia. Ser, enfim, um psicólogo sem diploma. Sem dúvida,
também é necessário que se tenha um grande poder de persuasão. Afinal, os
vendedores são a alma de qualquer companhia. Sua função é extremamente
importante. Vendedores são valorizados por toda a empresa pela importância do
seu trabalho. Normalmente, são muito queridos e respeitados pelos clientes.
Quanto
mais me preparava para a apresentação, mais me convencia do valor de um
vendedor, do impacto do seu trabalho perante o consumidor final e como isso
resultava em Vendas. Certamente, seria muito mais fácil falar àqueles alunos
sobre a minha experiência pessoal como médico, administrador ou até sobre Marketing
– áreas que eu dominava muito melhor do que Vendas. Mas eu queria ir além,
queria transmitir a eles o quanto realmente é importante entender o que
significa ser um bom vendedor.
Já
ouvi muitas vezes – e continuo ouvindo – que não há prestígio nenhum em ser
vendedor, que esta não é uma atividade nobre, dignificante e que não é tão
importante quanto ser médico, advogado ou engenheiro. Que a área de Vendas não
é uma atividade ética, que não se pode confiar nos vendedores e outras coisas do
gênero. Sempre que isso acontece, fico muito triste e, ao mesmo tempo,
preocupado com a falta de compreensão do que, realmente, significa vender. O
processo de Vendas é importante em todas as áreas e segmentos profissionais.
Coexiste em quase todas as atividades e, embora muitas vezes não seja visível,
sempre está intimamente ligado ao sucesso da maioria das profissões. Todo mundo
vive de vender algo.
Um
bom médico tem que convencer seus pacientes a seguir a sua orientação, se quiser
melhorar a saúde, certo? Sim, porque o simples fato de entregar uma receita com
os nomes dos medicamentos a serem tomados não garante que o paciente ficará
curado. De nada adianta fazer uma anamnese perfeita, um excelente exame físico
para chegar ao diagnóstico correto, se o médico não tiver a habilidade de
convencer o paciente a tomar o medicamento prescrito, seguir a dieta
recomendada, enfim, sua orientação
médica.
Um
bom engenheiro também tem que convencer seus clientes de que a sua planta está
perfeita e que nada de errado irá ocorrer com a construção da casa ou edifício.
Da mesma forma, um arquiteto precisa convencer seus clientes de que o seu
projeto é melhor do que o dos concorrentes, e que todos ficarão satisfeitos e
felizes com o seu trabalho.
O
processo de Vendas, portanto, está em todas as profissões. Para termos sucesso
profissional, precisamos ser bons vendedores. Pensando bem, até no
relacionamento pessoal temos que vender bem a nossa imagem, quer no casamento,
quer com amigos. Enfim, praticamente em tudo, vender ou vender é importante.
Pois
bem, eu tinha nas mãos uma grande oportunidade: a de poder falar com aqueles formandos e
explicar o verdadeiro significado da palavra vendedor. Encarei a missão como uma tremenda oportunidade de mudar
percepções errôneas sobre Vendas e poder falar sobre o trabalho do vendedor.
Iria mostrar que ser vendedor é parte integrante de toda e qualquer profissão.
Sim, esta era a mensagem-chave que eu iria transmitir!
Assim,
iniciei minha apresentação dizendo que o vendedor é a pessoa mais importante na
empresa, ou seja, a pessoa-chave em qualquer companhia que tenha algo para
vender. Todos ficaram boquiabertos e incrédulos. Continuei dizendo que os
vendedores são o cartão de visita da empresa, pois são eles que estabelecem o
contato inicial com os clientes, que mantêm o relacionamento, que conseguem
tirar um pedido de Vendas, enfim, quem vende o que a empresa produz. De que
vale produzir produtos excelentes e de qualidade se não há quem os venda? É
exatamente o vendedor quem leva o produto além dos muros da fábrica e dá vida
ao negócio. Enfatizei que o vendedor é um criador de demanda, ou seja, um
gerador de negócios.
Citei
uma experiência que tive em Porto Rico, quando troquei os cartões de visita dos
vendedores e substituí o cargo para Presidente. Quando eles receberam os novos
cartões, todos, sem exceção, pensaram tratar-se de um erro gráfico. Alguns até
pensaram que fosse uma brincadeira. Porém, logo entenderam quando expliquei
que, em suas regiões ou áreas de trabalho, eles, sim, eram os presidentes de
fato. Porque, perante todos os clientes, eles representam a empresa em todos os
seus aspectos, são a imagem viva da empresa, os que mantêm e desenvolvem os
relacionamentos com os clientes e que, sem eles, a empresa, com certeza, não
existiria, pois nada venderia.
Os
diferentes departamentos de uma companhia possuem profissionais brilhantes em
suas diversas áreas – desde os que descobrem e desenvolvem novos produtos, até
os especialistas em questões jurídicas, regulatórias, Marketing e Recursos Humanos.
Mas como se daria a conclusão do negócio sem a ação efetiva de um bom
profissional de Vendas?
A
palestra foi um sucesso! Houve inúmeras perguntas e até me pediram para voltar.
A
sensação de dever cumprido e bem-estar foi fantástica. Tive certeza absoluta de
que atingira o meu objetivo, pois todos entenderam o real significado da
palavra vendedor e a importância das Vendas.
Não tenho a menor dúvida de que nada acontece sem que alguém venda algo.
O vendedor é, definitivamente, este “alguém” que, por meio da sua magia, do seu
conhecimento e do seu relacionamento profissional, faz as coisas acontecerem.
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