Empresas
são como carros: não andam sozinhas, a
não ser ladeira abaixo. O sucesso de uma empresa depende dos seus colaboradores
para funcionar. Talvez daí a origem da palavra funcionário. Especificamente, os
vendedores são fundamentais; como muitos dizem, eles são ‘a alma do negócio’,
pois têm como missão lidar diretamente com os clientes, sendo responsáveis
pelas Vendas, tão necessárias para a empresa.
Era
uma vez um sapo repousando em cima de um tronco, em um lago. Um belo dia,
despertou e viu-se rodeado de jacarés. Tinha que atravessar o lago para se
alimentar, mas não sabia como fazer isso naquela situação. Foi quando viu uma
coruja na árvore e perguntou: “Sábia coruja, por favor, me ajude. Como faço
para atravessar o lago sem ser comido pelos jacarés?”. A coruja, então,
respondeu: “Muito simples: bata suas pernas o mais rápido possível. Isso lhe
permitirá voar para atravessar o rio sem perigo nenhum”. O sapo agradeceu e
pulou na água, sendo imediatamente abocanhado por um jacaré. Indignado, ainda
teve tempo de perguntar: “Coruja, por que
você me deu este conselho? Agora vou ser devorado!”. E a coruja respondeu:
“Mil desculpas, eu sou boa na parte
estratégica, mas a implementação não é a minha praia!...”.
Esta
historinha sugere que apenas uma fração das estratégias desenvolvidas é
executada de forma eficaz. Muitas pessoas não são boas em sincronizar visão com
ação, tampouco alinhar ideias com execução. Os bons vendedores se diferenciam
exatamente nisso – eles são exitosos na implementação. Alguns são tão bons que, praticamente, não
necessitam de ajuda. Outros, tão ruins, que é praticamente impossível
melhorá-los.
Para
muitas pessoas, a meta de vida é apenas ‘ir levando’, ou seja, fazer o
estritamente necessário e seguir em frente. Mas a maioria dos profissionais de Vendas
não enxerga sua carreira desta forma. Felizmente! Eles se desafiam constantemente,
procurando melhorar o seu desempenho e as suas habilidades. E estão mais do que
certos!
Para
ser bem-sucedida, uma pessoa deve ir sempre além da obrigação. Em Vendas, dizer
“eu sempre fiz assim” é coisa de
vendedores acomodados e até medíocres. Um bom profissional sabe bem que tem de
se esforçar muito para impressionar o cliente, demonstrando dedicação e compromisso.
O mais importante é que o vendedor seja sincero e tenha empatia. Isto é muito
mais do que ser simpático – é colocar-se na posição do outro para compreendê-lo
melhor. Já disse isto em capítulo anterior, mas é importante repetir. Certos
comportamentos básicos devem sempre estar presentes no relacionamento com os
clientes:
·
Forneça as
informações sobre o produto de forma completa, objetiva e honesta.
·
Seja um aliado,
fazendo visitas que agreguem valor ao cliente.
·
Procure entender o
ambiente de trabalho, os limites e as pressões com que o cliente precisa lidar
no dia a dia.
·
Sempre atenda a todas
as solicitações e responda a todas as perguntas, e nunca deixe de solucionar os
problemas durante a visita. Caso tenha dificuldade de responder ou resolver
algo, comprometa-se que na próxima visita trará a solução.
Eu
não tenho a menor dúvida de que, dedicando-se mais que o habitual, ou seja,
trabalhando mais e procurando fazer mais de uma forma criativa, você não só
atingirá seus objetivos de Vendas, como irá ultrapassá-los, com certeza! Conheci
um jovem que começou a trabalhar numa indústria farmacêutica como representante
de Vendas. Durante a entrevista de seleção, chamaram a minha atenção a garra e a
determinação dele para conseguir aquela vaga. Era seu primeiro emprego e, como
não tinha experiência, questionei se isso não iria dificultar o seu trabalho.
Ele foi firme em me assegurar que não, que se lhe desse aquela oportunidade, em
pouco tempo provaria o contrário do que eu estava pensando. Decidi assumir o
risco e contratei-o. Não demorou muito, o rapaz se tornou o meu melhor
vendedor. Começou visitando 12 médicos por dia, enquanto a média dos outros
representantes era de 6 médicos. Além disso, no final do dia, visitava mais
cinco farmácias por livre e espontânea vontade. O que mais me impressionou,
contudo, foi que, durante os finais de semana, ele ainda visitava médicos de
plantão em prontos-socorros, levando pizzas, sanduíches e refrigerantes. Em
seis meses, ele provou que a sua falta de experiência foi perfeitamente
compensada pelo trabalho duro e por muita dedicação. Suas atividades se
tornaram exemplos para todos os outros representantes, até para os mais
experientes.
Também
básica é a pratica de se criar relacionamentos no mundo das Vendas. A maneira
ideal de se iniciar um bom relacionamento e se diferenciar da concorrência é por
meio da prestação de serviços diferenciados, que agreguem valor, atendendo,
assim, as necessidades dos clientes. Você, por exemplo, pode entregar-lhes
informativos e dados sobre o setor, balanços ou outros materiais que sejam de
seu interesse. Fazendo isso, você demonstra claramente que se preocupa com os
interesses dos clientes.
Toques
pessoais sempre dão um aspecto caloroso e amigável ao seu relacionamento.
Procure se lembrar do dia do aniversário do cliente ou outras datas e ocasiões
especiais. Saiba o nome do cônjuge, dos filhos e até do animal de estimação do
cliente. Mas seja sempre sincero. Não há relacionamento sólido e duradouro sem
sinceridade. Quando perguntar algo, mostre real interesse. Se você não se
interessa em saber se o filhinho do cliente já está falando, então não
pergunte. Perguntar só para agradar é falso e o cliente percebe. Clientes se
impressionam mais com perguntas inteligentes, legitimas e diretas ao assunto,
ao invés de perguntas falsas e sem sentido.
Anote
os hobbies e os interesses do seu
cliente e, quando encontrar uma lembrança relacionada a isso, entregue-a para
ele. Tenha a certeza de que esses pequenos detalhes farão uma tremenda
diferença. Quando trabalhei no Japão, fiquei muito impressionado com o nível
dos serviços prestados pelos vendedores da indústria farmacêutica. Os médicos
são altamente prestigiados e considerados por todos, culturalmente bem
diferente em relação ao que acontece no Brasil. Para se ter uma ideia, é
considerado aceitável os representantes de Vendas se oferecerem para levar a
esposa do médico ao shopping, supermercados e até mesmo lavar o carro dele.
Isso faz sentido lá, mas não aqui, justamente por conta das diferenças e hábitos
culturais. Mas demostra claramente o comprometimento dos vendedores japoneses
em tentar satisfazer as necessidades de seus clientes.
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