Não
há negócio se não houver cliente. Portanto, a função principal de qualquer
funcionário de uma empresa é, direta ou indiretamente, conquistar e,
principalmente, manter os clientes. Nunca visite um cliente se não souber a
resposta para a seguinte pergunta: “Por que este cliente deve fazer negócio com
a minha empresa ou comigo?”. A resposta deve sempre ser um benefício para o
cliente. Se não for, nem perca o seu tempo visitando-o, pois você nunca vai
conseguir vender nada.
Nós
já tratamos disso: ao lidar com clientes, é muito importante criar um ambiente
ideal que facilite o processo de Vendas, um clima favorável antes de se iniciar
uma negociação. Quando o vendedor chega para uma visita, raramente o cliente
está disposto a ouvir mais uma apresentação de Vendas, a não ser que seja algo
diferente ou que vá ajudar a alavancar os seus negócios. Em geral, o cliente
está preocupado com outros compromissos ou problemas que tem que gerenciar. Se ele
estiver preocupado e, realmente, não estiver prestando atenção, de nada
adiantará falar sobre negócios nesse momento. Também não estou sugerindo que,
numa situação assim, você arrume suas coisas e saia correndo. Mas é necessário
fazer algo para chamar a atenção do cliente. Um comentário engraçado ou uma
brincadeira de bom- tom podem ajudar a quebrar o gelo, como já dito
anteriormente.
Alguns
vendedores têm a habilidade de transformar as atribulações da vida diária em
comentários engraçados. Mas, se o humor não for o seu forte ou for inadequado
segundo a personalidade do cliente, lance mão de outra tática. Talvez seja
melhor usar um papo informal sobre um hobby
ou algo que realmente lhe interesse.
Por
outro lado, há clientes que gostam de ir direto ao assunto. Daí a importância
de conhecê-lo bem e ter um bom relacionamento com ele.
Mas
o que fazer se, por exemplo, o cliente for interessado em ópera e você não
tiver o menor conhecimento sobre o assunto? Uma visita a uma loja de discos ou
uma consulta com quem entende deste tipo de música o ajudará a travar uma
conversa na próxima visita. Melhor ainda: você pode deixar que o próprio
cliente o guie em sua incursão nesta nova esfera musical. O mesmo se aplica a
outros interesses, como pesca, cerâmica, alpinismo, etc. Com um pouco de
esforço, você estará apto a conversar a respeito.
Ao mesmo tempo, estará ampliando a sua gama de conhecimentos e poderá, quem
sabe, descobrir uma nova paixão. Mas, independentemente do que vier a fazer,
não espere até que a inspiração surja, principalmente se já estiver no
escritório do cliente – planeje sua tática com antecedência. Quanto mais
preparado estiver, maior será a chance de descobrir um artigo de jornal ou uma
informação que possa utilizar.
Muitas
vezes, o cliente necessita apenas de um ouvinte, e você pode perfeitamente ser
o melhor ouvinte do mundo. Ele o verá com simpatia, mesmo que você não diga uma
palavra ou, simplesmente, concorde com o que ele diz. Se isso ocorrer, tenha
certeza de que ele se sentirá bem e retribuirá prestando mais atenção na sua
apresentação.
Outro
ponto importante no relacionamento é dar atenção ao cliente. Pesquisas recentes
mostram que 68% dos clientes migram para o concorrente devido ao mau
atendimento. Não esqueça: o cliente sempre estará mais propenso a fazer
negócios se reconhecer em você um verdadeiro parceiro, que cumpre as promessas.
Por isso, seja sempre honesto, sincero e leal. Ah, e nunca perca a oportunidade
de elogiar o cliente por suas realizações profissionais e qualidades. Tecer
comentários honestos, sinceros, breves e sem exageros fará com que o cliente se
sinta bem. Com isso, ele retribuirá em dobro toda a atenção que lhe for dada. Note
que, para garantir a atenção do cliente, tudo só depende de você! Aqui vão
alguns lembretes simples:
1- Sempre trate muito bem os clientes.
2- Considere-os como se fossem seus melhores amigos.
3- Escute e descubra suas necessidades.
4- Entenda o que os clientes precisam.
5- Deixe o cliente à vontade para pedir o que realmente
necessita.
6- Dê sempre mais do que eles esperam.
7- Sempre agradeça sinceramente e frequentemente.
8- Atenda suas solicitações e necessidades.
9- Trate dos seus clientes como você gostaria de ser
tratado.
10-
Nunca fale mal ou
faça fofocas de um cliente.
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