Nós
já ouvimos falar bastante sobre espaço cibernético e realidade virtual. Quase
todos os tipos de produtos são vendidos via Internet sem que haja contato
pessoal, ou seja, sem a intermediação do vendedor. Muitos acreditaram,
inclusive, que as lojas iriam desaparecer, já que, hoje em dia, tudo pode ser
comprado pela Internet, inclusive carros!
Será, então, que por causa da Internet o vendedor é uma espécie em
extinção? Posso apostar que não!
Quando
os primeiros vídeos em fita VHS foram lançados, surgiram, ao mesmo tempo,
inúmeras lojas de locação, que se duplicaram freneticamente por vários anos,
algumas com destaque, como a Blockbuster. Todos acharam que o mercado de cinema
iria sofrer demais e até desapareceria. Afinal de contas, por que pegar o carro
para ir ao cinema se você pode assistir a um filme no conforto do seu lar, sem
nenhum problema? Mas veja o que aconteceu: tecnologias ainda mais modernas chegaram ao mercado,
as locadoras de vídeos praticamente desapareceram, a Blockbuster faliu e os
cinemas continuam firmes e fortes. Isto porque é gostoso sair de casa para ir
ao cinema, é diferente, quebra a rotina e você curte mais o programa.
Uso
esta analogia para dizer que o vendedor é a espécie do futuro, não uma espécie
em extinção. Mais do que isso: todos vão ter que ser vendedores para
sobreviver.
O
processo de Vendas depende de relacionamentos interpessoais, entre o cliente e
o vendedor. Em Vendas, o relacionamento pessoal continuará sendo fundamental. O
espaço cibernético não compete com vários elementos de Vendas. A confiança e a
segurança comprovadas com o tempo são elementos fundamentais no relacionamento
pessoal e no processo de Vendas. Informar, apresentar benefícios do produto,
responder às dúvidas, contestar objeções e obter o compromisso torna-se mais
eficiente e valioso quando há o contato pessoal, isto é, ‘o cara-a-cara’.
Todavia, não se acomode, pois vender é um dos processos mais competitivos do
mundo, mas, também, o mais compensador. E qualquer coisa que o vendedor possa
fazer para aperfeiçoar e replanejar a sua forma de trabalho, sem dúvida,
aumentará a sua eficiência.
Meu
conselho: planeje o melhor e mais rápido percurso até o escritório do cliente,
use guias, mapas, GPS e pare de se perder ou perguntar o caminho! O vendedor
deve sempre se certificar de que está utilizando o seu tempo eficazmente, ou
seja, passando a maior parte dele com o cliente. O tempo de espera pode ser
minimizado quando se confirma o horário com antecedência. E deve-se ter um
plano alternativo para utilizar o tempo eficientemente, caso a visita seja
cancelada. A organização também conta pontos. O uso correto de ferramentas
disponíveis ajuda tremendamente:
·
Um gravador no
carro para registrar ideias, datas e fatos.
·
Um blackberry para
confirmar visitas agendadas e marcar novas.
·
E-mail para se
comunicar com as pessoas e fazer o acompanhamento das visitas.
·
Um notebook para
fazer registros e gerar relatórios.
O
espaço cibernético é fundamental para nos fornecer informações valiosas e,
assim, conhecermos melhor os clientes, além de ser um grande aliado no
treinamento continuado. Os vendedores bem-sucedidos utilizam todas as
ferramentas disponíveis para maximizar a sua eficiência. Tratam cada dia como
um novo desafio e nunca se acomodam!
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