Qual
é a coisa mais importante quando você vai pescar? Há quem responda que é a
isca, outros, os anzóis, a vara, ou a cerveja. Sem dúvida, tudo isso importa,
mas o mais importante sempre é o peixe. Você pode ter o barco mais bem
equipado, o lago mais lindo, o melhor equipamento de pesca, mas se o lago não
tiver peixes, você voltará para casa de mãos abanando. Por outro lado, se você
tiver uma velha rede e um pequeno lago, mas cheio de peixes, as suas chances de
pegar algo aumentam dramaticamente.
Em
Vendas é a mesma coisa. Você tem que ir pescar onde tem peixe. Um bom vendedor
sabe onde estão os clientes com alto potencial de compra e é exatamente lá que
vai tentar atingir o seu objetivo. Ele tem sempre um certo número de clientes
para visitar, cuja definição depende do perfil de negócios do setor em que
atua. Mas, no final do dia, a conclusão é sempre a mesma: o tempo foi apertado!
Por isso, cobrir uma área geográfica, fazer apresentações, relacionar-se bem
com todos são tarefas árduas que exigem uma enorme parcela de compromisso,
tempo e dedicação.
Organizar
uma abordagem sistemática pode evitar que essas visitas se tornem uma tarefa
impossível. Normalmente, as empresas fornecem ferramentas de direcionamento,
incluindo informações de mercado e outros dados que ajudam o vendedor a
identificar os clientes nos quais devem concentrar energia e tempo. Vendedores
mais experientes sabem que cerca de 20% dos seus clientes respondem por 80% do
volume de suas Vendas – daí a importância de identificar esses clientes, como
também saber por quem e por que eles são influenciados.
Estou
falando em estabelecer um targeting
eficiente, onde somente os clientes de alto potencial serão visitados.
Particularmente, acredito que esta é uma maneira bastante eficaz de incrementar
Vendas, aumentar a produtividade e ampliar a base de clientes que realmente
fazem a diferença. É verdade que este não é um trabalho fácil e simples de
fazer. Requer análises aprofundadas e bastante conhecimento de mercado. Já existem
alguns estudos mais estruturados que nos ensinam a realizar essas análises com
base em modelos estatísticos preditivos e de classificação. Importante
salientar que este exercício requer a participação de um time multifuncional
para trabalhar na coleta de dados e validação das análises.
Vendedores
experientes sabem como selecionar os clientes mais produtivos, devido à
experiência adquirida com o passar dos anos e ao excelente relacionamento que
possuem com os seus clientes. Sem dúvida, a experiência de lidar com tais
clientes é a melhor forma de saber se eles têm alto potencial ou não. Outra
recomendação: procure incorporar um
conceito que surgiu nos Estados Unidos e que vem ganhando muita forca nos
últimos anos: é o chamado Behavioral
Targeting, que permite compreender mais a fundo quais os fatores
comportamentais que interferem na decisão do cliente.
Nenhum comentário:
Postar um comentário