Todo
profissional de Vendas sabe que tempo, planejamento e trabalho árduo são
fundamentais para conseguir êxito na conclusão de uma boa negociação.
Você,
provavelmente, já ouviu dizer que a primeira impressão é a que fica. São
aqueles segundos iniciais em que se estabelece o primeiro contato entre você e
a pessoa que irá investir no seu produto. Esta primeira impressão é tão
poderosa que determina o curso dos acontecimentos: se existirá empatia, receptividade, rejeição
ou indiferença.
Volto
a insistir: muitas horas devem ser devotadas à etapa de preparação da primeira
visita. Planejamento, pesquisa, definição de estratégia de aproximação, tudo
isso requer dedicação e atenção especial. Do contrário, fica difícil garantir
que o encontro será bom e produtivo. Num primeiro momento, na visita de Vendas,
o cliente avalia a postura e o conhecimento do vendedor, mais até do que o
diferencial do produto que ele veio apresentar. Porque o cliente está, na
verdade, estudando quais as possibilidades de se estabelecer um relacionamento
consistente, de confiança e de longo prazo.
Para
começar com o pé direito, o vendedor precisa, portanto, convencer o cliente de
que está comprometido, demonstrar segurança e preparo para discorrer e discutir
sobre o potencial de mercado, oportunidades de crescimento dos negócios e, também,
sobre as características e os benefícios do produto. Tudo isso é, sem duvida,
um diferencial significativo para conquistar a confiança do cliente. Mas todo
esse comportamento não pode se limitar apenas à primeira vista. O esforço deve
ser contínuo. Esta é uma relação que deve ser alimentada constantemente.
Relacionamentos
são construídos com o tempo, precisam ser sólidos e saudáveis para ambos os
lados. Quando o cliente sente a consistência e fidelidade do vendedor, torna-se
fiel a ele, também. E isso é um ganho e tanto.
Compromisso significa atenção e cuidado com os detalhes. Por exemplo: se
o cliente liga e você não está, ele não quer saber se você está numa reunião
com o papa ou com o presidente do Brasil. Clientes querem ser atendidos
imediatamente e não se importam nem se interessam com quem você está. A única
exceção é se você estiver com outro cliente.
Cumpra
o que prometer, pois faltar com a palavra demonstra falta de atenção e
compromisso. Compromisso é demonstrado por meio de ações e atitude positiva.
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