Por
incrível que pareça, a maior dificuldade que um vendedor tem no processo de Vendas
é fazer o fechamento do negócio, ou seja, pedir para que o cliente compre o seu
produto ou serviço. Este não é um problema apenas dos profissionais de Vendas,
mas da maioria das pessoas. De uma forma geral, todos nós temos extrema
dificuldade para pedir algo a alguém. Talvez a raiz do problema esteja na nossa
cultura, pois, desde a mais tenra idade, fomos educados a não pedir.
Nunca
ninguém nos ensinou a pedir; ao contrário, sempre fomos reprimidos para não fazer
isso. Aprendemos que pedir é coisa feia, que ninguém gosta de um “pidão”. “Menino, pare de ficar pedindo as coisas”
– já diziam nossos pais. Talvez eles
estivessem preocupados em não nos acostumar mal, pois conseguir tudo com
facilidade não é a realidade da vida. Quantas vezes ouvi meus pais dizerem que “dinheiro
não cai do céu”, que nada se consegue sem esforço e que pedir era se aproveitar
das pessoas para conseguir tudo com facilidade. Não importa qual a causa, o
resultado final era que, simplesmente, parávamos de pedir, porque era muito
doloroso. Era melhor prosseguir no estado adormecido, anestesiado ou de apatia,
a pedir algo.
Poucos
receberam ao longo da vida uma orientação de como pedir.
A
maioria de nós cresceu vendo nossos pais não pedirem nada, também. Lembro da
dificuldade que o meu pai tinha para pedir aumento de salário, pois acreditava que
o chefe iria aumentar o seu salário como reconhecimento pelos bons serviços
prestados, mas pedir, nunca! Conclusão: ficávamos
todos na torcida por um aumento de salário, que nunca vinha.
Lembro
que a minha avó costumava me dar algum dinheiro. Quando ela oferecia, a regra
era para eu agradecer e, educadamente, recusar, embora, no fundo, quisesse
muito aceitar. Meus pais diziam: “Filho, não aceite dinheiro da sua avó”.
Mas ela insistia: “Aceite sim, é de
coração”. Ela se aproximava, dava-me um beijo e colocava o dinheiro no meu bolso.
Uma vez, fui até a casa dela, e, como sempre insistia para que aceitasse o
dinheiro, achei que podia lhe pedir! Ela olhou bem para mim e me surpreendeu: “Nunca peça por dinheiro!“. Fiquei
chocado e confuso.
E
se pedir não podia, perguntar, também não. Desde cedo, isso era motivo de
cuidado redobrado. Lembro que, na escola, quem fizesse muitas perguntas para o
professor era chamado de ‘puxa-saco’. E se a pergunta fosse óbvia ou sem
sentido, éramos alvo de chacota e gozação. Quem nunca foi humilhado ou se
sentiu constrangido por perguntar algo que não devia? E assim crescemos...
Afora
o peso dessas limitações todas, outra barreira que nos impede de pedir são os
fatores negativos programados no nosso subconsciente e que agora,
silenciosamente, controlam todas as nossas ações. Somos ensinados que é melhor
dar do que receber, que é melhor se contentar com pouco a querer muito e que só
os fracassos nos trazem os maiores ensinamentos. Para muitos de nós, fica
apenas o medo de pedir, um medo que nos paralisa: “Se eu
pedir alguma coisa vou parecer um tolo e as pessoas não vão gostar de mim”.
Na
época da faculdade, me apaixonei por uma colega de classe. Praticamente não
falava com ela, um amor platônico que curti por muito tempo. Nunca a convidei para
sair, com medo de ser rejeitado, de ouvir um “não”. Depois de muitos anos, nos
encontramos novamente, agora ambos já casados. Relembrando os velhos bons
tempos, contei a ela da minha paixão na época da faculdade. E qual não foi a
minha surpresa ao saber que ela também gostava de mim e que torcia muito para
que a convidasse para sair. Não ter coragem de pedir me fez perder uma grande oportunidade
de conhecê-la melhor e, talvez, até de nos casarmos. Com o passar do tempo,
aprendi que não tem nada de errado em pedir. O pior que pode acontecer é
receber um “não” como resposta. Se não pedirmos, contudo, nunca saberemos a resposta
e, consequentemente, não conseguiremos o que tanto queremos.
“Pedi e vos
será dado. Buscai e achareis. Batei e vos será aberto. Porque tudo o que pede
recebe. Quem busca, acha. E ao que bate, se lhe abrirá. Se vosso filho vos
pedir pão, quem de vós lhe dará uma pedra?
Se o filho pedir peixe, qual o pai que lhe dará uma serpente venenosa?
Ora, se vós, que sois imperfeitos, sabeis dar boas coisas a vossos filhos,
muito mais o fará vosso pai, que sabe do que precisas."
Mateus 7:7-8
A
própria bíblia estimula que se peça e não condena quem pede; ao contrário. Não
é exatamente isso que fazemos quando rezamos? Pedimos a proteção divina, pedimos
perdão, saúde, prosperidade e felicidade. Nada de errado nisso. Quando você
pede, as suas chances de conseguir algo aumenta em 200%, ao passo que quando
você não pede elas caem para 0%.
OK,
e o que isso tem a ver com a nossa conversa até aqui? Muitas vezes, a apresentação do produto é
perfeita, todas as perguntas são formuladas corretamente, mas, no final, o cliente não compra nada porque
o vendedor, com receio de prejudicar o relacionamento, simplesmente não lhe
pergunta se está interessado em comprar.
Certa
vez, um vendedor fez uma demonstração para o médico do seu equipamento mais
moderno. “Não é um excelente aparelho?”
– perguntou. “Sem dúvida, é excelente!” – respondeu o cliente. O vendedor questionou: “Por que
você não o adquire?”. E o médico rebateu: “E por que você não me pede para comprá-lo?”.
Este
exemplo nos leva a pensar que, se você não pedir, não vai vender absolutamente
nada! Existe uma falsa crença que causa sérios problemas até na vida dos casais.
Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: “Se você
realmente me amasse, eu não teria que pedir!”. Ora, isso não é verdade! Uma
pessoa pode muito bem amar a outra e não saber o que ela quer, a não ser que tenha
poderes mediúnicos e possa ler a mente... Portanto, peça! Seja especifico, dê à
outra pessoa a chance de responder, sem ter que adivinhar. Com certeza, você causará
muito menos frustração no relacionamento.
Coloco
aqui algumas características dos grandes vencedores:
1- Eles sabem o que pedir. São claros a respeito de seus
objetivos, de sua visão e metas. São capazes de se comunicar claramente.
2- Acreditam que merecem receber o que estão pedindo. São
confiantes a respeito de si mesmos e sentem-se merecedores do que estão
pedindo.
3- Acreditam que podem conseguir. São pragmáticos,
possuem autoconfiança, pensamentos positivos e acreditam nessa energia mágica,
difícil de explicar, mas que ajuda a conseguir tudo que se pede quando se
acredita e tem fé.
4- São apaixonados pelo que pedem. A paixão faz com que se
dediquem com devoção para conseguir o que querem.
5- Aprendem com as suas experiências. Sabem que não
conseguem tudo na primeira tentativa, mesmo pedindo pelo que querem, muitas
vezes não são atendidos. Aprendem com as experiências anteriores, não importa
se positiva ou negativa, e utilizam
esses aprendizados nas próximas tentativas.
6- Fazem acontecer, apesar dos receios. Não medem
esforços para conseguir o que desejam intensamente, superam seus medos e
incertezas
7- São persistentes. Nunca desistem!
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