Qualidade
é um termo que já foi usado e enfatizado excessivamente pelos gurus de Vendas
nos anos 80 e 90. Entretanto, apesar do foco na qualidade do produto, vendê-la
continua sendo uma tarefa complicada de articular e medir. Sabemos das
definições clássicas que dizem que qualidade é a superioridade de um produto em
relação a outro, por possuir uma ou várias características específicas que o
tornam melhor que o concorrente, etc. etc.
Mas
por que um conceito tão importante como qualidade é tão difícil de ser
articulado e vendido? Talvez porque os clientes se preocupam muito mais com o
preço; afinal, o que pode ser mais mensurável ou fácil de se comparar que o
preço?
Se
o seu produto não oferecer um preço que seja vantajoso e melhor ou igual ao do
concorrente, você já estará em desvantagem e ficará ainda mais desafiador
diferenciar custo de qualidade. Mas alguém pode perguntar: quem é que decide
baseado na qualidade? Mais pessoas do que você imagina. Se os clientes
decidissem apenas com base nos preços, estariam dirigindo os carros mais
baratos, vestindo as roupas de menor preço, escolhendo escolas mais em conta e
comprando mobílias, joias e artigos esportivos sempre mais baratos.
Clientes
querem discutir preços porque têm metas a cumprir e, muitas vezes, precisam
cortar despesas. Por isso, sabem que é sempre uma boa prática negociar para
obter o melhor preço possível. Mas a maioria considera o aspecto qualidade
quando tomam a decisão final. É preciso, contudo, vender qualidade de verdade,
provar e não apenas mencionar.
Cada
aspecto qualitativo do produto (eficácia, segurança, facilidade de uso,
comodidade, custo-benefício) deve ser ressaltado e explicado. Alguns benefícios
qualitativos são óbvios, mas outros exigem mais explicações e esclarecimentos.
Assim, faça com que os valores sutis e ocultos sejam tão claros quanto óbvios.
Certifique-se
de fundamentar a argumentação em pesquisas e dados concretos. O cliente
entenderá imediatamente por que o seu produto é melhor que o da concorrência.
E, se um aspecto do produto for exclusivo, isso, sem dúvida, deverá sempre ser
destacado. Os benefícios desta característica especial devem oferecer valor
agregado ao cliente e podem facilmente compensar um preço mais alto. Atualmente,
estudos de custo-benefício são frequentemente apresentados aos clientes. Esta é
uma forma de mostrar claramente que, mesmo custando mais caro que o do
concorrente, um produto pode, a longo prazo, gerar uma economia significativa.
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