segunda-feira, 16 de janeiro de 2012

O medo nas Vendas


O medo é uma reação natural do ser humano. O mais comum é o medo do desconhecido. Temos medo do que não foi experimentado, testado ou revelado antes. Até mesmo um lugar conhecido pode ser assustador em determinadas situações. Uma rua que nos é familiar durante o dia pode se tornar perigosa no escuro. Uma viagem de avião pode se tornar assustadora durante uma forte tempestade.

Toda vez que algo nos assusta, liberamos adrenalina, fazendo com que a nossa pupila se dilate, nossa atenção aumente, nossos músculos se retraiam. Assim, ficamos preparados para responder rapidamente a um imprevisto qualquer. Esta é a resposta fisiológica do nosso organismo a eventuais agressões.

Apesar da crença comum de que as pessoas da área de Vendas são sempre corajosas, o representante não está imune ao medo, pois lida com o desconhecido todos os dias. Algumas vezes, receia lidar com novos clientes ou novas situações. Reage à ideia de cotas de Vendas elevadas ou a novos projetos. Na maioria das vezes, esses medos são infundados.

Racionais ou não, no entanto, muitos representantes devem superar o medo sempre que visitarem um novo cliente, caso contrário aguardarão com um nó na garganta até que o cliente decida comprar o seu produto. Para alguns, superar o medo é um desafio praticamente diário. Não existe uma fórmula simples para eliminar o medo. Como mencionei antes, o temor faz parte do ser humano e tem uma função vital:  dá o sinal de que algo importante está acontecendo, que alguma coisa requer nossa atenção e exige o nosso melhor desempenho e nossas melhores habilidades para a tomada de decisões. Uma coisa é certa: a única constante em nossas vidas são as mudanças, que sempre vão acontecer, quer em nossa vida pessoal, quer na profissional. Se aceitarmos isso como verdade, estaremos preparados para enfrentar as mudanças de uma forma positiva. Quanto mais bem preparado o representante estiver, mais seguro vai se sentir e menos medo terá.

Em vez de focar a peocupação de forma negativa, por que não prestar mais atenção aos próprios instintos e procurar lidar com esta situação como se fosse uma oportunidade? Use a tensão como um lembrete para estar preparado e examine as experiências em situações similares para encontrar uma solução positiva.

Lembre-se de estar aberto a novas oportunidades e de estar mentalmente preparado para qualquer eventualidade. Na maioria das vezes, o medo está ligado à ideia de fracasso nos vendedores. Eles não conseguem se concentrar porque o medo do fracasso está minando a sua confiança. Outras vezes, os vendedores têm medo da concorrência. Ficam tão impressionados com o poder dos concorrentes, que desistem antes mesmo de tentar vender. Esquecem-se de que os clientes perdem o interesse por produtos e relacionamentos já existentes e vão atrás de novidades. Por isso, boas oportunidades de negócios podem estar à espera e, talvez, a própria concorrência também esteja preocupada.

Outras vezes, os vendedores se preocupam em demasia. Em algumas situações, a preocupação é tão grande que chega a paralisar as suas ações.

Eu, quando jovem, me preocupava muito com tudo. Quanto mais me preocupava, mais preocupações surgiam. Eu até me preocupava por me preocupar tanto. Receava ter úlcera, receava que minha resistência imunológica fosse cair e que ficaria doente, sem ter dinheiro para pagar a conta do hospital. Até que aprendi que ansiedade atrai ansiedade!

Conversando com o meu mentor, Eduardo Rabello, na época Vice-Presidente de Marketing na Pfizer, comentei que minhas preocupações estavam me “matando”. Rabello, uma pessoa admirável, fantástica, um pai espiritual para mim, que me motivava, orientava, e quem me levou para os Estados Unidos, onde trabalhamos juntos, me disse o seguinte: “Você precisa aprender a esperar para se preocupar”. Sem dúvida, foi um ótimo conselho. A partir de então, mudei minha forma de reagir em situações preocupantes, reduzindo-as pela metade.

Estudo realizado pela Universidade de Chicago confirmou que, de todas as nossas preocupações, apenas 8% se concretizam, ou seja, nos outros 92% gastamos energia nos preocupando com coisas que não acontecem. Por que, então, se preocupar por antecipação? Já dizia o ditado popular: “Peru é que morre na véspera”.

Lembro de um comediante que uma vez disse: “Eu tento afogar minhas preocupações com uísque, mas parece que elas estão equipadas com salva-vidas”. Sinceramente, não é fácil controlar as preocupações, mas temos que fazer isso se quisermos levar uma vida mais produtiva e feliz. A melhor forma de lidar com as preocupações é viver o presente, que é o presente que Deus nos deu. O passado ficou para trás. Portanto, esqueça-o simplesmente e viva o presente. Seja parte da solução, não do problema. O medo em nada ajuda a melhorar o dia de amanhã, apenas enfraquece o dia de hoje. Superar o medo, controlar a ansiedade, é uma rotina no trabalho contínuo dos representantes de Vendas. Por isso, deixo aqui alguns conselhos:
 

       É normal ter medo do desconhecido. Lide com ele sem susto.

       Faça do estresse um aliado e procure melhorar o seu desempenho.

       Sempre pense em sucesso. Elimine a palavra ‘fracasso’ do seu vocabulário.

       Respire fundo e mantenha-se calmo e relaxado.

       Converse sobre seus receios com alguém em quem confia.

       Não superestime a concorrência.

       Concentre-se nas coisas que lhe proporcionam confiança.

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