Concorrência

Todo profissional de Vendas tem dois objetivos principais: 1) manter os negócios atuais; e 2) procurar sempre conquistar novos negócios e novos clientes. Mantendo os negócios atuais, você mantém suas Vendas, mas é conquistando novos negócios que você cresce e expande.  Aqui, vamos falar um pouco sobre como lidar com a concorrência, conquistar novos negócios e novos clientes.

Para o vendedor, conseguir a aceitação de um cliente a um novo produto ou serviço é uma tarefa muito difícil. Quantas vezes já ouvimos um cliente dizer: “Estou muito satisfeito com o produto que utilizo e não tenho motivos para trocá-lo!”. E isso parece indicar o status definitivo, ou seja, que o cliente está dizendo que não vai trocar o produto que está usando por outro. É verdade que existem inúmeros clientes que não são abertos a mudanças. Estou falando daquele mais conservador, que não gosta de mudar, que prefere manter o status quo a investir em uma proposta nova e assumir riscos. Tal cliente costuma dizer: “Time que está ganhando não se mexe!”.

Contudo, a história nos mostra que são as mudanças que trazem o progresso. E que tudo – ou quase tudo – pode ser mudado. Até o posicionamento resistente de um cliente superconservador.

Por experiência própria, posso dizer que o diálogo é uma estratégia-chave para vencer este tipo de resistência, desde que tenha conteúdo, com frases sempre bem construídas e palavras bem colocadas.  Estou falando de diálogo e não de monólogo, já que a maioria dos vendedores quer tanto impor o seu ponto de vista que acaba não escutando e só falando. Ao invés de estimular uma discussão produtiva e uma maior empatia com o interlocutor, gera mais obstáculos e conflitos.

O economista francês Frederic Bastiat, defensor fervoroso do livre comércio no século XIX, costumava dizer: “Destruir a concorrência é matar a inteligência”. Empresas de pequeno e médio porte normalmente têm uma postura muito mais agressiva ao brigar por fatias de mercado do que empresas maiores e bem mais estruturadas. É comum vê-las se degladiando por um ponto de market share, adotando, às vezes, práticas como o dumping (vender abaixo do preço de custo), só para evitar que o concorrente tire o pedido em seu lugar. Outras vezes, utizam-se de práticas não éticas ou mesmo ilegais. Não se dão conta de que este tipo de comportamento funciona como um tiro no próprio pé!

O resultado inicial pode até ser uma venda, mas a um custo muito alto e com pouco ou nenhum resultado a médio e longo prazos. A concorrência pode e deve existir. Muitas vezes, ter um concorrente ajuda a aumentar as Vendas. Lembro do lançamento de um medicamento que era único, sem concorrentes. Por ser uma molécula nova e não conhecida, investiu-se muito para desenvolver o conceito. Se tivesse um concorrente, provavelmente ajudaria a divulgar o conceito e, de certa forma, a expandir o mercado.

Portanto, ter um concorrente, um rival, pode ser fator positivo, ao invés de negativo, pois pode estimular o seu desenvolvimento. A atriz Whoopy Goldberg, ao receber um prêmio importante em sua carreira, disse: “Quero agradecer aos meus inimigos por me darem energia para acordar mais cedo. Eles me obrigam a evoluir!”.

Agradeça por ter um concorrente, analise suas críticas, procure melhorar seus pontos fracos e aperfeiçoar seus pontos positivos. Prepare-se para enfrentar a concorrência com alegria e bom humor. Descarte qualquer sentimento de ódio que aparecer. Seja sempre genuíno. Vencer o concorrente também é um objetivo a ser perseguido, contudo, aqui não pode valer a máxima do “sucesso a qualquer custo”.

De um lado, temos o efeito commodities, com produtos e servicos cujas funcionalidades são muito similares; de outro, há o poder crescente do consumidor, que são os que definitivamente dão as cartas e ditam a decisão final. Você deve, então, estar se perguntando: como, afinal, é possível vencer a concorrência? Aqui vão algumas dicas que já experimentei com sucesso  e recomendo:

1-    Seja sempre honesto! Não perca tempo lendo as demais dicas se você não pretende seguir esta. Os maiores vendedores que conheci em minha vida não mentiam nem deixavam de falar a verdade aos clientes. Você pode se questionar:  “Mas se todos os concorrentes mentem, por que vou ser honesto? Assim não vou vender nada”. Errado! Quanto mais honesto você for, mais você vai vender. Acredite!

2-    Amplie e atualize seus conhecimentos investindo em treinamento. É muito importante conhecer a fundo seus produtos, serviços e seus diferenciais, bem como compreender e dominar as particularidades do mercado em que a sua empresa atua. Esta é a base para estabelecer um diálogo consistente, assim como ter argumentos significativos para convencer o cliente a se decidir por uma compra.

3-    Imagem pessoal é tudo! Qualquer negociação de Vendas requer uma relação interpessoal e, neste sentido, a aparência é extremamente importante, por traduzir muitos significados. Estou falando do marketing de percepção. Na intenção de atrair a atenção e a confiança do cliente, é fundamental cuidar bem da própria imagem. Por outro lado, o cliente vê a empresa através de quem a representa, ou seja, você. Daí a importância de sempre causar uma boa impressão. Lembre-se: o representante de Vendas é o cartão de visita da empresa. É quem personifica a imagem da empresa.

4-    Procure sempre cultivar um relacionamento excepcional com os seus clientes. Esta é, sem dúvida, a melhor forma de conquistar e fidelizar os clientes. Fazendo isso, você não só irá conquistar a confiança dos clientes como também criará um relacionamento sólido, duradouro e difícil de ser quebrado pela concorrência. Desenvolver um bom relacionamento é a melhor forma de bloquear os concorrentes.

5-    Seja sempre ético! Valorize os diferenciais e benefícios do seu produto e nunca critique nada ou ninguém. É muito mais produtivo do que tentar manchar a imagem dos seus concorrentes. Com isso, você estará mostrando claramente que tem padrões éticos de conduta, e o seu cliente irá respeitá-lo ainda mais.

6-    Sempre que possível, tenha o produto disponível. Pode parecer óbvio, mas isso realmente faz uma grande diferença. Poder demonstrar o seu produto ajuda na venda. Outro fator importante é cumprir com o prometido, ou seja, entregar o produto ou serviço na data combinada, sem atrasos ou desculpas.

7-    Lembre-se de que a luta com a concorrência é constante. Esteja sempre atento às movimentações do mercado e das empresas com as quais você concorre, sem esquecer que eles devem estar monitorando os seus passos da mesma forma. Um olho no mercado, outro na concorrência!

8-    Seja paciente. É impossível mudar as estações do ano, da mesma forma que é impossível mudar uma percepção em apenas uma visita.

9-    Valorize e sempre respeite o seu cliente. Isso significa saber escutar. Como já mencionei aqui, Deus nos deu dois ouvidos e uma boca porque temos que escutar muito mais do que falar. Escutar as dúvidas, receios e ansiedades. Se só você fala, como vai descobrir as necessidades do cliente e saber se o produto que quer vender é bom ou não para ele?

10-                      Aja sempre com profissionalismo e dedicação!