Imagine
a seguinte situação: você está atravessando a rua e, de repente, um carro em
alta velocidade perde o controle e vem em sua direção. O que você faz? A sua
reação instintiva será pular para um lado ou outro e tentar escapar, não é
mesmo? Você reagiu rapidamente, nem pensou, e se salvou de um acidente quase
certo. Obviamente, se tivesse ficado
parado e pensando qual a melhor alternativa a ser considerada, provalvelmente,
não escaparia vivo.
O
que você fez, involuntariamente, foi usar a intuição para salvar a vida. Neste tipo de situação, a resposta inicial do
organismo é liberar uma grande quantidade de adrenalina na corrente sanguínea,
fazendo com que os seus músculos se contraiam, seu coração acelere, sua pupila
se dilate. Enfim, o seu corpo inteiro fica pronto para uma reação imediata –
fugir do carro, neste caso em questão. Portanto, podemos definir intuição como
o produto de uma atividade mental subconsciente. É aquela voz interior que diz
“pula” e você nem sabe a razão. Ou, então, que nos diz se uma pessoa é
confiável ou não.
Vendedores
de sucesso são pessoas que aprenderam a confiar em sua intuição. Herbert Simon,
que ganhou o Premio Nobel de Economia em 1978, pesquisou o papel da intuição no
mundo dos negócios e chegou à conclusão de que profissionais de destaque em
suas áreas de atuação tomam decisões guiados pela combinação de intuição com
raciocínio lógico. Segundo Simon, a
intuição pode ser definida como o produto de uma atividade mental
subconsciente. A intuição é uma qualidade inata. Mas, quando chega à idade
adulta, a maioria das pessoas já perdeu o contato com a intuição. Vários
fatores contribuem para isso, desde os pais, que tentam nos proteger do
sofrimento ou do ridículo, até as tentativas dos nossos professores de nos
disciplinar. A intuição é a percepção direta da realidade, sem a interferência
dos preconceitos e sistemas de crença da nossa mente, ou seja, é um
conhecimento além da lógica.
Nossa
intuição está sempre falando conosco, mas a ignoramos na maioria das vezes.
Aprender a relaxar e dedicar algum tempo a nós mesmos ajuda a ouvir a voz da
intuição. Em Vendas, em algumas ocasiões, você não tem muito tempo para pensar,
analisar e decidir, pois existem situações em que você vai ter que agir
imediatamente. Vendedores mais experientes, treinados e bem preparados utilizam
o instinto como um fator diferencial. É claro que, se você estiver tentando
vender algo numa situação de estresse, sua adrenalina é liberada e seu estado
de alerta estará aumentado. A combinação de preparo, conhecimento e estado de
alerta geralmente resulta numa resposta rápida. Neste tipo de situação, seu
instinto entra em ação. Não estou, com isso, tentando minimizar a importância
do treinamento. Ao contrário: quanto mais bem preparado e treinado, melhor será
a sua resposta.
É
importantíssimo saber interpretar as reações do cliente e reagir rapidamente.
Qualquer demonstração de preconceito, receio, antipatia ou desconfiança tem que
ser resolvida imediatamente. Um bom vendedor se articula rapidamente, elimina
os obstáculos e continua a fazer a sua apresentação. A observação de dicas não verbais é
importante, ou seja, a comunicação corporal pode dizer muita coisa. Como já mencionei
em outro capítulo, se o cliente estiver lançando olhares furtivos para o
relógio, pode ser que ele tenha algum compromisso importante; portanto, é
melhor apressar a apresentação ou voltar em outro momento. Se o cliente estiver
bocejando ou dando sinais de tédio, significa que a sua apresentação não está
sendo interessante e que é o momento de usar uma abordagem mais dramática ou
dinâmica. E se o cliente coloca objeções apenas com a intenção de despachá-lo,
responda rapidamente a tais objeções e encerre a visita.
A
intuição, ao contrário do que muitos acreditam, pode ser desenvolvida e até
mesmo aperfeiçoada. Algumas pessoas são naturalmente mais intuitivas que
outras. Por lidarem com pessoas todo o tempo, vendedores desenvolvem esta
característica pelo simples fato de serem observadores hábeis das reações dos
clientes. Um bom vendedor observa tudo que está relacionado ao seu cliente.
Mesmo antes da primeira visita, ele já levantou informações sobre ele. Ao
entrar no escritório, observa todos os detalhes possíveis, como fotos,
decoração e tudo mais que possa ajudá-lo a entender melhor o cliente. Quanto
mais informações, melhor para entendê-lo e ajudar no processo de intuição.
Dizem
que as mulheres são mais intuitivas que os homens e que, invariavelmete,
acertam nos seus julgamentos. Talvez porque sejam exímias observadoras e,
frequentemente, analisam mais as pessoas do que normalmente fazem os homens. Tenho
um amigo que não toma nenhuma decisão sem consultar a esposa. E comenta que
sempre funciona e que a intuição dela nunca o deixou na mão.
A
intuição ajuda muito a saber se o cliente está falando a verdade, se está
interessado na sua visita. De nada adianta insistir e perder tempo com um
cliente que não tem interesse nos seus produtos e que, por mais que o visite,
nunca compra nada. Como diz um ditado indígena: “Quando você descobre que está cavalgando um cavalo morto, a melhor
estratégia é desmontar”.
Seguir a intuição é fazer sempre as coisas certas, orientando-se pela sua
consciência, negando-se a comprometer seus valores, apesar das pressões e
tentações do dia a dia. Esta atitude é sempre a mais pertinente. A oração do
cadete da academia militar americana nos dá um bom exemplo: “Faça com que escolhamos o que é certo, porém
difícil, do que o que é errado, porém fácil. Nunca se contente com a meia-verdade,
quando a verdade inteira pode vencer. Que nos seja dada a coragem, que vem da
lealdade de tudo que é nobre e de valor, que não nos deixe aceitar a injustiça
e nem temer quando a verdade e a justiça estiverem ameaçadas”.
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