A
mitologia comercial está repleta de relatos de sucesso instantâneo e de
enriquecimento imediato. Esses mitos estão geralmente associados ao campo de Vendas.
Os jovens vendedores ouvem falar de salários iniciais astronômicos, seguidos de
rápidas promoções. Embora não seja de todo impossível, esse cenário raramente
ocorre. Na verdade, relatos deste tipo de sucesso instantâneo são mais folclore
do que realidade.
No
inicio da carreira, o vendedor tem de estudar muito, dedicar-se totalmente, trabalhar
duro e, sem dúvida, ser paciente, muito paciente. Uma carreira bem-sucedida
leva tempo. As pessoas mais maduras e experientes são normalmente mais
pacientes, pois a vida lhes ensinou que não se pode alterar a ordem natural das
coisas. São quatro as estações do ano e, por mais que você não goste, vai ter
que esperar a primavera para plantar as flores que tanto deseja.
É
importante avançar com rapidez, mas, muitas vezes, a situação exige paciência. Saber
esperar o momento certo para fechar uma venda é fundamental! Muitas Vendas são
perdidas por precipitação. Muitos relacionamentos são destruídos por falta de
paciência. Por isso, fica a dica: quando estiver perdendo a paciência, procure
relaxar, respire fundo e dê tempo ao tempo. Só o tempo pode ajudar a cicatrizar
as feridas causadas por um relacionamento desastroso. Paciência é a palavra-chave.
Algumas
vezes, vendedores menos experientes tiram conclusões ou se apressam em julgar
os “erros” dos colegas mais experientes. Apesar de ser possível um
representante experiente não estar desempenhando todo o seu potencial, quase
sempre a situação não é bem o que parece. Algumas situações estão além do nosso
controle e a inexperiência pode nos levar a suposições precipitadas. Assim,
antes de alguém dizer “Eu poderia ter
feito melhor”, é preciso lembrar que os comentários depreciadores podem
refletir falta de paciência e de experiência.
Acalme-se,
relaxe. Em Vendas, o sucesso nem sempre está com quem é mais rápido. O tempo
que o cliente lhe deixa esperando pode ser utilizado como vantagem competitiva.
Use-o para trabalhar melhor a apresentação, rever dados, conversar com a
secretária e aprender mais sobre o cliente. Seja igualmente paciente e mantenha
a calma durante a reunião. Escute o que o cliente tem a dizer e não se apresse
em invalidar uma objeção antes mesmo que saia da sua boca. É importante ouvir e
entender o ponto de vista do comprador.
Desenvolver
uma relação comercial e interpessoal positiva com os clientes – sempre
lembrando que relacionamentos comerciais necessitam de tempo – não é algo que
acontece da noite para o dia. Trabalhe sua área de Vendas como se fosse um
jardim que precisa ser cuidadosamente arado, regado e fertilizado. Após o intervalo
apropriado, as sementes plantadas germinarão e os frutos finalmente poderão ser
colhidos.
Gosto
muito de um pensamento antigo que diz: “Um
gênio nada mais é do que alguém com uma grande aptidão para a paciência”.
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