Dedicação

Uma equipe de Vendas dedicada e comprometida é como uma locomotiva de carga:  empurra o negócio. Ao mesmo tempo, é um elemento indefinível, difícil de quantificar e articular. Não se pode vê-la, encomendá-la, armazená-la, emprestá-la ou empacotá-la. Mesmo assim, a quantidade de dedicação que um representante carrega em suas atividades profissionais tem um tremendo efeito em seu sucesso. Empresas com funcionários dedicados geram 27% mais lucros, aumentam as Vendas em mais de 50%, e seus clientes são extremamente leais. O problema é que 67% dos vendedores não se sentem reconhecidos pelo seu trabalho, de acordo com pesquisa realizada recentemente pelo Instituto Gallup.

Dedicação é um dos bens mais valiosos do vendedor. O efeito cumulativo de colocar o interesse do cliente em primeiro lugar faz com que o representante seja lembrado. É o relacionamento humano que foi estabelecido e que continuará durante a associação profissional. A dedicação sempre precede o representante nos novos relacionamentos de Vendas, por meio de recomendações e durante toda a sua carreira.  Para ter dedicação, o representante deve deixar de lado o próprio interesse e concentrar-se no cliente, fazendo com que as necessidades dele sejam prioridade.

Desenvolver uma personalidade que atraia as pessoas, que faça com que a sua presença se torne agradável e desejável, constitui importante elemento para o sucesso. Contribui para uma atmosfera agradável, revelando uma personalidade feliz, descontraída, otimista e com bom senso de humor.

A venda se torna mais fácil em um ambiente prazeroso.

Atitude mental positiva é demonstrada pelo tom de voz e expressão corporal. Os clientes tendem a se afastar de pessoas negativas, deprimidas, ranzinzas, descorteses e arrogantes.  O comportamento deve incluir um sincero interesse pelos outros.

A promoção de Vendas é, na realidade, uma prestação de serviço. Nunca se esqueça disso! Os vendedores devem sempre se colocar no lugar dos clientes para entender as suas necessidades e preocupações. As soluções para muitas objeções podem ser alcançadas por meio do verdadeiro entendimento das restrições com as quais o cliente tem de lidar.

Trabalhar com clientes, como já foi dito, significa respeitar seu horário, ser confiável, demonstrar tato, cortesia, pontualidade e boas maneiras. É importante também dar seguimento ao trabalho. Em outras palavras, o representante deve se assegurar de que o cliente esteja completamente satisfeito e munido de todas as informações necessárias para a tomada de decisão.

Mesmo que o representante não consiga atingir o seu objetivo, é igualmente necessário que ele prossiga, garantindo que todas as perguntas do cliente sejam respondidas. Pequenos detalhes podem demonstrar a sua dedicação – como enviar um cartão de aniversário ou de desejo de melhoras, elogiar a decoração do seu escritório, expressar interesse pelos seus hobbies ou cumprimentá-lo pelas suas realizações, mas sempre de maneira natural e autêntica. Lembre-se que, para se tornar um vencedor, essas qualidades têm de estar internalizadas, fazendo parte da sua maneira de ser. É até possível, inicialmente, enganar as pessoas por meio de comportamentos falsos, mas não dura muito tempo. Se feitas com sinceridade e honestidade, todas essas atitudes contribuem para demonstrar ao cliente que você o respeita e se dedica a ele.

Ademais, é recomendável aproveitar todas as oportunidades visando estabelecer bons relacionamentos e criar uma rede de contatos que possa ajudar na realização dos seus objetivos: atuar em entidades de classe, clubes e outros grupos; participar de congressos, seminários, palestras, recepções; aceitar convites para almoços, jantares e coquetéis. Mas atente para um detalhe muito importante: não busque manter esses contatos apenas quando estiver necessitando de algo. É preciso haver reciprocidade, o que requer uma personalidade otimista e positiva. A melhor forma de expandir a sua rede de clientes é por meio de recomendações.

Nunca me esqueço de um excelente vendedor que todo ano viajava para lugares diferentes, na maioria das vezes como prêmio pelos resultados de Vendas. Ele sempre enviava um cartão postal aos clientes, agradecendo o apoio recebido, pois, no fundo, havia sido graças a eles que conquistara a viagem. Humildade em reconhecer e agradecer o apoio recebido ajuda a manter e melhorar o relacionamento.

Gosto muito da analogia chamada “1 grau centígrado de diferença”. Aprendemos que a água entra em ebulição aos 100 graus centígrados. Mesmo atingindo 99 graus, a água não ferve. É apenas um grau a mais que faz toda a diferença para transformar a água no vapor que pode mover uma locomotiva. Dedicação é isso, ir além do habitual, é aquele 1 grau a mais de esforço que separa o bom do excelente. Muitas vezes, dependemos apenas de 1 grau para que possamos vencer,  superar desafios, ser melhores do que os concorrentes. Muitas vezes, o vendedor atinge 99% da sua cota, mas perde o bônus por não ter atingido os 100%, restando a sensação de que nadou, nadou e morreu afogado na praia.