Cada
vez mais, quando observo as pessoas bem-sucedidas
e que realmente são excelentes naquilo que fazem, noto que elas têm carreiras
profissionais prósperas e, também, uma vida familiar feliz, além de bons laços
com a comunidade. São pessoas que estão bem consigo mesmas e são apaixonadas
pelo que fazem. Se alguém está bem, feliz e tem paixão pelo que faz, tudo isso
vai refletir positivamente em seus relacionamentos.
Costumo
andar no parque perto de casa e cruzo com uma infinidade de pessoas. Uma tarde,
uma senhora me disse com entusiasmo: “Bom
dia!” Eu, imediatamente, respondi: “Bom
dia!” Mas, se já era de tarde, por que não respondi: “Boa tarde”? Porque respondi quase que automaticamente ao
cumprimento, sem pensar, numa reação de resposta à gentileza dela. E isso
acontece porque, no geral, as pessoas tendem a responder da mesma forma como
são tratadas. Se tratadas com carinho e atenção, respondem com carinho e
atenção. Se tratadas com ódio, respondem com ódio.
Paixão
é entusiasmo em alta escala, é um sentimento abrangente e avassalador, que faz
com que as pessoas se entreguem totalmente e nunca desistam do que estão
fazendo. A melhor forma de ser entusiasmado é agir entusiasticamente. Poucos se
dão conta, entretanto, que demonstrar entusiasmo não significa abraçar forte e
demoradamente o cliente, tampouco apertar intensamente sua mão, elogiar
excessivamente sua aparência. Existe uma
grande diferença entre entusiasmo e pânico disfarçado. Entusiasmo cria pontes
de relacionamento, ao passo que pânico as destrói.
Os
clientes percebem quais são os vendedores entusiasmados, apaixonados pelo que
fazem, e respondem da mesma forma. Você não precisa se esforçar para demonstrar
entusiasmo. Aja naturalmente, olhe nos olhos, dê um aperto de mão firme. Não
exagere e seja você mesmo. Agindo assim,
o cliente ficará mais relaxado e mais aberto à abordagem. Daí, é só usar o seu
entusiamo para alavancar sua apresentação de Vendas.
Acredito
piamente que ter paixão pelo que se faz leva você a se dedicar de corpo e alma ao
alcance de suas metas. É a paixão que lhe dá forças, poderes e persistência
para superar todas as adversidades e nunca desistir.
Paixão
é, portanto, a barreira que impede a disseminação do desânimo, mesmo diante das
maiores dificuldades. Se você trabalhar com paixão, não importa o que faça, vai
sempre fazer bem, com dedicação, alegria e felicidade. Os versos de Fernando
Pessoa exemplificam este estado de maneira poética:
“Para ser
grande, sê inteiro: nada
teu exagera ou
exclui.
Sê todo em
cada coisa. Sê quanto és
no mínimo que
fazes.
Assim, em cada
lago, a lua toda
brilha, porque
alta vive.”
Ter
paixão significa estar de bem com a vida de uma forma geral. Quando estamos
apaixonados, tudo são flores. O trabalho passa a ser uma diversão, o convívio
familiar é uma maravilha, as amizades evoluem de vento em popa, enfim, tudo vai
bem. É como se estivéssemos vivendo no paraíso, em uma outra dimensão. O
vendedor que tem paixão pelo seu trabalho gosta de lidar com pessoas, de servir
e de ajudar. Muitas pessoas se questionam por que não têm sucesso na vida
profissional. Na maioria das vezes, a resposta é: porque não gostam do que
fazem.
É
comum encontramos clientes difíceis de lidar, que demonstram claramente que não
estão satisfeitos com o que fazem. Por consequência, a maioria dos vendedores
não gosta de lidar com esse tipo de cliente. A solução mais simples e adotada
pela maioria dos concorrentes é a de simplesmente deixar de visitá-los. Na
minha opinião, este é o cliente mais fácil de conquistar. Primeiro, porque a
concorrência já desistiu dele; segundo, porque, além de conquistá-lo, você
poderá ajudá-lo – e isso será recompensado em dobro. Neste tipo de situação,
existe uma oportunidade, não um problema.
O
vendedor apaixonado não desiste e é parte da solução, não do problema.
Lembro
de uma situação em que, ao passar pelo pedágio, tive uma surpresa: o motorista à
frente tinha pago pelo meu veículo. Pensei: “Como isso é possível? Será que era um amigo? Será que me confundiu com
alguém?” Nunca descobri quem era, nem o motivo daquela atitude. Até que, um
dia, passando pelo mesmo pedágio, lembrei do episódio e decidi fazer o mesmo: paguei
para o motorista do carro de trás. Ainda lembro do meu sorriso e alegria ao
sair do pedágio. Que reação teria tido a pessoa do carro de trás? Será que
sentiu o mesmo que eu senti tempos atrás? A verdade é que me senti amplamente
regozijado. E só então entendi o prazer de fazer as coisas por bondade, de forma
espontânea e aleatória. Percebi que, no fim, é muito mais feliz quem ajuda do
que aquele que é ajudado.
Quando
você acredita que o amor está no seu coração, que é bom ajudar o próximo, que a
sua vida é uma bênção e que tudo pode ser alcançado, então o que era difícil
torna-se fácil. As pessoas são atraídas por pessoas positivas, compreensivas,
alegres, solidárias e apaixonadas. A compreensão da personalidade e do caráter
de uma pessoa pode fornecer uma ideia bastante clara do que é importante para
ela e o que a motiva.
Trazendo
isso de volta à realidade das Vendas, percebemos que se o vendedor respeitar
seus clientes, estes responderão da mesma forma e propiciarão uma relação
honesta e de confiança – verdadeiros alicerces da credibilidade.
Muitos
vendedores foram treinados para parecer confiáveis. Mas este não é o ponto. Não
basta apenas parecer, tem que ser! Você tem que conquistar a reputação de cumprir
tudo o que promete. Por exemplo, se você se comprometeu a encontrar o seu
cliente às 9 horas da manhã, esteja lá às 9 horas da manhã. Se você pensa que
estes pequenos detalhes não afetam a sua credibildade, tenho que discordar. Paixão
pelo que se faz significa prestar atenção nos detalhes.
Já
falamos sobre isso: relacionamentos são
construídos à base de confiança, e confiança é construída com evidências de
todo o tipo. Isto nada tem a ver com subserviência. Você tem que demonstrar que
presta atenção em detalhes e criar o hábito de entregar sempre o que prometeu.
Simples assim.
Paixão
pressupõe respeito e respeito permite considerar os sentimentos, os interesses
e as preocupações dos outros. Significa nos colocarmos no lugar da pessoa, com
as emoções dela e não com as nossas. E isso gera empatia.
O
representante de Vendas bem-sucedido demonstra maturidade aceitando críticas,
sofrendo rejeições e transformando essas experiências em oportunidades de
melhoria e crescimento. Para conseguir a empatia, é necessário prestar atenção
no que a pessoa diz, acompanhando o seu tom de voz e a sua expressão corporal,
buscando descobrir o que ela está sentindo. Além disso, à medida que supera
esses obstáculos e cumpre suas promessas, você conquista o seu cliente.
Deus
nos deu dois ouvidos e uma boca, para mais escutar do que falar. Aprenda,
portanto, a escutar. Esta é uma virtude que poucos vendedores conseguem
praticar. Ouvindo mais, você abre portas para uma melhor compreensão das reais necessidades
e desejos do cliente. É mais importante ser interessado que interessante. Essas
qualidades humanas não se traduzem apenas em ganho de poder, mas em sucesso na
vida pessoal e profissional.
Vá
em frente, apaixone-se!
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