Em
uma determinada empresa, existia um vendedor que, apesar da idade avançada, era
o que mais vendia. Sempre ganhava todos os prêmios e viagens de incentivo. Seu
bônus era sempre o maior de todos. Todos à sua volta o respeitavam e o
admiravam muito por isso. Um jovem vendedor, recém-admitido, não se conformava
como o colega conseguia superar todas as metas com tanta facilidade. “Mais estranho é que ele não trabalha nem a
metade do tempo que eu trabalho. Eu trabalho muito mais e vendo muito menos,
menos que a metade!”, reclamava o jovem vendedor. “Como isto é possível?”, questionava-se a todo momento, querendo
entender o que estava fazendo de errado. Sem conseguir esconder a frustração, um dia resolveu
perguntar ao vendedor mais velho o que ele fazia para obter tamanho sucesso. E
recebeu uma resposta simples: “Trabalho
muito, mas inteligentemente. Todo dia, eu dedico 30% do meu tempo para treinar,
aperfeiçoar meus conhecimentos e planejar bem a visita aos meus clientes!”.
Esta
história ilustra bem que, para ter sucesso, não basta apenas trabalhar – é preciso
se organizar, planejar e treinar diariamente. As técnicas são importantes e
devem ser utilizadas em todo e qualquer processo de Vendas. Conhecer as
técnicas e não utilizá-las é um desperdício. É o mesmo que ter dinheiro no
banco e não usar.
De
nada adianta trabalhar como um louco,
visitar clientes desesperadamente, se você não estiver bem treinado e não conhecer
profundamente as técnicas de Vendas, que, muitas vezes, são específicas a um
determinado negócio da empresa. Credibilidade é um fator decisivo. Daí a
importância de se estar sempre bem preparado. Muitas vezes, uma simples palavra
ou um comentário inapropiado pode comprometer tudo que se construiu durante
muitos anos.
Outro
ponto importante é a utilização de material de apoio que, sem dúvida, ajuda
muito na apresentação do produto ou serviço. Quem já vivenciou a experiência de
ter que apresentar um produto ou serviço sem apoio de material visual sabe que
não demora muito para perdermos a sintonia, o poder de argumentação e o
controle da venda. Mesmo que a sua empresa não disponha de material
promocional, cabe a você desenvolver algo que facilite a sua apresentação e o
ajude a não esquecer os pontos-chaves – material esse que deve ser desenvolvido
de acordo com as técnicas de Vendas e compliance
da empresa.
É
também muito importante considerar a forma com que se apresenta um produto.
Mesmo que a mensagem seja séria, não significa, necessariamente, que deva ser
transmitida de maneira rígida ou formal. Acrescentar uma pitada de humor sempre
ajuda a relaxar e conquistar o cliente. Toda vez que o cliente responder ou
demonstrar interesse, a apresentação se tornará mais dinâmica e interativa.
Portanto, criar um diálogo é a melhor forma de engajar o cliente. Todo produto
possui o potencial de ser apresentado de forma diferenciada. Uma apresentação
dinâmica e interativa atrai a atenção, o interesse e, além disso, diminui as
objeções do cliente. As demonstrações dão mais vida à apresentação de Vendas e
respaldam o produto, gerando uma melhor aceitação por parte do cliente.
Certa
vez, um representante de uma indústria farmacêutica não conseguia convencer o
médico a receitar o seu produto. Explicava as vantagens e benefícios do seu
produto versus o do concorrente e,
nada! Quase desistindo de visitar esse médico, teve a ideia de fazer uma
apresentação, para provar que o seu produto se dissolvia mais rapidamente do
que o do concorrente, proporcionando uma absorção mais rápida e a redução da
dor em poucos minutos. Levou dois tubos de ensaio com água e colocou o seu comprimido
em um deles e o do concorrente no outro. Como era de se esperar, o seu
comprimido se dissolveu totalmente, enquanto o do concorrente continuava quase
intacto. Foi mais do que suficiente para convencer o médico. Comprovou que criatividade
é fundamental para se diferenciar da concorrência. Mesmice é sinônimo de
fracasso.
Em
linhas gerais, podemos dizer que o representante estará mais perto de atingir
seu objetivo sempre que conseguir manter a atenção e o interesse do cliente.
Por isso, quanto mais dinâmica for a apresentação, maior será a chance de se
obter êxito na negociação e até conseguir mais tempo para apresentar outros
produtos.
Minha
dica aqui é: conheça bem as técnicas de Vendas. Estude-as, pratique-as sempre
que puder. O tempo que alguém leva para aprender a promover o produto será bem
recompensado com o aumento da confiança e segurança durante a apresentação.
Todos
os gráficos, vídeos, folhetos e brindes disponíveis devem ser utilizados com criatividade
e com um toque pessoal, respeitando
sempre as características técnicas do produto, sem distorções, para não levar a
interpretações indevidas ou errôneas. Voz, personalidade, traje, pontualidade,
entusiasmo, confiança e comprometimento são extremamente importantes para o
domínio total da apresentação. A experiência mostra que estes fatores influenciam
positivamente na imagem do vendedor e da empresa, assim como no envolvimento do
cliente.
E,
se o assunto é envolver o cliente, o diálogo é essencial, pois permite saber se
o cliente irá mudar ou não de percepção, se os benefícios do que está sendo
vendido sobrepujam as suas preocupações. Procure também se colocar no lugar do
cliente: “quais são os comportamentos do
vendedor que o incentivaria a comprar e quais os que o faria desistir?”. Se
você responder essas perguntas sob o ponto de vista do cliente, saberá qual é a
melhor forma de lidar com ele!
Pesquisa
realizada no Japão com mais de 1.200 vendedores de sucesso comprovou que ganhar
a confiança dos clientes era a principal razão do sucesso para mais de 80%
deles. Mas, não se engane: desenvolver um bom relacionamento é demorado. Leva
tempo para conquistar a confiança e o respeito do cliente. Confiança se
estabelece à medida que se demonstra dedicação para satisfazer as necessidades do
cliente, procurando ajudá-lo sempre que necessário. Descobrir afinidades com o
cliente, como hobbies, atividades sociais
e esportivas, ajuda a criar um relacionamento pessoal que une o útil ao
agradável.
Não
existe nada melhor que transformar clientes em amigos sempre que possível. O processo
de Vendas, contudo, sempre gera tensão, que pode ser positiva ou negativa.
Tensão positiva é aquela em que o relacionamento é produtivo, compensador,
empolgante, alegre e motivante. O cliente fala abertamente, olhando nos olhos,
fornecendo informações.
Já
tensão negativa é o oposto, é aquela que gera estresse, pressa, desconforto e
ansiedade. O cliente reluta em falar, tende a se afastar e não fornece informações.
Evita um contato mais próximo, desvia o olhar e mantém os braços cruzados. Neste
tipo de situação, de nada adianta continuar com a apresentação de Vendas.
Procure descobrir o que está causando a tensão negativa e procure resolvê-la o
mais rápido possível. Muitas vezes, o cliente está chateado por algo que pediu
e você se esqueceu. Pode também ser um problema familiar ou por estar atrasado
para uma reunião importante. Persistir na apresentação só vai prejudicar o
relacionamento. Assim, use o bom senso, que é fundamental.
Quando
me perguntam o que é mais importante no processo de Vendas, respondo sem hesitar:
escutar, escutar e escutar. É incrível como
a maioria dos vendedores não se preocupa em escutar. Estão muito mais
interessados em falar, em convencer o cliente, sem escutar primeiro e entender as
suas necessidades. O cliente sente-se prestigiado quando o vendedor ouve com
real interesse o que ele tem a dizer. Como regra, o cliente tem que falar mais
do que o vendedor. Se você conseguir isso, já tem meio caminho andado para
concretizar a venda. Portanto, se eu pudesse resumir, eu diria que um bom profissional
de Vendas...
1- É organizado.
2- Utiliza técnicas de Vendas.
3- Tem um plano especifico para cada cliente.
4- Escuta, pergunta e anota.
5- É simpático, otimista e positivo.
6- Encoraja e espera por objeções.
7- Sempre avalia o retorno do investimento.
8- É assertivo, faz com que o cliente se comprometa a
comprar o seu produto.
9- É persistente.
10-
Tem objetivos definidos.
11-
Tem senso de humor.
12-
Visita quem compra.
13-
Lidera.
14-
É honesto.
15-
Não usa desculpas!
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