Assumindo riscos

Um ditado que todo vendedor deveria ter em mente é:  “Quem não arrisca não petisca”. Os mais habilidosos líderes de Vendas não têm medo de assumir riscos e novos desafios. Sabem que é fácil agir de modo seguro, mantendo-se no que já foi testado e experimentado várias vezes, mas também sabem que o ‘seguro’ é o caminho certo para a mediocridade e a monotonia.

Vendas é uma profissão dinâmica e de amplas possibilidades, que atrai pessoas de espírito aventureiro e que gostam de experimentar novas e desafiadoras maneiras. Mas convém definir melhor o que quero dizer com ‘arriscar-se’. Nenhum representante deve exagerar nos benefícios e diferenciais de seu produto, deturpando ou modificando a realidade para realizar uma venda.

O relacionamento duradouro entre o representante e o cliente nunca deve ser negligenciado com o propósito de atingir seus objetivos. Da mesma forma, as técnicas de Vendas éticas não devem ser deixadas de lado em favor de novas tendências. Este comportamento não significa assumir riscos, mas ser imprudente. O que estou sugerindo são riscos calculados, com um comportamento profissional inteligente. Despender algumas horas para descobrir novos clientes, por exemplo, pode significar uma perda temporária de tempo, mas, também, um relacionamento novo e importante para o negócio. Dificilmente alguém erra ao usar uma apresentação que tem se mostrado consistentemente bem-sucedida, embora deva ser sempre revisada, melhorada e atualizada. Durante todo o tempo, novas ideias e novos técnicas de Vendas estão sendo desenvolvidas. Dentistas utilizam ouro e prata nas obturações porque são materiais flexíveis e facilmente maleáveis. Seguindo este mesmo princípio, procure pensar de que forma o seu produto ou serviço pode ser ajustado ou customizado para os seus clientes.

Vamos ver um exemplo: suponha que o seu produto seja o clipe de papel. De quantas formas você acredita que um clipe pode ser utilizado? Obviamente, você irá dizer que o clipe é uma pequena peça de metal utilizada para juntar folhas de papel. Mas se você parar para pensar, verá que também pode ser usado em diferentes situações. Algumas pessoas o utilizam para consertar óculos, outras, para abrir fechaduras, alguns, para limpar equipamentos eletrônicos em lugares de difícil acesso, outros, como decoração, enfim, existem provavelmente mais de cem usos diferentes para o clipe de papel. Será então que não existem outros usos para o seu produto que até agora você nunca considerou? Será que o produto que você vende pode ser apresentado sob uma nova perspectiva?  A resposta está em se abrir para novas ideias e possibilidades. Afinal, só se consegue resultados diferentes quando se faz algo diferente.

O vendedor inseguro raramente persegue um panorama novo e difícil se, para isso, precisar mudar a sua rotina. Já o autoconfiante não receia dedicar-se a um novo projeto, mesmo não tendo certeza do sucesso. Ele toma a dianteira, superando uma antiga tradição de Vendas nos negócios.

As empresas assumem desafios calculáveis ao desenvolver e testar novos produtos, métodos, técnicas de Vendas e de marketing. O desafio de empresas milionárias pode representar perdas significativas. Na verdade, toda vez que uma empresa assume novos desafios, ela coloca sua saúde financeira em jogo. Este desafio, guardadas as devidas proporções, é comparável ao do próprio vendedor. Além disso, a empresa que assume desafios se arrisca investindo tempo e dinheiro em todos os representantes, dando-lhes treinamento e desenvolvimento.

Os representantes de Vendas empreendedores não têm medo de ser audaciosos. Sabem que as mudanças são inevitáveis e as adotam, em vez de evitá-las. Desde o início de suas carreiras, quebram a rotina, mudam o ritmo e trocam os métodos, assumindo novos desafios. São críticos da mesmice, estão sempre questionando e se desafiando. Com este perfil, atraem a atenção dos superiores, cumprem seus objetivos e ganham prêmios. São aqueles cuja renda lhes permite realizar seus sonhos. Demonstram coragem e tranquilidade e, mesmo quando eventualmente falham, não têm medo de tentar algo novo ou de assumir outros desafios.